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TAIR相關學術產出

題名 兩岸直銷業未來發展策略之個案研究
作者 游淑慧
Sophie Yu
貢獻者 陳隆麒<br><br>吳政穎
Long-Chie Chen<br><br>
游淑慧
Sophie Yu
關鍵詞 直銷業
經營策略
關鍵成功因素
日期 2002
上傳時間 18-九月-2009 14:47:19 (UTC+8)
摘要 □ 關鍵字:直銷業、經營策略、關鍵成功因素

論 文 摘 要

直銷作為行銷通路的一種，有其獨特而具有優勢的內隱知識，本研究希望經由全面而深入的個案分析，尋找個案公司成功的經營策略，並為個案公司擬定策略以因應未來環境的快速變遷，並能在結構卡位戰爭中蓄積核心資源，增加競爭力，可以達成以下三項目的：
1. 剖析個案公司的經營策略，認定其外在分析與機會威脅，並探討其關鍵成功因素。
2. 以策略規劃的方式，進行內在分析與優劣勢的評估，並採要因分析，認定個案公司所面臨的主要與次要問題。
3. 為個案公司制定經營策略，據以確定可行的策略方向，從而提出策略的評估與選擇。

本研究的架構採用Aaker的理論架構來進行內外在分析與策略規劃。整個研究架構分為四個階段：
1. 首先進行內外在分析，以界定外在環境中的機會與威脅，以及該產業的關鍵成功因素，並了解個案公司所擁有的優劣勢；
2. 根據以上分析，歸納出該公司所面臨的問題；
3. 策略方向的擬定，並依照適當的準則予以評估與選擇；
4. 提出可行的策略，在該策略下擬定競爭策略與營運策略。

經過本研究分析後發現國內直銷業的關鍵成功因素為：掌握消費者需求變動的產品、行銷通路及售後服務的革新能力、產品資訊更有效提供的能力、具有特色的攻擊性商品、生活化的維持性商品、全面行銷戰略的配合能力及策略聯盟的整合能力等。本研究建議個案公司採成長策略與差異化作為競爭策略，以發揮個案公司的核心能力，並繼續累積核心資源及未來的競爭武器。
本研究對同業的建議為：
1. 消費者行銷戰略：針對末端消費者做行銷活動。
2. 產品生活化戰略:在任何一個生命週期中，一系列的規劃跟產品要有絕對的關係。
3. 通路舖貨戰略：複合式及多元化的通路策略可以使行銷網更普及化。
4. 直接銷售利潤戰略：產品的利潤要讓直銷商一次滿足。
參考文獻 參考文獻
一、論文
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陳得發、黃玫菁(2001)，〝整合行銷傳播模式之研究-以直銷業為例〞，國立中山大學，第六屆直銷學術研討會論文集，1-20，民國90年10月12日，高雄市。
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年10月12日，高雄市。
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陳得發、王昭雄(2002)，〝直銷產業客戶關係管理之研究〞，第七屆直銷學術研討會論文集，1-20，民國91年11月7日，高雄市。
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四、網站資料
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描述 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
90932529
91
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0090932529
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 陳隆麒<br><br>吳政穎zh_TW
dc.contributor.advisor Long-Chie Chen<br><br>en_US
dc.contributor.author (作者) 游淑慧zh_TW
dc.contributor.author (作者) Sophie Yuen_US
dc.creator (作者) 游淑慧zh_TW
dc.creator (作者) Sophie Yuen_US
dc.date (日期) 2002en_US
dc.date.accessioned 18-九月-2009 14:47:19 (UTC+8)-
dc.date.available 18-九月-2009 14:47:19 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 18-九月-2009 14:47:19 (UTC+8)-
dc.identifier (其他 識別碼) G0090932529en_US
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dc.description (描述) 90932529zh_TW
dc.description (描述) 91zh_TW
dc.description.abstract (摘要) □ 關鍵字:直銷業、經營策略、關鍵成功因素

論 文 摘 要

直銷作為行銷通路的一種，有其獨特而具有優勢的內隱知識，本研究希望經由全面而深入的個案分析，尋找個案公司成功的經營策略，並為個案公司擬定策略以因應未來環境的快速變遷，並能在結構卡位戰爭中蓄積核心資源，增加競爭力，可以達成以下三項目的：
1. 剖析個案公司的經營策略，認定其外在分析與機會威脅，並探討其關鍵成功因素。
2. 以策略規劃的方式，進行內在分析與優劣勢的評估，並採要因分析，認定個案公司所面臨的主要與次要問題。
3. 為個案公司制定經營策略，據以確定可行的策略方向，從而提出策略的評估與選擇。

