以價值創新為基礎的工業行銷策略-後進IC供應商之案例

Abstract

台灣的IC設計產業在創新及研發的持續努力下也在市場的開拓上帶來了豐碩的成果。雖然已在全世界展露頭角，但是真正的規格制定者常是美國大型的公司所主導；台灣的廠商總是本著低成本和優質的研發能力成為價格的破壞者。但破壞價格進入到市場後，常常發生的是不知道下一步要往那裡走才是一條對的路─是繼鑟向超低成本邁進?還是結合品牌大廠製定新的規格?\r\n本論文從工業行銷的角度來看企業如何消費IC供應商的服務，並且結合價值創新的觀點，試著為IC供應商找出更適切的工業行銷策略，並採用消費基礎的獲利機制，藉由企業在消費IC元件的過程中找到價值創新的機會。經由前面章節所述的分析與探討，獲得下列結論：\r\n1. 本研究的個案中發現從產品評估規劃的階段透過市場行銷及研發人員較容易成功進入客戶的供應鏈。\r\n2. 而在本論文中選定的個案中發現在專案進行，在與客戶互動的過程中，發現供應商若是能進一步藉著客戶的關鍵的階段找出能為客戶帶來價值創新的機會，將會為客戶帶來不同於以往的價值。\r\n3．因著電子產品的特性需要在研發投入相當大的人力和物力，因此關鍵決定的階段多在研究及規劃的階段，這也作為IC供應商施力點，參與客戶研究及規劃的階段以找尋新產品的想法及機會，並且更專注價值創新的工作。從顧客的整體買方週期切入後，因著不同客戶的產業特性，客戶使用的障礙，將會面臨產品規格、產品效能、產品價格、品質、創新能力、技術支援、交貨時間、降價空間等考量因素。\r\n4. 最後本論文採用VPC模型試著將為客戶帶來的價值創新實際的分析，將價值(V)、價格(P)以及成本(C)量化並計算出價值創新後為客戶所帶來的效益。能為消費者帶來更大的消費者剩餘（S = V - P），而提昇顧客繼續使用該供應商後續的產品；此外，生產者要創造出更高的毛利潤（Profit = P - C），跳脫殺價競爭的循環模式。

第1章 緒論 7\r\n1-1 研究背景與動機 7\r\n1-2 研究目的及問題 8\r\n1-3 研究範圍 8\r\n1-4 研究內容 9\r\n第2章 文獻探討與理論架構 10\r\n2-1 價值創新 10\r\n2-1-1 價值創新 10\r\n2-1-2 分析工具與架構 11\r\n2-1-3 策略次序要正確 13\r\n2-2 工業行銷及工業購買 15\r\n2-2-1 工業行銷以及IC元件的市場 15\r\n2-2-2 工業購買 17\r\n2-3 VPC(VALUE-PRICE-COST)模型 20\r\n第3章 研究方法步驟與解決方案的開發 23\r\n3-1 研究架構及設計 23\r\n3-2 研究對象 26\r\n3-3 研究限制 28\r\n3-4 研究方法 28\r\n3-4-1 個案研究定義 28\r\n3-4-2 本論文為何選定個案研究法 28\r\n3-4-3 本研究如何利用個案來闡述 29\r\n第4章 視訊介面產業 30\r\n4-1 HDMI簡介 30\r\n4-1-1 數位視訊介面的市場概況 30\r\n4-1-2 HDMI規格的起源 31\r\n4-1-3 HDMI歷史紀要 32\r\n4-2 HDMI的研發門檻及規則 33\r\n4-2-1 費用的門檻 33\r\n4-2-2 研發及測試的門檻 33\r\n4-3 客戶的採購決策過程 35\r\n4-4 客戶的IC消費過程 37\r\n第5章 個案分析 39\r\n5-1 韓國三星電子個案 39\r\n5-1-1 韓國市場特性分析 39\r\n5-1-2 韓國三星集團簡介 40\r\n5-2 台灣華碩電子個案 51\r\n5-2-1 華碩電子 51\r\n5-2-2 個案細節 51\r\n第6章 結論與建議 61\r\n6-1 研究結論 61\r\n6-2 研究貢獻 63\r\n6-3 未來研究方向 63\r\n參考文獻 65\r\n附錄一 訪談問題 68\r\n附錄二 HDMI / HDCP會員資格申請流程以及取得認證的流程 70\r\n附錄三 HDMI會員資格的費用以及相關測試的費用 71\r\n附錄四 HDMI版本修訂演進整理表 72