B2B 代工服務業如何與關鍵客戶建立長期合作關係創造雙贏─以客製化禮贈品廠 J 公司為例

Abstract

摘要\n曾經是盛極一時的台灣禮贈品製造業，歷經了九零年代因台幣升值、土地、工資調漲，造成生產成本大幅增加，當時中國大陸不但俱備人口紅利，工資低廉，語言、文化及地理位置相近等優點更多土地優惠等政策，使得大陸成為台商在海外建立新生產基地與全球佈局的首選。 B2B 代工服務業在大環境的變遷下，如何順應時勢，順勢轉換生產基地，找到新的利基點，鞏固「關鍵客戶」維持長期合作關係共創雙贏。\n\n在關鍵顧客管理與銷售過程中，解決客戶所需是成就交換行為的重要因素，本研究將以兩個成功個案為基礎，分別從策略行銷「外顯單位效益成本(C1)、資訊搜尋成本(C2)、道德危機成本(C3)及專屬陷入成本(C4)」，深究 B2B 代工服務業如何在國際局勢多變且競爭激烈的環境下，與「關鍵客戶」建構長期穩固的策略行銷關係。\n\n藉由 J 公司來說明代工廠是如何將顧客服務的細膩度、價值性及技術支援，戰勝同行對手及中國貿易商的威脅挑戰，進而成就客戶達成業績目標創造雙贏。