台灣伺服器廠商產品行銷與國際市場進入發展策略

Abstract

過去伺服器採用多以戴爾(Dell)、惠普(HP)、國際商業機器(IBM)、聯想(Lenovo)等傳統品牌系統服務商提供為主，近年來在社群網站、雲端運算與搜尋引擎服務供應商逐漸的採取「去除中間商」策略趨勢下，谷歌(Google)、臉書(Facebook)與亞馬遜(Amazon)開始跳過品牌商，直接與台灣ODM伺服器廠商進行需求洽談，這些雲端服務提供商建置的大型資料中心，伺服器需求數量十分可觀。在此需求規模下，伺服器的佈署首先重視能源的使用效率與伺服器系統的散熱問題。這些客製化的需求推動了雲端服務供應商走向直接與台灣ODM廠商進行洽談合作，開發符合營運需求規格的伺服器產品。因此，台灣ODM伺服器產品得以在大型資料中心市場嶄露頭角。\n本研究以深度訪談方式，選定三家台灣ODM伺服器業者，安排與業務部門、行銷企劃與資財部門的中階主管進行研究問題訪談，透過與受訪者的訪談提問了解各別公司發展策略、產品發展策略與國際市場進入與通路發展策略。從問題發現掌握與記錄，配合相關學者研究與文獻的探討，給予台灣伺服器廠商發展建議。\n 本研究發現，台灣廠商在硬體發展走向標準化之下，持續以生產彈性與領先全球的設計能力提供產品差異化服務來保持競爭優勢。企業發展策略上，發展自有品牌的公司以成立子公司方式進入市場，需克服內部組織的型與外部資訊人員對於伺服器採用的保守態度。產品發展策略中，以參與開放架構硬體組織，開發符合規範的產品推廣於公有雲市場，利用成功打入一線大型資料中心客戶為成功案例，將產品推廣至二線資料中心客戶與企業市場。最後在通路策略上以零階與一階的短通路策略配合選擇區域性、有技術能力的中間商進行合作給予支持，培養經銷網絡以提供及時、在地的服務。