B2B的銷售管理與策略行銷分析： 以衛普實業為例

Abstract

傳統產業、中小企業和家族企業是過去曾是引領台灣經濟發展、邁向國際的重要基石。然而，面臨大環境的變遷，傳統產業、家族企業逐漸褪色，而昔日成功的模式有很多不再適用或者面臨知識經驗傳承不良問題。不織布產業在台灣發展了多年，隨著近年來人們對安全衛生的重視以及相應的技術不斷創新、結合不同的製成技術，未來的應用發展使人多了一份想像。利用本次研究機會，對既有傳統產業深耕經驗又有家族企業背景的企業進行深入訪談，瞭解在面臨大環境快速變遷、產品不斷推陳出新的過程中，個案公司如何透過銷售流程管理建立並維繫滿意的銷售關係，達到不斷獲利、永續經營的目的。\n不織布產業有著技術的進入門檻，尤其要中高端產品必須有著極高的技術、研發能量以及在廠房設備上投入大量的資本。銷售方面，成功關鍵首重於對產業產品的專業性、瞭解客戶需求、和建立良好名聲，為了使客戶交易的關係可以長久經營，建立銷售伙伴關係亦相當重要。研究發現，在不織布產業裡，資訊蒐集成本和外顯單位成本為首要吸引客戶的因素，因為涉入程度高，下游廠商也很重視產品的特色和品質。此外，下游廠商在選擇供應商時亦會考量廠商的信譽，在碰到意外的危機時，供應商有誠意和意願共同解決問題，降低道德危機成本。在不織布產業中，除了供應商和下游廠商機台配合的機器設備專屬陷入成本外，成為下由廠商的問題解決者、建立伙伴關係、在突發狀況和危機中能相互支援，這樣的關係才會緊密且持久，也才能建立對供應商最有價值的專屬陷入成本，形成長久合作關係。