交易成本4C理論之分析研究--以醫療器材為例

Abstract

隨著人口的老化及醫療的進步，醫療器材相對其他的產業而言，較不受景氣影響，且因其發展關係到國民的生命健康，因此在世界各國皆視為重點產業且受高度法規限制。此外其產業有其幾項主要的特點，包括第一、為科技領先指標且研發能力為主要競爭力，第二、為一整合科學且技術密集層次高，要求精準度及安全性。三、產品行銷方式特殊，醫院或病患為終端購買者(經濟部工業局2002生技產業白皮書)。\r\n\r\n以新研發之醫療器材(同時為新醫療技術) -- 「介入性治療胃酸逆流」之醫療耗材為例，利用此產品為個案，除了分析其產業特色外，再以問卷訪談意見領袖，及電話抽樣了解產品特色及市場規模，進而進行資料分析。\r\n\r\n為強調要解決此類產品長期交換的問題，將以邱志聖(2006)的策略行銷分析理論架構中的主要核心變數：外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本、以及專屬陷入成本的討論，分析行銷策略，找出降低買者成本的行銷活動，促進交換能夠順利完成。\r\n\r\n醫療器材的銷售，因為醫院或醫療院為終端的購買者，所以在過去傳統上，往往只重銷售管道或人際關係，這樣的觀念成為國內產品行銷國際的一大障礙。今在市場調查與成功案例的訪談中，研究國際上成功的案例，在進入市場之前，藉由詳細的調查，了解市場潛力。而在訪談的過程中，我們發現成功的銷售關鍵，包括上市新的產品，都與4C架構的核心變數有極密切的關係。在面對生物科技不但創新，政府也投入資源、明文生物科技為重點發展產業的同時，國內的廠商也應借鏡成功的案例，於行銷學上做一徹底的革新。