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題名 壽險行銷人員之人格特質分析
The Analysis Of Insurance Salespersons` Personality作者 陳德成
Chen, Den Chen貢獻者 王言
Wang,Yuan
陳德成
Chen,Den Chen關鍵詞 人格特質
銷售績效
Personality
Sales performance日期 1993 上傳時間 29-Apr-2016 16:38:17 (UTC+8) 摘要 本研究只在探討壽險行銷人員之人格特質，以提供壽險公司在招募銷人員時，一個遵循的工具。本研究探求下列三各問題： 1.壽險行銷人員的人格特質與其銷售績效有無顯著差異？ 2.壽險行銷人員的人格特質與其人口統計變數有無顯著差異？ 3.壽險行銷人員的人口統計變數與其銷售績效有無顯著差異？本研究以判斷抽樣法，收集475個有效樣本，經相關分析，變異數分析及卡方檢定進行研究後，得到以下結論。 1.男性、已婚、26-35歲、大專、一年以上年資及以前有推銷經驗者，一般而言，有較高的銷售績效。 2.整體而言，聰慧富才識、情緒穩定、有恆負責、冒險敢為、信賴隨和及心平氣和者，有較高的銷售績效。 3.現行壽險市場，行銷人員多具有樂群外向、敏感、信賴隨和之人格特質，且擁有女性、已婚、26-40 歲、高中、2年以上年資及無推銷經驗的人口統計變數，銷售績效大致是2-6萬月收入，達成率 80%以下及繼續率90%以上。 參考文獻 1.中野一雄著「 日本壽險業務員脫落率和繼續率改善措施」壽險季刊75期，台北:人壽保險商業同業公會發行，民國七十九年三月。2.古谷野英一著，銷售管理實務，台北:新太出版社，民國六十四年。3.江朝國著，保險法論，台北:瑞興圖書，民國七十九年四月。4.全永恕撰，人格變項與創造力之相關研究，台北:國立交通大學管理科學研究所碩士論文民國七十三年。5.余昭著，人格心理學，台北:三民書局，民國七十年。6.李瑋著「 他是個人才一了解員工人格特質」 管理雜誌，(台北:管理雜誌出版社出版，民國七十九年) ，頁75-77。7.李文璋撰，消費品及工業品銷售人員個別特徵與其銷售績效關係之研究，國立政治大學企管研究所碩士論文，民國六十八年。8.吳靜吉等著「 內外控取向與工作滿足及績效之關係」 台北:國立政治大學學報41 期，民國六十九年五月。9.林勳發著「保險行銷體系改革芻議」 保險法論著譯作選集，民國八十年初版。10.吳連聰撰，銷售經理特徵、領導方式與績效之關係，台北:國立台灣大灣商研究所碩士論文，民國七十三年七月。11.金培城撰，外務員業績優劣與其影響因素之研究，台北:國立政治大學企管研究所碩士論文，民國六十五年。12.周昌筠撰，壽險業務員之關係行銷，台北:國立政治大學保險研究所碩士論文，民國八十年十二月。13.施文森著，保險法總論，台北:三民書局，民國七十六年八版。14.洪英正、錢玉芬譯，商業心理學，台北:桂冠圖書，民國七十八年。15.許士軍著「 工作滿足、個人特徵與組織氣候一文獻探討及實驗」 國立政治大學學報，第三十五期，民國六十六年。16.陳東慶撰，企業員工之個別特徵及其工作特性與績效之關係研究，台北:國立政治大學企管研究所碩士論文，民國七十年。17.袁自玉譯「 性格測試再度流行」 世界經理文摘，台北:世界經理文摘出版，民國七十六年。18.黃俊英著，行銷研究，台北:華泰書局，民國八十一年四版。19.黃俊英著，多變量分析，台北:中國經濟企業研究所，民國七十七年。20.黃俊英著行銷研究管理與技術" ，台北:華泰書局，民國八十一年，第四版。21.彭游等合著，工業管理，台北:南宏圖書公司，民國七十四年一版。22.張春興、楊國樞合著，心理學，台北:三民書局，民國六十四年。23.張春興著，心理學，台北:東華書局，民國七十七年六月。24.張福乾撰，壽險業務人員個人變項、組織氣候與績效關係之研究，台北:國立台灣大學商學研究所碩士論文，民國七十四年七月。25.楊國樞著，社會科學及行為研究方法，台北:東華書局，民國六十七年。26.楊恭尊撰，壽險外務員行為影響顧客之研究，台北:國立政治大學保險研究所碩士論文，民國八十年六月。27.楊國城撰，壽險業外勤人員顧客導向之研究，台北:國立台灣大學商學研究所碩士論文，民國八十年六月。28.楊國樞、鄭慧玲譯，人格心理學，台北:桂冠圖書，民國七十二年。29.賈馥茗著「 人格的基本素質」 師大學報10期，台北:國立師範大學出版，民國五十四年六月。30.鄭伯勳等譯，組織行為，台北:中華企管發展中心，民國七十二年。31.劉永和著，卡氏十六種人格因素測驗，台北:開明書局，民國七七年二版。32.劉將著「 日本人壽保險行銷史略」 保險專刊16 輯，台北:財團法人保險事業發展中心編印，民國七十八年六月。33.謝耀龍撰，大學之生活型態與國劇觀賞行為之研究，台北:國立政治大學企管研究所碩士論文，民國七十五年六月。二、英文部分1.Anonymous, "Sales Performance Standards", Small Buniness Report, Vol.6, Dec 1981.2.Brad R. Ragaglia, "Breaking the mold," Managers Magazine, July 1991.3.Craft, Larry. "Questionnair Helps Identify Top Sales Producers", Personnel Journal, July 1992.4.Don Hellriegel and J . W. Slocum, Jr., "Organizational CIimate: Measures, Research and Contingencies", Academy of Management Journal Vol.17, No.2, June 1994.5 . Douglas N. Behrman, "Measuring the Performance of Industrial Salespersons", Journal of Business Research Vol.10, Sep 1982 .6.Detwiler Jr. Richard M., "Risk: What Does It Mean to you?" Insurance Review, 1984, July.7 . Dennis W. Good win , Life and Health Insurance Marketlng, FLMI LOMA, 1988, October .8.E . J. Benge, "What Traits and Work Habits Characterize Successful Salesman?", Sales Management, July 1956. 