Please use this identifier to cite or link to this item: https://ah.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/82344
題名: 談判的理論與實質 : 以中美仿冒品談判?例
作者: 邱秉玲
貢獻者: 謝復生
外交研究所
日期: 1988
上傳時間: 10-Mar-2016
摘要: 提要\n在「自由化」、「國際化」政策的推動下,我國與其他國家之間的經貿活動益趨頻繁,為規範彼此間的交換(交易)行為,就需要以談判所簽訂之協議,做為溝通與達成共識之基礎。因此若能掌握談判的重點,適當的運用策略,就有可能獲取更佳的協議成果。\n 本研究從社會-心理學的研究途徑出發,建構了一個談判分析模型,嘗試界定左右談判的前置變項(即談判系絡),以及其對談判結構的影響,進而分析談判雙方所可能採取的策略。這些策略就是談判者用來改變談判系絡,創造有利情境以獲得較佳的談判地位,而其最終目的即在增加本身(或雙方)的利益,或者降低彼此間的衝突。\n 在此談判分析模型中,以目標/議題結構、權力/互賴關係及關聯交換關係三大變項,來代表談判系絡。以競爭式及合作式來區分談判結構。並且以協議類型、目標達成程度及雙方關係滿意程度,來衡量談判的績效。本研究採個案研究法,以上述分析模型來探討中美仿冒品談判(共三回合),並進一步比較雙方所使用的策略及三回合間的演變過程。\n 透過個案的分析研究,結果發現此模式足可解釋談判的許多狀況與變化,證明此分析模型確有其基本的貢獻。本研究發現摘要如下:\n 一、此三回合之談判結構均屬競爭式談判結構,目標/議題之互斥性均高,而且除了第三回合擴充性明顯外,其他回合之分割性與擴充性均不顯著;再者,由於在權力/互賴面向上,我方為弱勢國,加以談判前美國國內之壓力一回合比一回合更大,使得雙方的競爭結構更強化了些;至於關聯交換關係,則幾乎固定,對三回合結構的演變情形沒有太大的影響。\n 二、第二回合時,我方的談判策略與另兩回合不同,由於目標/議題結構與第一回合相差不多,關聯交換關係沒有什麼變化,因此,權力/互賴關係之轉變即為關鍵所在:我方受了國內對第一回合談判激烈批評的影響,而一反第一回合軟弱之態度,改採強硬態度。至於第三回合則因美方壓力的擴增,我方又改採擴大目標、非特定補償之策略以影響(或改變)談判系絡,而最後仍採較溫和的立場式策略進行正式談判。\n 三、以協議類型、目標達成度及關係滿意度來衡量此三回合的談判績效時,除第二回合失敗而無績效可言外,第三回合之績效要比第一回合好,造成差異的關鍵在於第三回合目標達成度之績效比第一回合更佳。\n 由於績效衡量的標準性質不同,本研究並不整合各回合的談判績效,而僅分項列述,供其他研究談判者作參考,並且本研究以為,在競爭式談判結構之下,每個談判若只以協議類型或目標達成度來判定績效好壞是不公平的,因為在談判系絡上的差異(尤其是權力/互賴方面)對雙方談判的結果有很大的影響,先天上的缺失只有藉策略儘可能予以彌補,甚至轉敗為勝,卻無法要求其一定「贏」。
目錄\n致謝詞………I\n提要………II\n目錄………IV\n表目錄………V\n圖目錄………V\n第壹章 導論………1\n第一節 研究動機與研究問題………1\n第二節 研究目的與觀念架構………6\n第三節 研究範圍………9\n第貳章 文獻探討及談判分析模型………17\n第一節 談判定義及目前研究取向………17\n第二節 目標/議題結構………22\n第三節 權力/互賴關係………27\n第四節 關聯交換關係………31\n第五節 談判結構、策略、過程與績效………35\n第六節 本研究談判分析模型………39\n第參章 中美仿冒品談判個案描述………50\n第一節 反仿冒之意義及國際趨勢………50\n第二節 第一回合的中美的冒品談判………51\n第三節 第二回合的中美仿冒品談判………58\n第四節 第三回合的中美仿冒品談判………64\n第肆章 中美仿冒品談判個案分析………73\n第一節 第一回合中美仿冒品談判分析………73\n第二節 第二回合中美仿冒品談判分析………81\n第三節 第三回合中美仿冒品談判分析………84\n第四節 三回合談判摘要………87\n第伍章 結論與建議………92\n第一節 結論………92\n第二節 建議………94\n參考書目………98\n資料索引………110\n人名索引………\n\n表目錄\n表1~1 美國重要經濟指標(1987年) ………3\n表1~2 歷年來我國享受美國GSP受益情形統計………4\n表2~1 權力類型、優缺點及其影嚮………29\n表2~2 交換關係的規範及其特性………34\n表4~1 我國與主要貿易夥伴的商品貿易(出口部份) ………76\n表4~2 我國與主要貿易夥伴的商品貿易(進口部份) ………77\n表4~3 1952-1986年中美雙邊商品貿易年成長率(%)………78\n表5~1 中美仿冒品談判個案分析摘要表………93\n\n圖目錄\n圖1~1 本研究觀念架構圖………8\n圖2~1 談判的影嚮因素及其過程………20\n圖2~2 與本研究有關之談判影嚮因素及其過程………21\n圖2~3 負向協議範圍圖例-買賣交易例………25 \n圖2~4 本研究之談判分析模型………40
描述: 碩士
畢業學年度:76
資料類型: thesis
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