| dc.contributor.advisor | 邱志聖 | zh_TW |
| dc.contributor.author (作者) | 潘禹妤 | zh_TW |
| dc.contributor.author (作者) | Pan,Claire | en_US |
| dc.creator (作者) | 潘禹妤 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | Pan,Claire | en_US |
| dc.date (日期) | 2004 | en_US |
| dc.date.accessioned | 11-九月-2009 17:10:36 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 11-九月-2009 17:10:36 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 11-九月-2009 17:10:36 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (其他 識別碼) | G0923510131 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/30074 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國際經營與貿易研究所 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 92351013 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 93 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 工業自動化硬體製造商的產品提供，未來會往「硬體原件銷售」（Component Products）與「整體解決方案」（Solution Products）兩大方向去經營發展，工業自動化硬體製造商若想要推廣含有其硬體原件的「整體解決方案」時，面臨的一個『Make』（自製策略：硬體製造商專精硬體的研發，而SI和VAR專精於軟體知識與整合技術）與『Buy』（外包策略：即硬體製造商專注於硬體效能提升，軟體及整合部分交給SI、VAR和軟體廠商）之選擇。本研究即以此為出發點，以研華科技為個案研究的對象，使用邱志聖博士的四C架構，分析探討工業自動化硬體製造商的不同通路合作方案對其與通路商之間交易成本的影響。 本研究以探索性研究的方式，透過實際個案公司的人員訪談，輔以文獻佐 證，進行工業自動化硬體製造商自己直接接觸最終使用者（即自製策略，Make）或使用通路商去接觸最終使用者（即外包策略，Buy）的4C分析；工業自動化硬體製造商採取的通路策略對「工業自動化硬體製造商與通路商關係」交易成本之4C分析與工業自動化硬體製造商採取的通路策略對「工業自動化硬體製造商與最終使用者關係」交易成本之4C分析。此外，考量工業自動化硬體製造商面對的顧客是來自不同產業和不同國家，因此本研究把國家差異因素納入考量作一討論，發展了六項相關命題，並給予工業自動化硬體廠商對通路商採取的通路策略之建議。總結而言，未來工業自動化硬體製造商除了繼續加強硬體原件的性能，也可以與SI和VAR一起合作提供整體解決方案，並且針對不同種類的通路商，設計不同合作方案，給予不同的激勵制度；加強建立與SI、VAR之間的專屬資產，使專屬陷入成本提高；並且也要努力下降最終使用者的道德危機成本。此外工業自動化硬體製造商應該多舉辦可以同時與「通路商」與「最終使用者」建立關係的活動，最後，工業自動化製造商在進入國際市場時，也應多善用通路商來了解當地特色，選擇最適通路經營策略，獲取利潤。 | zh_TW |
| dc.description.tableofcontents | 第一章 緒論----------------------------------------1 第一節 研究動機------------------------------------1 第二節 研究對象與目的------------------------------2 第三節 研究流程------------------------------------3 第二章 文獻探討------------------------------------4 第一節 交易成本理論之探討--------------------------4 一、交易與交易成本---------------------------------4 二、交易總成本的概念-------------------------------8 第二節 行銷通路理論之探討-------------------------11 一、通路定義--------------------------------------11 二、通路功能--------------------------------------12 三、通路結構--------------------------------------13 四、通路商種類------------------------------------15 五、通路策略與影響通路策略的因素------------------17 六、工業品的行銷通路特性--------------------------19 第三章 研究方法-----------------------------------20 第一節 研究方法-----------------------------------20 第二節 研究流程-----------------------------------20 第三節 研究架構-----------------------------------22 第四章 產業與個案公司背景介紹---------------------24 第一節 工業電腦產業介紹---------------------------24 一、工業電腦產業特性與特色------------------------24 二、工業電腦的市場區隔----------------------------25 三、全球工業電腦市場------------------------------26 四、台灣工業電腦產業概況--------------------------26 第二節 研華公司簡介-------------------------------25 一、公司概況與市場地位----------------------------26 二、組織結構--------------------------------------27 第五章 個案分析與命題發展-------------------------33 第一節 研華IAG事業部門簡介------------------------33 第二節 IAG事業部門通路經營模式--------------------33 一、通路種類--------------------------------------33 二、銷售模式--------------------------------------34 三、通路結構--------------------------------------36 四、產品類別與通路方案----------------------------37 第三節 eASP Program分析---------------------------43 第四節 不同區域的經營方式-------------------------62 第五節 命題發展-----------------------------------65 第六章 結論與建議---------------------------------72 第一節 結論---------------------------------------75 第二節 建議---------------------------------------75 第三節 研究限制-----------------------------------79 第四節 後續研究建議 ------------------------------79 參考文獻------------------------------------------80 附錄 訪談問題大綱---------------------------------84 圖目錄 圖 1-1 本研究之研究流程----------------------------3 圖 2-1 交易總成本中的主要變數----------------------9 圖 2-2 消費性市場行銷通路-------------------------14 圖 2-3 工業市場行銷通路---------------------------14 圖 2-4 工業行銷的通路結構圖-----------------------19 圖 3-1 本研究之研究架構---------------------------22 圖 5-1 IAG通路經銷模式----------------------------35 圖 5-2 IAG通路直銷模式----------------------------36 圖 5-3 IAG channel business model-----------------37 圖 5-4 IAG通路方案分類----------------------------39 圖 5-5 eA Premier Partner Program logo------------40 圖 5-6 eA Premier Solution Program logo-----------42 圖 5-7 IAG在「Make」決策下的通路結構--------------44 圖 5-8 IAG在「Buy」決策下的通路結構---------------46 圖 5-9 eASP與IAG合作營運模式----------------------50 圖 5-10 採用「Buy」決策下的簡化通路結構-----------53 表目錄 表 2-1 業界常用來建立專屬資產的方法---------------11 表 3-1 訪談對象-----------------------------------21 表 4-1 研華全球經營模式---------------------------28 表 4-2 研華主要產品營收比例表---------------------29 表 4-3 研華近兩年產品主要區域營業額---------------30 表 5-1 以4C分析IAG的「MAKE or BUY」決策-----------47 表 5-2 eASP Program對「IAG與 eASP」4C的影響-------57 表 5-3 eASP Program對「IAG與End User」4C的影響----61 表 5-4 中國與美國市場比較分析---------------------62 | zh_TW |
| dc.language.iso | en_US | - |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0923510131 | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | 工業自動化製造商 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 通路方案 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 交易成本 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 通路關係 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 整體解決方案 | zh_TW |
| dc.title (題名) | 工業自動化製造商與通路商合作關係之研究—以研華科技為例 | zh_TW |
| dc.type (資料類型) | thesis | en |
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