本研究的架構採用Aaker的理論架構來進行內外在分析與策略規劃。整個研究架構分為四個階段：
1. 首先進行內外在分析，以界定外在環境中的機會與威脅，以及該產業的關鍵成功因素，並了解個案公司所擁有的優劣勢；
2. 根據以上分析，歸納出該公司所面臨的問題；
3. 策略方向的擬定，並依照適當的準則予以評估與選擇；
4. 提出可行的策略，在該策略下擬定競爭策略與營運策略。

經過本研究分析後發現國內直銷業的關鍵成功因素為：掌握消費者需求變動的產品、行銷通路及售後服務的革新能力、產品資訊更有效提供的能力、具有特色的攻擊性商品、生活化的維持性商品、全面行銷戰略的配合能力及策略聯盟的整合能力等。本研究建議個案公司採成長策略與差異化作為競爭策略，以發揮個案公司的核心能力，並繼續累積核心資源及未來的競爭武器。
本研究對同業的建議為：
1. 消費者行銷戰略：針對末端消費者做行銷活動。
2. 產品生活化戰略:在任何一個生命週期中，一系列的規劃跟產品要有絕對的關係。
3. 通路舖貨戰略：複合式及多元化的通路策略可以使行銷網更普及化。
4. 直接銷售利潤戰略：產品的利潤要讓直銷商一次滿足。		zh_TW
dc.description.tableofcontents 目 錄
章節次 頁次
第壹章 緒論 …………………………………………………..………..1
第一節 研究動機與目的………………………………………1
第二節 研究範圍與限制………………………………………6
第三節 論文架構………………………………………………9
第貳章 文獻探討 ……………………………………………………..11
第一節 策略的概念 …………………………………………….11
第二節 策略管理理論 ………………………………………….14
第三節直銷業相關經營管理文獻………………………..30
第四節文獻探討對本研究的涵義…………………………36
第參章 研究設計 ……………………………………………………37
第一節研究架構 ……………………………………………37
第二節 研究方法 ………………………………………………41
第肆章 外在分析與機會威脅的認定 ………………………………43
第一節 總體環境分析……………………………………..43
第二節 台灣直銷產業環境分析…………………………………53
第三節 產業分析………………………………………………57
第四節 顧客分析………………………………………………81
第五節 競爭對手分析…………………………………………85
第六節 關鍵成功因素暨機會與威脅的認定 …………………94
第伍章 內在分析與優劣勢評估 ……………………………………108
第一節 個案公司簡介 …………………………………………108
第二節 現在策略分析 …………………………………………125
第三節 經營績效分析 …………………………………………134
第四節 組織及管理策略分析 …………………………………138
第五節 策略困擾分析 …………………………………………143
第六節 優劣勢分析 ……………………………………………146
第陸章 問題認定與說明 ……………………………………………152
第一節 問題認定………………………………………………152
第二節 主要迫切問題…………………………………………153
第三節 次要迫切問題…………………………………………154
第四節 主要不迫切問題………………………………………155
第五節 次要不迫切問題………………………………………156
第六節 要因分析………………………………………………158
第柒章 策略建議……………………………………………………163
第一節 使命與目標……………………………………………163
第二節 根本策略………………………………………………166
第三節 競爭策略………………………………………………170
第四節 營運策略………………………………………………172
第捌章 結論與建議…………………………………………………185
第一節 結論……………………………………………………185
第二節 建議……………………………………………………188
參考文獻……………………………………………………………191

















