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題名 應用資料採礦技術於業務員拜訪行為 影響交易成效之研究
The Application of Data Mining on the Study of Visiting by Salesman Affecting Traded Result
作者 詹珺崴
貢獻者 鄭宇庭
詹珺崴
關鍵詞 商業智慧
拜訪行為
集群分析
羅吉斯迴歸
日期 2016
上傳時間 2-八月-2016 15:53:56 (UTC+8)
摘要 隨著經濟的發展與產業結構改變，國家經濟的發展大致是由早期的農業社會，經歷技術設備等進步，發展成為工業社會，並漸漸轉往以服務業為導向。雖然服務業佔GDP比重逐年增長，但是服務業產值的成長率則是逐漸趨緩。服務業主管機關的保護、管制思維，在相關法規條例的彈性與資源配置上，難以針對服務業發展特性給予友善的發展環境，使服務業近來增長動能有限。想突破此現況，改善業務員拜訪客戶的方法以提升服務性商品的銷售是服務業產能提升的重點。
本研究以A公司的業務員拜訪記錄作為研究對象，以資料採礦的技術進行分析，對業務員的行為差別進行分隔，並分析其能夠增進推銷成功之行為，進而評估電子商務系統的效益，以期提升公司之經營績效。並就公司未來可應用之方向提出建議。
參考文獻 一、 中文文獻
1. 台灣服務業聯盟，2016，服務業現況資訊。
2. 吳孟爵、丁學勤，2012，個人銷售行為之知識圖譜：回顧與前瞻。東吳經濟商學學報，第78期。
3. 李慶章、蔡秉儒，2007，壽險業採用行動商務之實證研究。資訊管理展望，第9 卷第2期。
4. 林震岩，2007，多變量分析：SPSS的操作與應用，台北：智勝文化。
5. 鄭惠心，2003，PDA 應用在保險業務員工作之研究。樹德科技大學資訊管理研究所，高雄市。
6. 謝邦昌，2002，聚焦 Data Mining： Data Mining 觀念, 方法及技術, 應用實例 (上篇)，中國統計，(5)，51-52。
7. 謝邦昌、鄭宇庭，2015，資料採礦之技術及應用—Excel實例演練，新陸書局股份有限公司。
8. 謝邦昌、鄭宇庭、蘇志雄，2009，Data Mining概述—以Clementine 12.0為例，中華資料採礦協會。
二、 英文文獻
1. Agresti, A., 2002, An Introduction To Categorical Data Analysis, 2nd ed. New York：Wiley.
2. Berry, M. J. & G. Linoff, (1997). Data mining techniques：for marketing, sales, and customer support. John Wiley & Sons, Inc.
3. Berry, M., and Linoff, G. “Data mining Techniques: For Marketing, Sales, and Customer Support,” John Wiley & Sons, Inc, pp.1-30, 1997.
4. Crosby, L. A., K. R. Evans, and D. Cowles, 1990, Relationship Quality in Services Selling: An Interpersonal Influence Approach., Journal of Marketing, 54, No.3, pp.68-81.
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6. Fayyad, U., G. Piatetsky-Shapiro & P. Smyth, (1996). From data mining to knowledge discovery in databases. AI magazine, 17(3), 37.
7. Hawes, Jon M.; Mast, Kenneth E.; Swan, John E. (1989), “Trust Earning Perceptions Of Sellers And Buyers ,” The Journal of Personal Selling & Sales Management, Spring, Vol. 9, pp.1-8.
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12. Levitt, Theodore, 1980, Marketing Success through Differentiation of Anything, Harvard Business Review, pp.83-91, January- February.
13. McMurry, Robert N.(1961) , “The Mystique of SuperSalesmanship,” Harward Business Review, ,p114, March-April.
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19. Yang, S., Lu, Y., Gupta, S., Cao, Y., & Zhang, R., 2012, Mobile payment services adoption across time: An empirical study of the effects of behavioral beliefs, social influences, and personal traits. Computers in Human Behavior, 28, 129-142.