9.F.H. Elsby, Marketing and The Sales Manager, Pergamon Press C., 1969.10.Gilbert A. Churchill, Jr. Basic Marketing Research, The Dryden Press Second Edition, 1988.11.Greenberg, Jeanne. "The Psychology of the Successful Life Agent", National Underwriter, June 1986.12.I.R. Andrews, "Wage Inequity and Job Performance :An Experimental Study", Journal of Applied Psychology, Vol.51, 1967.13.Jan P. Muczyk, Myron Gable, "Managing Sales Performance Through a Comprehensive Performance", Journal of Personal Selling & Sales Mgmt, Vo1.7, May 1987.14.James C. Lawson, "Casting for Sales Superstars", Sales Management, 1988.15.Joy I, Hanson "The Changing Canadian Agent", Market Facts, 1991.16.Love, William. "Career Profile Rating Predicts Success In the Long Run", Managers Magazine, December 1988.17.M.A. Jolson, The Salesman`s Career Cycle, Journal of Marketing, Vo1.38, 1974, July.18.Porter Henry, "Management Your Sales Force as a System," Harvard Buniness Review, 1975.19 .Philip Kotler, Marketing Management: Analysis, Planning and Control. New Tessey: Prentice Hall Inc., 1984.20.Wang, Yale. "Examination of the Relationship between Entrepreneurial Personality, other Determinants of Job Performance, and Job Performance of Salespeople in Taiwan." Ph. D. dissertation, University of Minnesota, 1990.21 . Walter R. Borg and Meredith D. Gall, Educational Research" Fifth Edition Longman, 1989 .22.W . J. Stanton, Fundamentals of Marketing, 4th ed., New York: Mcgraw -Hill Book Co., 1975. 描述 碩士
國立政治大學
風險管理與保險研究所
G80358023資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#B2002004123 資料類型 thesis dc.contributor.advisor 王言 zh_TW dc.contributor.advisor Wang,Yuan en_US dc.contributor.author (Authors) 陳德成 zh_TW dc.contributor.author (Authors) Chen,Den Chen en_US dc.creator (作者) 陳德成 zh_TW dc.creator (作者) Chen, Den Chen en_US dc.date (日期) 1993 en_US dc.date.accessioned 29-Apr-2016 16:38:17 (UTC+8) - dc.date.available 29-Apr-2016 16:38:17 (UTC+8) - dc.date.issued (上傳時間) 29-Apr-2016 16:38:17 (UTC+8) - dc.identifier (Other Identifiers) B2002004123 en_US dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/88891 - dc.description (描述) 碩士 zh_TW dc.description (描述) 國立政治大學 zh_TW dc.description (描述) 風險管理與保險研究所 zh_TW dc.description (描述) G80358023 zh_TW dc.description.abstract (摘要) 本研究只在探討壽險行銷人員之人格特質，以提供壽險公司在招募銷人員時，一個遵循的工具。