壽險業務員對業績比賽的認知評估、因應策略與工作投入間之關係研究

Abstract

本研究的主旨在瞭解壽險業務員對於業績比賽的重要性、業績冠軍的相似性以及個人對於業績表現的控制力評估，是否會影響業務員對於自己業績表現不如他人訊息的因應，並且探討個人所採用的因應方式與後續工作投入程度的關係。本研究的樣本為國內六家壽險公司的323位現職業務員，以問卷調查的方式進行研究，使用的研究工具包含『業績比賽相關題目』、『認知評估量表』、『相似性評估量表』、『因應策略量表』及『工作投入量表』，資料分析主要採用因素分析與變異數分析等方法。\r\n 本研究的結果主要為：(一)自我關聯程度評估對於『情緒虛理』、『問題解決』與『逆來順受』因應策略產生顯著影響，並且當個人對於業績比賽的自我關聯程度評估高時，曾較自我關聯評估低組，採用較多的因應策略，而控制力變項則對於『情緒處理』、『問題解決』與『尋求支持』三種因應策略造成顯著影響，即當個人對於業績進步的控制感高時，會較控制感低的業務員，採用較少的『情緒處理』與『尋求支持』，而採用較多的『問題解決』方式來面對業績比賽不如他人的情形。(二)採用較多『情緒處理』因應策略的業務員，其後續的工作投入情形會低於採用較少本策略的業務員；而在『問題解決』因應上，則獲致相反的結果，即採用較多此策略者，其工作投入情形較高。(三)在人口統計變項中，不同的性別對於自我關聯程度、控制力、情緒處理與尋求支持因應策略、工作即生活與工作投入量表總分有影響，而不同年齡則在逆來順受與尋求支持兩變項上有差異，婚姻狀況在尋求支持、工作即生活及工作投入量表總分上有差異，不同的組織別，其控制力、問題解決與尋求支持因應策略亦有所不同。\r\n 最後，本研究根據所得結果進行檢討，並對於企業界及後續研究提出一些建議。