顧客消費行為模式轉移之分析

Abstract

現今顧客的消費模式越來越多元化造成現今企業非常注重顧客關係的管理，企業以顧客的消費行為模式對顧客加以分群找出目標的顧客進行行銷，節省不必要的行銷成本，提升企業行銷的回應率，以達到企業配置的最佳化。\n本研究希望以RFM(recency、Frequency、monetary三種變量)為基礎在變動的時間下，找出目標顧客群的消費行為轉移，並比較分析個人及群組兩個構面的轉移模式以利企業提出行銷策略。研究的主要架構可分成“資料預處理”、“動態RFM分群”、“RFM群組模式轉移分析” 、“個人消費特徵模式分析”、“行銷策略建議”五個主要架構。\n資料預處理先將資料中的雜訊去除使資料的錯誤降低。動態RFM分群是希望將根據需求的時間間隔，將顧客交易資料依據時間間隔下資料的變動量為基準以傳統的RFM分群法為基礎加以分群。RFM群組模式轉移則是針對兩個時間間隔的RFM目標顧客群加以分析其增減，以統計模式計算分析以探討群組RFM之變動。個人消費模式則是將動態RFM分群所得之RFM之值導入顧客的資料中，根據主要目標顧客來分析兩個時間間隔的RFM分佈之變動，藉以找出顧客個人消費的轉移，以及族群顧客如上班族，學生等等的消費模式轉移。而行銷策略建議則是探討個人及群組分析兩個模式之間映對之行銷策略之制訂的概述及其差異。