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題名 網路新創公司業務銷售之策略行銷分析-以EZ TABLE為例
Strategic Marketing Analysis of Sales: A Case Study of EZ Table作者 張沛穎 貢獻者 巫立宇<br>彭朱如
張沛穎關鍵詞 網路新創
策略行銷分析
業務銷售日期 2012 上傳時間 2-九月-2013 15:15:59 (UTC+8) 摘要 近年來，台灣的網路創業已蔚為風潮，然而，網路新創公司需善用業務銷售策略才能真正解決客戶需求，以獲得下一步成長動能。因此，本研究為探討成功的網路新創公司如何善用業務銷售策略並逐步成長，採取個案研究法，並選擇EZ Table為個案研究公司。 新創公司在沒有品牌、沒有資源的情況下，如何善用業務銷售策略，以管理業務人員，並將服務推行至各大餐飲業者，為本研究兩大目的；而業務銷售人員應如何與客戶維繫良好關係則為本研究目的之三。 研究結果發現：一、在業務銷售方面：網路新創公司應先對所在產業有完整的了解與分析，改善產品及服務，降低買者外顯單位效益成本；其次，建立代表性案例及與有形象外溢效果的廠商合作，以建立企業在產業內的知名度與信譽；而後，利用口耳相傳、媒體報導，打造企業於業界的口碑，讓更多潛在合作業者知道企業的產品及服務的定位；最後，利用各種有形或無形資產，鞏固合作業者對企業的專屬陷入成本，讓合作業者難以轉移。二、在業務人員管理方面：雖然網路新創公司可能會因資源不足，難以提供優渥的薪資水準，但仍可選擇適切的網路媒介，散播公司徵才訊息，以徵求志同道合的人才；定期對員工說明公司發展，讓員工有與公司一同成長的感受；最後，企業可凝聚團隊向心力並善用股票選擇權制度，讓業務人員留在企業內長久發展。三、在業務銷售人員與客戶關係方面：業務銷售人員在開發客戶前，需先完善瞭解各間客戶及關鍵決策者的喜好；當雙方建立合作關係後，業務銷售人員可致力於雙方溝通效率的建立，以提升客戶對業務銷售人員的專屬陷入成本。 參考文獻 一、 中文部分1. 邱志聖（2006），策略行銷分析：架構與實務應用，台北：智勝文化公司。2. 洪順慶（2008），行銷管理，台北市：新陸書局。3. 陳宏民、胥莉（2007），雙邊市場：企業競爭環境的新視角，上海：上海人民出版社。4. 財團法人台灣網路資訊中心（2012），台灣寬頻網路使用調查。5. 陳正翔，〔創業與管理〕業務執行力（一）：業務人員管理，經理人月刊http://www.managertoday.com.tw/?p=27177二、 英文部分1. Alavi, M. and Carlson, P. (1992). A Review of MIS Research and Disciplinary Development, Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.2. Chevalier R.D., (1993). The Salesperson as a consultant, American Salesman, 38(11).3. Creswell, J. W., (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition.Thousand Oaks, CA: Sage.4. Eisenhardt, K. M., Building Theories from Case Study Research, The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.5. Evans,D., (2003). The Antitrust Economics of Multi Sided Platform Markets, Yale Journal Regulation.6. Michael L. Katz and Carl Shapiro, (1985). The American Economic ReviewVol. 75, No. 3 pp. 424-4407. Rochet, J. and Tirole, J.,(2004). Two-Sided Markets: An Overview.8. Rysman, M., (2009). The Economics of Two-sided Markets. The Journal of Economic Perspectives.9. Steve Minett, (2001). B2B Marketing A radically different approach for business-to-business marketers, London: Prentice Hall10. Stake, R. E., (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.11. Yin, R. K.,(2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.三、EZ Table報導資料1. 天下雜誌，（2009/02），易訂網，訂位也是門好生意。2. 30雜誌，（2010/02），訂位小動作，闖出2000萬營收。3. 商業週刊，（2011/09），七年級菜鳥說動五星級飯店合作。4. 數位時代，（2011/11），易訂網_訂到賺錢好位置。5. 遠見雜誌，（2012/08），放大格局為自己創造就業機會。6. 服務業創新研發計畫http://gcis.nat.gov.tw/neo-s/Web/download.aspx7. 