描述 碩士
國立政治大學
統計學系
103354022
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0103354022
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 鄭宇庭zh_TW
dc.contributor.author (作者) 詹珺崴zh_TW
dc.creator (作者) 詹珺崴zh_TW
dc.date (日期) 2016en_US
dc.date.accessioned 2-八月-2016 15:53:56 (UTC+8)-
dc.date.available 2-八月-2016 15:53:56 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 2-八月-2016 15:53:56 (UTC+8)-
dc.identifier (其他 識別碼) G0103354022en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/99533-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 統計學系zh_TW
dc.description (描述) 103354022zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 隨著經濟的發展與產業結構改變，國家經濟的發展大致是由早期的農業社會，經歷技術設備等進步，發展成為工業社會，並漸漸轉往以服務業為導向。雖然服務業佔GDP比重逐年增長，但是服務業產值的成長率則是逐漸趨緩。服務業主管機關的保護、管制思維，在相關法規條例的彈性與資源配置上，難以針對服務業發展特性給予友善的發展環境，使服務業近來增長動能有限。想突破此現況，改善業務員拜訪客戶的方法以提升服務性商品的銷售是服務業產能提升的重點。
本研究以A公司的業務員拜訪記錄作為研究對象，以資料採礦的技術進行分析，對業務員的行為差別進行分隔，並分析其能夠增進推銷成功之行為，進而評估電子商務系統的效益，以期提升公司之經營績效。並就公司未來可應用之方向提出建議。		zh_TW
dc.description.tableofcontents 目 錄 I
表目錄 II
圖目錄 III
第壹章 緒論 4
第一節 研究動機 4
第二節 研究目的 5
第三節 論文研究流程 6
第貳章 文獻探討 8
第一節 服務性商品之概述 8
第二節 資料採礦 17
第三節 行動商務 22
第參章 研究方法 25
第一節 資料來源 25
第二節 操作型變數定義 25
第三節 研究架構 26
第四節 研究分析方法 28
第肆章 實證分析 34
第一節 探索性分析 34
第二節 業務員群集 41
第三節 關鍵成交行為 49
第伍章 結論與建議 51
第一節 結論 51
第二節 建議 52
參考文獻 54		zh_TW
dc.format.extent 1534875 bytes-
dc.format.mimetype application/pdf-
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0103354022en_US
dc.subject (關鍵詞) 商業智慧zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 拜訪行為zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 集群分析zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 羅吉斯迴歸zh_TW
dc.title (題名) 應用資料採礦技術於業務員拜訪行為 影響交易成效之研究zh_TW
dc.title (題名) The Application of Data Mining on the Study of Visiting by Salesman Affecting Traded Resulten_US
dc.type (資料類型) thesisen_US
dc.relation.reference (參考文獻) 一、 中文文獻
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8. 謝邦昌、鄭宇庭、蘇志雄，2009，Data Mining概述—以Clementine 12.0為例，中華資料採礦協會。
二、 英文文獻
1. Agresti, A., 2002, An Introduction To Categorical Data Analysis, 2nd ed. New York：Wiley.
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4. Crosby, L. A., K. R. Evans, and D. Cowles, 1990, Relationship Quality in Services Selling: An Interpersonal Influence Approach., Journal of Marketing, 54, No.3, pp.68-81.
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10. Kotler, Philip (2000), “Marketing Management: Planning, Implementation, and Control,” 10th ed., Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
11. Lee, C. C., Cheng, H. K, & Cheng, H. H., 2007, An empirical study of mobile commerce in insurance industry: Task-technology fit and individual differences, Decision Support Systems, 43, 95-110.
12. Levitt, Theodore, 1980, Marketing Success through Differentiation of Anything, Harvard Business Review, pp.83-91, January- February.
13. McMurry, Robert N.(1961) , “The Mystique of SuperSalesmanship,” Harward Business Review, ,p114, March-April.
14. Parasuraman, A., Zeithaml, Valarie A. and Berry, Leonard L., 1985, A Conceptual Model of Service Quality and Its Implications for Future Research. , Journal of Marketing, 49(Fall),pp.41-50.
15. Spiro, R. L., W. D. Perreault, and F. D. Reynolds, 1977, The Personal Selling Process: A Critical Review and Model, Industrial Marketing Management, 5, No.6, pp.351-363.
16. Swan, J. E., I. F. Trawick and D. W. Silva(1985), “How Industrial Salespeople Gain Customer Trust, ”Industrial Marketing Management, Vol. 14, No. 3, pp.203-211.
17. Wang, Y.S., & Liao, Y.W., 2007, The conceptualization and measurement of m-commerce user satisfaction. Computers in Human behavior, 23, 381-398.
18. Weitz, B. A., 1981, Effectiveness in Sales Interactions: A Continqency Framework., Journal of Marketing, 45, No.1, pp.85-103.
19. Yang, S., Lu, Y., Gupta, S., Cao, Y., & Zhang, R., 2012, Mobile payment services adoption across time: An empirical study of the effects of behavioral beliefs, social influences, and personal traits. Computers in Human Behavior, 28, 129-142.		zh_TW