本研究探求下列三各問題： 1.壽險行銷人員的人格特質與其銷售績效有無顯著差異？ 2.壽險行銷人員的人格特質與其人口統計變數有無顯著差異？ 3.壽險行銷人員的人口統計變數與其銷售績效有無顯著差異？本研究以判斷抽樣法，收集475個有效樣本，經相關分析，變異數分析及卡方檢定進行研究後，得到以下結論。 1.男性、已婚、26-35歲、大專、一年以上年資及以前有推銷經驗者，一般而言，有較高的銷售績效。 2.整體而言，聰慧富才識、情緒穩定、有恆負責、冒險敢為、信賴隨和及心平氣和者，有較高的銷售績效。 3.現行壽險市場，行銷人員多具有樂群外向、敏感、信賴隨和之人格特質，且擁有女性、已婚、26-40 歲、高中、2年以上年資及無推銷經驗的人口統計變數，銷售績效大致是2-6萬月收入，達成率 80%以下及繼續率90%以上。 zh_TW dc.description.tableofcontents 圖表目次．．．．．．．．．．III附錄目次．．．．．．．．．．V第一章緒論．．．．．．．．．．1第一節研究動機．．．．．．．．．．1第二節研究問題．．．．．．．．．．2第三節研究結構．．．．．．．．．．4第四節研究假設．．．．．．．．．．5第五節操作性定義．．．．．．．．．．5本章附註．．．．．．．．．．12第二章理論基礎與文獻探討．．．．．．．．．．15第一節人格特質．．．．．．．．．．15第二節人口統計變數．．．．．．．．．．23第三節績效．．．．．．．．．．26本章附註．．．．．．．．．．31第三章研究設計．．．．．．．．．．35第一節研究對象．．．．．．．．．．35第二節抽樣方法．．．．．．．．．．36第三節資料收集方式．．．．．．．．．．38第二節研究工具．．．．．．．．．．39第五節資料分析方法．．．．．．．．．．44第六節研究限制．．．．．．．．．．46本章附註．．．．．．．．．．47第四章研究結果．．．．．．．．．．49第一節樣本資料分析．．．．．．．．．．49第二節人格特質與銷售績效之關係．．．．．．．．．．57第三節人口統計變數與銷售績效之關係．．．．．．．．．．66第四節人口統計變數與人格特質之關係．．．．．．．．．．76第五章結論與建議．．．．．．．．．．87第一結論．．．．．．．．．．87第二節建議．．．．．．．．．．90本章附註．．．．．．．．．．92參考書目．．．．．．．．．．93 zh_TW dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#B2002004123 en_US dc.subject (關鍵詞) 人格特質 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 銷售績效 zh_TW dc.subject (關鍵詞) Personality en_US dc.subject (關鍵詞) Sales performance en_US dc.title (題名) 壽險行銷人員之人格特質分析 zh_TW dc.title (題名) The Analysis Of Insurance Salespersons` Personality en_US dc.type (資料類型) thesis en_US dc.relation.reference (參考文獻) 1.中野一雄著「 日本壽險業務員脫落率和繼續率改善措施」壽險季刊75期，台北:人壽保險商業同業公會發行，民國七十九年三月。2.古谷野英一著，銷售管理實務，台北:新太出版社，民國六十四年。3.江朝國著，保險法論，台北:瑞興圖書，民國七十九年四月。4.全永恕撰，人格變項與創造力之相關研究，台北:國立交通大學管理科學研究所碩士論文民國七十三年。5.余昭著，人格心理學，台北:三民書局，民國七十年。6.李瑋著「 他是個人才一了解員工人格特質」 管理雜誌，(台北:管理雜誌出版社出版，民國七十九年) ，頁75-77。7.李文璋撰，消費品及工業品銷售人員個別特徵與其銷售績效關係之研究，國立政治大學企管研究所碩士論文，民國六十八年。8.吳靜吉等著「 內外控取向與工作滿足及績效之關係」 台北:國立政治大學學報41 期，民國六十九年五月。9.林勳發著「保險行銷體系改革芻議」 保險法論著譯作選集，民國八十年初版。10.吳連聰撰，銷售經理特徵、領導方式與績效之關係，台北:國立台灣大灣商研究所碩士論文，民國七十三年七月。11.金培城撰，外務員業績優劣與其影響因素之研究，台北:國立政治大學企管研究所碩士論文，民國六十五年。12.周昌筠撰，壽險業務員之關係行銷，台北:國立政治大學保險研究所碩士論文，民國八十年十二月。13.施文森著，保險法總論，台北:三民書局，民國七十六年八版。14.洪英正、錢玉芬譯，商業心理學，台北:桂冠圖書，民國七十八年。15.許士軍著「 工作滿足、個人特徵與組織氣候一文獻探討及實驗」 國立政治大學學報，第三十五期，民國六十六年。16.陳東慶撰，企業員工之個別特徵及其工作特性與績效之關係研究，台北:國立政治大學企管研究所碩士論文，民國七十年。17.袁自玉譯「 性格測試再度流行」 世界經理文摘，台北:世界經理文摘出版，民國七十六年。18.黃俊英著，行銷研究，台北:華泰書局，民國八十一年四版。19.黃俊英著，多變量分析，台北:中國經濟企業研究所，民國七十七年。20.黃俊英著行銷研究管理與技術" ，台北:華泰書局，民國八十一年，第四版。21.彭游等合著，工業管理，台北:南宏圖書公司，民國七十四年一版。22.張春興、楊國樞合著，心理學，台北:三民書局，民國六十四年。23.張春興著，心理學，台北:東華書局，民國七十七年六月。24.張福乾撰，壽險業務人員個人變項、組織氣候與績效關係之研究，台北:國立台灣大學商學研究所碩士論文，民國七十四年七月。25.楊國樞著，社會科學及行為研究方法，台北:東華書局，民國六十七年。26.楊恭尊撰，壽險外務員行為影響顧客之研究，台北:國立政治大學保險研究所碩士論文，民國八十年六月。27.楊國城撰，壽險業外勤人員顧客導向之研究，台北:國立台灣大學商學研究所碩士論文，民國八十年六月。