經濟部中小企業輔導體系http://hyweb.moeasmea.gov.tw/moeasmea/wSite/mp8. EZ Table官網http://www.eztable.com/9. EZ Table網誌blog.eztable.com/10. EXP官網/專案作品/EZ Tablehttp://www.expup.com/project/四、合作餐廳資料來源1. 欣葉日式料理http://www.shinyeh.com.tw/about.php2. 喜來登大飯店http://www.sheraton-taipei.com/3. 台北晶華酒店http://www.regenttaipei.com/4. 台北西華酒店http://www.sherwood.com.tw/5. 絹絲谷http://www.sv-resort.com.tw/6. FIFI茶酒沙龍http://www.isabelle-wen.com/wenfifi/7. 小鹿手作幸福料理、錦壽司https://www.facebook.com/sushiking28. in Househttp://www.inhouse19.com/ 描述 碩士
國立政治大學
企業管理研究所
100355014
101資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G1003550141 資料類型 thesis dc.contributor.advisor 巫立宇<br>彭朱如 zh_TW dc.contributor.author (作者) 張沛穎 zh_TW dc.creator (作者) 張沛穎 zh_TW dc.date (日期) 2012 en_US dc.date.accessioned 2-九月-2013 15:15:59 (UTC+8) - dc.date.available 2-九月-2013 15:15:59 (UTC+8) - dc.date.issued (上傳時間) 2-九月-2013 15:15:59 (UTC+8) - dc.identifier (其他 識別碼) G1003550141 en_US dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/59227 - dc.description (描述) 碩士 zh_TW dc.description (描述) 國立政治大學 zh_TW dc.description (描述) 企業管理研究所 zh_TW dc.description (描述) 100355014 zh_TW dc.description (描述) 101 zh_TW dc.description.abstract (摘要) 近年來，台灣的網路創業已蔚為風潮，然而，網路新創公司需善用業務銷售策略才能真正解決客戶需求，以獲得下一步成長動能。因此，本研究為探討成功的網路新創公司如何善用業務銷售策略並逐步成長，採取個案研究法，並選擇EZ Table為個案研究公司。 新創公司在沒有品牌、沒有資源的情況下，如何善用業務銷售策略，以管理業務人員，並將服務推行至各大餐飲業者，為本研究兩大目的；而業務銷售人員應如何與客戶維繫良好關係則為本研究目的之三。 研究結果發現：一、在業務銷售方面：網路新創公司應先對所在產業有完整的了解與分析，改善產品及服務，降低買者外顯單位效益成本；其次，建立代表性案例及與有形象外溢效果的廠商合作，以建立企業在產業內的知名度與信譽；而後，利用口耳相傳、媒體報導，打造企業於業界的口碑，讓更多潛在合作業者知道企業的產品及服務的定位；最後，利用各種有形或無形資產，鞏固合作業者對企業的專屬陷入成本，讓合作業者難以轉移。二、在業務人員管理方面：雖然網路新創公司可能會因資源不足，難以提供優渥的薪資水準，但仍可選擇適切的網路媒介，散播公司徵才訊息，以徵求志同道合的人才；定期對員工說明公司發展，讓員工有與公司一同成長的感受；最後，企業可凝聚團隊向心力並善用股票選擇權制度，讓業務人員留在企業內長久發展。三、在業務銷售人員與客戶關係方面：業務銷售人員在開發客戶前，需先完善瞭解各間客戶及關鍵決策者的喜好；當雙方建立合作關係後，業務銷售人員可致力於雙方溝通效率的建立，以提升客戶對業務銷售人員的專屬陷入成本。 zh_TW dc.description.tableofcontents 目錄 i圖目錄 iii表目錄 iii第一章 緒論 1第一節 研究背景與動機 1第二節 研究目的 3第三節 研究對象與範圍 4第四節 研究流程 5第二章 文獻探討 6第一節 企業對企業銷售 6第二節 雙邊市場 8第三節 策略行銷4C架構 11第三章 研究方法 18第一節 個案研究法 18第二節 資料蒐集方法 20第四章 個案背景資料 21第一節 EZ Table公司介紹 21第二節 EZ Table業務管理制度 29第三節 EZ Table業務銷售案例 33第五章 個案分析 38第一節 買者外顯單位效益成本之分析 39第二節 買者資訊蒐集成本之分析 45第三節 買者道德危機成本之分析 49第四節 買者專屬陷入成本之分析 52第五節 業務銷售人員對餐飲業者之策略行銷分析 54第六節 企業對業務銷售人員之策略行銷分析 58第六章 結論與建議 61第一節 研究結論 61第二節 後續發展建議 71第三節 研究限制 74第七章 參考文獻 75第一節 附錄 78 zh_TW dc.language.iso en_US - dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G1003550141 en_US dc.subject (關鍵詞) 網路新創 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 策略行銷分析 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 業務銷售 zh_TW dc.title (題名) 網路新創公司業務銷售之策略行銷分析-以EZ TABLE為例 zh_TW dc.title (題名) Strategic Marketing Analysis of Sales: A Case Study of EZ Table en_US dc.type (資料類型) thesis en dc.relation.reference (參考文獻) 一、 中文部分1. 