| dc.contributor.advisor | 巫立宇<br>彭朱如 | zh_TW |
| dc.contributor.author (作者) | 陳煖妮 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | 陳煖妮 | zh_TW |
| dc.date (日期) | 2013 | en_US |
| dc.date.accessioned | 6-八月-2014 11:38:08 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 6-八月-2014 11:38:08 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 6-八月-2014 11:38:08 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (其他 識別碼) | G0101355054 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/68213 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 企業管理研究所 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 101355054 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 102 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 「銷售」（selling），是企業獲利的主要方式，也是許多就讀商學院的學生進入職場後所從事的工作，如何使銷售行為在銷售過程能更加順利，銷售管理的知識與能力對於企業或個人而言相當重要。尤其是在企業對企業（Business-to-business, B to B）的交易中，工業性的產品屬於高涉入且複雜度較高的產品，買賣雙方所需花費的時間、精神與金錢成本較高，銷售過程中如何找到買方的真正需求，提出解決方案滿足需求，更需仰賴銷售人員的努力。本研究透過「銷售管理程序」為主，「策略行銷4C架構」為輔，針對一間成立近四十年的中小型企業－W電子公司，探討該公司如何在公司規模不大，且品牌知名度並未如其他國際競爭對手高的情況下，首次成功打入日本市場，取代客戶過去合作二十幾年的國際知名供應商，成功贏得一筆大訂單。研究結果顯示銷售案的成功，需因應環境的變化，配合本身的條件及組織與銷售人員的目標一致。當銷售人員在執行銷售管理程序的每一個步驟時，同時間也在降低S公司（此案例中W電子公司的客戶）各種交易成本。在此工控產品案例之所以能夠成功，是由於W電子公司的產品具有競爭力，因此S公司著重的外顯單位效益成本（C1）低，且產品相容性高，降低S公司對於原有供應商的專屬陷入成本（C4）。此外，W電子公司透過許多作為，極力取得S公司的信任，降低道德危機成本（C3）。基於上述的努力，順利爭取到訂單。此外，工控產品在銷售管理程序的最後一個階段具有一特性，由於工控產品較為複雜，雙方在交易過後投入更多的時間、精神與金錢成本，因此交易後S公司的專屬陷入成本（C4）提升。 | zh_TW |
| dc.description.tableofcontents | 摘要 I目錄 II表目錄 IV圖目錄 V第一章 緒論 1第一節 研究背景 1第二節 研究動機 1第三節 研究目的 2第四節 研究流程 2第二章 文獻探討 4第一節 銷售管理程序 4第二節 策略行銷4Ｃ架構 9第三章 代表性銷售案例：日本S公司 14第一節 日本特殊的商業文化 14第二節 個案公司介紹 16第三節 產品策略與市場認知 17第四節 S公司集團介紹 17第五節 合約內容 18第六節 S公司合作案取得過程 18第七節 簽約後的後續發展 21第八節 未來深入合作的可能性 22第四章 銷售管理程序分析 24第一節 環境、條件、目標前提分析 24第二節 銷售管理八大步驟分析 27第五章 策略行銷4C架構分析 33第一節 外顯單位效益成本（C1）策略分析 33第二節 資訊搜尋成本（C2）策略分析 34第三節 道德危機成本（C3）分析 36第四節 專屬陷入成本（C4）分析 38第六章 研究結論與建議 40第一節 研究結論 40第二節 研究建議 43第三節 研究限制與後續研究建議 46第七章 參考文獻 47第一節 英文文獻 47第二節 中文文獻 47第三節 網路資料 47第八章 附錄 48第一節 訪談稿大綱 48 | zh_TW |
| dc.language.iso | en_US | - |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101355054 | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | 銷售管理 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 策略行銷4Ｃ架構 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | B to B交易 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 電子產業 | zh_TW |
| dc.title (題名) | 銷售管理實務之案例研究 －以W電子公司為例 | zh_TW |
| dc.title (題名) | The Case Study of Selling Management-W Company | en_US |
| dc.type (資料類型) | thesis | en |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 第一節 英文文獻1. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J.（1983）, Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45（4）, pp. 805-818.2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. （1986）, Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51（5）, pp. 1032-1043. 第二節 中文文獻1. 吳俊瑩（2011）。老闆不說，卻默默觀察的45件事。台北：智富。2. 邱志聖（2010）。策略行銷分析：架構與實務應用（三版）。台北：智勝文化。3. 邱志聖、巫立宇（2014）。銷售管理。未出版手稿。第三節 網路資料1. 國票綜合證券網。上市上櫃規定。線上檢索日期：2014年5月19日。網址：http://www2.wls.com.tw/main/page_view.aspx?mnuid=1832&modid=3022. 台灣證券交易所。國內公司申請標準。線上檢索日期：2014年6月 11日。網址：http://www.twse.com.tw/ch/listed/listing_process/apply_standars.php | zh_TW |