圖 目次

圖1-1 行銷通路型式…………………………………………..……… 2
圖1-2 論文架構……………………………………………..………… 9
圖2-1 Glueck策略規劃之架構……………………………………… 15
圖2-2 Steiner策略規劃的架構……………………………………… 16
圖2-3 Harvey企業策略規劃模式………………………..………….. 17
圖2-4 策略市場管理的構成概要…………………………………….18
圖2-5 Porter之五力分析………………………………….…………. 23
圖2-6 Porter的一般性競爭策略…………………………..………… 27
圖3-1 研究架構……………………………………………..……….. 37
圖3-2 研究程序……………………………………………..……….. 42
圖4-1 就業人數與失業率…………………………………..……….. 50
圖4-2 平均每人國民生產毛額……………………………..……….. 50
圖4-3 1988-2001 全球直銷零售金額預估…..………………….…...59
圖4-4 1988-2001 全球直銷從業人口數預測..……………….……...59
圖4-5 台灣直銷業產值現況………………………………...………..60
圖4-6 台灣直銷業參加人數………………………………..……….. 61
圖4-7 台灣多層次傳銷業報備家數統計…………………..……….. 62
圖4-8 台灣多層次傳銷營運家數概況……………………..……….. 63
圖4-9 決定產業獲利的五種競爭力量……………………..……….. 68
圖4-10 安麗公司產品與品牌分類圖表………………………..…….. 89
圖4-11 商品或勞務銷售結構變動…………………………...………. 99
圖5-1 Ecosense家用清潔系列銷售走勢圖……………………….. 126
圖5-2 2001年各產品營收比例分佈圖…………………...……….. 127
圖5-3 2003年4月產品營收比例分佈圖……………………..……127
圖5-4 個案公司五年營收成長圖…………………………..……… 128
圖5-5 組織圖……………………………………………………….. 139
圖5-6 個案公司的總公司全球歷年營業額成長圖……………..… 142
圖5-7 產品購買方式調查………………………………………..… 147
圖6-1 要因分析………………………………………………..…… 162
圖7-1 事業成長方向…………………………………………..…… 167
圖7-2 競爭策略………………………………………………..…… 170
圖7-3 個案公司2003策略地圖…………………………..……….. 182





























表 目次

表1-1 大陸直銷業演變之進程……………………………...…...……4
表2-1 學者對策略所下的定義整理………………………………….12
表2-2 策略類型歸類.…………………………………….....………...25
表2-3 Miles & Snow的四種適應性策略...……………….….…...… 26
表2-4 國內直銷業相關經營管理文獻整理………………….…...… 30
表4-1 各國經濟成長率..….……………………………….…….…... 44
表4-2 各國與地區人均GDP變動趨勢..…………………....…...…. 47
表4-3 經濟成長率歷年統計表...………………………….….…...… 49
表4-4 全球直銷營業額國際統計表..……………………..………… 58
表4-5 台灣直銷業近3年營業規模比較…………………………… 63
表4-6 歷年台灣多層次傳銷業概況統計-2001…………..…………..64
表4-7 中國直銷大事紀及WTO相關里程碑…………….………….67
表4-8 進貨/製造成本比率分佈…………………………..…………..71
表4-9A 進貨/製造成本比率分佈…………………………..…………..72
表4-9B 進貨/製造成本比率分佈(續1)…………………….…………..73
表4-10 佣金支付比率………………………………………………….74
表4-11A 佣金支付比率分佈…………………………………………….75
表4-11B 佣金支付比率分佈（續1）……………………….…………. 76
表4-12 領取佣（獎）金參加人平均佣（獎）金分佈情形…………. 77
表4-13 台灣直/傳銷現況（至90年底止）……………………………85
表4-14 2000-2001年台灣直銷業業績前10大排行榜….…………… 86
表4-15 500大服務業之直傳銷前五名排名表…………….…………..86
表4-16 關鍵成功因素之確認方法…………………………………….97
表4-17 多層次傳銷商品或勞務銷售概況…………………………….99
表4-18 個案公司所具有的KSF……………………………………...104
表5-1 各直銷公司入門比較……………………………………….. 117
表5-2 個案公司獎金制度………………………………………….. 122
表5-3 個案公司近四年部份財務資料…………………………….. 134
表5-4 天下1000大排名比較……………………………..……….. 135
表5-5 各家公司比較……………………………………………….. 136
表6-1 個案公司所面臨的問題…………………………………….. 152
表7-1 公司的目標-成長性………………………………....……… 164
表7-2 公司的目標-營業毛利成長率……………………..……….. 165
表8-1 營業額分佈-民國91年……………………………..……… 186		zh_TW
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dc.language.iso en_US-
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0090932529en_US
dc.subject (關鍵詞) 直銷業zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 經營策略zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 關鍵成功因素zh_TW
dc.title (題名) 兩岸直銷業未來發展策略之個案研究zh_TW
dc.type (資料類型) thesisen
dc.relation.reference (參考文獻) 參考文獻zh_TW
dc.relation.reference (參考文獻) 一、論文zh_TW
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