邱志聖（2006），策略行銷分析：架構與實務應用，台北：智勝文化公司。2. 洪順慶（2008），行銷管理，台北市：新陸書局。3. 陳宏民、胥莉（2007），雙邊市場：企業競爭環境的新視角，上海：上海人民出版社。4. 財團法人台灣網路資訊中心（2012），台灣寬頻網路使用調查。5. 陳正翔，〔創業與管理〕業務執行力（一）：業務人員管理，經理人月刊http://www.managertoday.com.tw/?p=27177二、 英文部分1. Alavi, M. and Carlson, P. (1992). A Review of MIS Research and Disciplinary Development, Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.2. Chevalier R.D., (1993). The Salesperson as a consultant, American Salesman, 38(11).3. Creswell, J. W., (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition.Thousand Oaks, CA: Sage.4. Eisenhardt, K. M., Building Theories from Case Study Research, The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.5. Evans,D., (2003). The Antitrust Economics of Multi Sided Platform Markets, Yale Journal Regulation.6. Michael L. Katz and Carl Shapiro, (1985). The American Economic ReviewVol. 75, No. 3 pp. 424-4407. Rochet, J. and Tirole, J.,(2004). Two-Sided Markets: An Overview.8. Rysman, M., (2009). The Economics of Two-sided Markets. The Journal of Economic Perspectives.9. Steve Minett, (2001). B2B Marketing A radically different approach for business-to-business marketers, London: Prentice Hall10. Stake, R. E., (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.11. Yin, R. K.,(2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.三、EZ Table報導資料1. 天下雜誌，（2009/02），易訂網，訂位也是門好生意。2. 30雜誌，（2010/02），訂位小動作，闖出2000萬營收。3. 商業週刊，（2011/09），七年級菜鳥說動五星級飯店合作。4. 數位時代，（2011/11），易訂網_訂到賺錢好位置。5. 遠見雜誌，（2012/08），放大格局為自己創造就業機會。6. 服務業創新研發計畫http://gcis.nat.gov.tw/neo-s/Web/download.aspx7. 經濟部中小企業輔導體系http://hyweb.moeasmea.gov.tw/moeasmea/wSite/mp8. EZ Table官網http://www.eztable.com/9. EZ Table網誌blog.eztable.com/10. EXP官網/專案作品/EZ Tablehttp://www.expup.com/project/四、合作餐廳資料來源1. 欣葉日式料理http://www.shinyeh.com.tw/about.php2. 喜來登大飯店http://www.sheraton-taipei.com/3. 台北晶華酒店http://www.regenttaipei.com/4. 台北西華酒店http://www.sherwood.com.tw/5. 絹絲谷http://www.sv-resort.com.tw/6. FIFI茶酒沙龍http://www.isabelle-wen.com/wenfifi/7. 小鹿手作幸福料理、錦壽司https://www.facebook.com/sushiking28. in Househttp://www.inhouse19.com/ zh_TW