28.楊國樞、鄭慧玲譯，人格心理學，台北:桂冠圖書，民國七十二年。29.賈馥茗著「 人格的基本素質」 師大學報10期，台北:國立師範大學出版，民國五十四年六月。30.鄭伯勳等譯，組織行為，台北:中華企管發展中心，民國七十二年。31.劉永和著，卡氏十六種人格因素測驗，台北:開明書局，民國七七年二版。32.劉將著「 日本人壽保險行銷史略」 保險專刊16 輯，台北:財團法人保險事業發展中心編印，民國七十八年六月。33.謝耀龍撰，大學之生活型態與國劇觀賞行為之研究，台北:國立政治大學企管研究所碩士論文，民國七十五年六月。二、英文部分1.Anonymous, "Sales Performance Standards", Small Buniness Report, Vol.6, Dec 1981.2.Brad R. Ragaglia, "Breaking the mold," Managers Magazine, July 1991.3.Craft, Larry. "Questionnair Helps Identify Top Sales Producers", Personnel Journal, July 1992.4.Don Hellriegel and J . W. Slocum, Jr., "Organizational CIimate: Measures, Research and Contingencies", Academy of Management Journal Vol.17, No.2, June 1994.5 . Douglas N. Behrman, "Measuring the Performance of Industrial Salespersons", Journal of Business Research Vol.10, Sep 1982 .6.Detwiler Jr. Richard M., "Risk: What Does It Mean to you?" Insurance Review, 1984, July.7 . Dennis W. Good win , Life and Health Insurance Marketlng, FLMI LOMA, 1988, October .8.E . J. Benge, "What Traits and Work Habits Characterize Successful Salesman?", Sales Management, July 1956. 9.F.H. Elsby, Marketing and The Sales Manager, Pergamon Press C., 1969.10.Gilbert A. Churchill, Jr. Basic Marketing Research, The Dryden Press Second Edition, 1988.11.Greenberg, Jeanne. "The Psychology of the Successful Life Agent", National Underwriter, June 1986.12.I.R. Andrews, "Wage Inequity and Job Performance :An Experimental Study", Journal of Applied Psychology, Vol.51, 1967.13.Jan P. Muczyk, Myron Gable, "Managing Sales Performance Through a Comprehensive Performance", Journal of Personal Selling & Sales Mgmt, Vo1.7, May 1987.14.James C. Lawson, "Casting for Sales Superstars", Sales Management, 1988.15.Joy I, Hanson "The Changing Canadian Agent", Market Facts, 1991.16.Love, William. "Career Profile Rating Predicts Success In the Long Run", Managers Magazine, December 1988.17.M.A. Jolson, The Salesman`s Career Cycle, Journal of Marketing, Vo1.38, 1974, July.18.Porter Henry, "Management Your Sales Force as a System," Harvard Buniness Review, 1975.19 .Philip Kotler, Marketing Management: Analysis, Planning and Control. New Tessey: Prentice Hall Inc., 1984.20.Wang, Yale. "Examination of the Relationship between Entrepreneurial Personality, other Determinants of Job Performance, and Job Performance of Salespeople in Taiwan." Ph. D. dissertation, University of Minnesota, 1990.21 . Walter R. Borg and Meredith D. Gall, Educational Research" Fifth Edition Longman, 1989 .22.W . J. Stanton, Fundamentals of Marketing, 4th ed., New York: Mcgraw -Hill Book Co., 1975. zh_TW
