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題名 影響銷售人員績效因素之探討
作者 盧炳宏
貢獻者 謝安田
盧炳宏
日期 1991
1990
上傳時間 2-May-2016 16:59:36 (UTC+8)
摘要 本研究希望研究室內銷售員之績效影響因素，因此就銷售員知覺對顧客之影響方法、所知覺之激勵方式與其本身之人口變數進行探討並設計成問卷.問卷乃針對百貨公司之化粧品、男女童裝部門發出，計發出600 份，回收337份，回收率達56.16 %經除去其中非研究範圍(即非化粧品，男女裝部門)，回答不完整問卷及抄襲他人問卷者，計得有效問卷177 份，收回後之有效問卷率達52.52%.
參考文獻 中文參考書目
1. 謝安田著，企業研究方法，(民國七十二年十月，自印)
2. 司徒達賢編著，企業概論，(民國七十六年十月，國立空中大學印行)
3. 許士軍著，管理學，(民國七十六年三月，台北東華書局)
4. 陳定國著，現代行銷學，(民國六十六年三月，台北華泰書局)
5. 黃俊英著，行銷研究－管理與技術，(民國七十六年一月，華泰書局，第三版)
6. Frederick Herzberg , (Job Enrichment Payoff :1969), 林茂松譯， 台北:桂冠書局， 民國七十二年
7 Frederick Herzberg , (How Do You Motivate Your Employee :1968) , 廖招治譯，台北:桂冠書局，民 國七十二年
8. 李文璋著，「消費品及工業品銷售人員個別特徵與績效之關係」，國立政治大學企管研究所未出版碩士論文， (民國六十八年六月)
9. 金培城著，「外務員績效優劣與其影響因素之研究」，國立政治大學企管研究所未出版碩士論文，民國六十五年六月
10. 梁基岩著，「銷售人員對顧客影響方法之研究」，國立政治大學企管研究所未出版碩士論文，民國七十五年六月
11.黃國星著，「業務代表影響技巧之研究」，國立政治大學企管研究所未出版碩士論文民國七十七年一月

英文參考書目
1. Bragg , Arthur , "Are Good Salespeople Born or Made?" , Sales & Marketing Management Vol. 140 , (Sep.1988) , pp.74-78.
2. Brock , T.C."Communicator-Receiptent Similarity and Decision Change", Journal of Personality and Social Psychology, (June 1965.)
3. Busch, Paul and David T.Wilson , "An Experimental Analysis of A Salesmans` Expert and Referent Bases of Social Power in the Buyer- Seller Dyad" , Journal of Marketing Research ,(Feb , 1976).
4. Churchill. Gilbert A., JR. , Neil M. Ford , Steven W.Hartley , and Orville C.Walker , JR.:”The Determinants of Salesperson Performance A Meta-Analysis" , Journal of Marketing Research , Vol. XXII (May 1985) , pp.103-118.
5. French & Raven , "The Bases of Social Power" , in D.Cartwrighted Studies in Social Power Amn Arbor University of Midigan Press 1959.
6. Gazzo , R.A. &: Richard A.G. , "Types of Rewards , Cognitions , and Work Motivation",Academy of Management Review, (1979) , pp.75-86.
7. Harish , Sujan , Weitz Barton & SuJan Mita ,”Increasing Sales Productivity by Getting Salespeople to Work Smarter" , Journal of Personal Selling & Sales Management , Vol.8 , (Aug.1988) , pp.9-19.
8. Harish , Sujan,Sujan Mitz & Bettman James R. ."Knowledge Structure Differences Between More Effective and Less Effective Salespeople", Journal of Marketing Researcn , Vol.25 , (Feb.1988) , pp.81-86.
9. Harish , Sujan "Smarter Versus Harder: An Exploratory Attributional Analysis of Salespeople`s Motivation" , Journal of Marketing Research , Vo 1.23 , (Feb. 1986) , pp. 41-49.
10. Hulin , Charles L.& Hilton R.Blood , "Job Enlargement , Individual Difference and Worker Respones" , Psychological Bulletin , (1968) , pp.41-55.
11. Jeanne , Greenberg & Greenberg Herbert , "The Psychology of the Successful Salesperson" , Rough Notes , Vol.129 , (Apr.14 , 1986) pp:16 , 31-34
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14. HcCormick , Ernest J.& Daniel Ilgen , Industrial Psychology ,7th.ed. 台北歐亞書局，民國70 年, pp.362-363.
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22. Webster , F. E. J. "Interpersonal Communication and Salesman Effectiveness" , Journal of Marketing, Vo132. (1986).
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描述 碩士
國立政治大學
企業管理學系
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#B2002004852
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 謝安田zh_TW
dc.contributor.author (Authors) 盧炳宏zh_TW
dc.creator (作者) 盧炳宏zh_TW
dc.date (日期) 1991en_US
dc.date (日期) 1990en_US
dc.date.accessioned 2-May-2016 16:59:36 (UTC+8)-
dc.date.available 2-May-2016 16:59:36 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 2-May-2016 16:59:36 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) B2002004852en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/89559-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 企業管理學系zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 本研究希望研究室內銷售員之績效影響因素，因此就銷售員知覺對顧客之影響方法、所知覺之激勵方式與其本身之人口變數進行探討並設計成問卷.問卷乃針對百貨公司之化粧品、男女童裝部門發出，計發出600 份，回收337份，回收率達56.16 %經除去其中非研究範圍(即非化粧品，男女裝部門)，回答不完整問卷及抄襲他人問卷者，計得有效問卷177 份，收回後之有效問卷率達52.52%.zh_TW
dc.description.tableofcontents 目錄
序言-------------------------------------------壹
論文摘要----------------------------------------貳
表目次------------------------------------------參
第壹章 緒論---------------------------------1
第一節 研究動機---------------------------------1
第二節 研究分析架構---------------------------------2
第三節 操作定義---------------------------------4
第四節 研究範圍與限制---------------------------------5
第貳章 文獻探討---------------------------------7
第一節 有關影響銷售人員續效之研究---------------------------------7
第二節 有關影響力之研究---------------------------------7
第三節 有關激勵之文獻 ---------------------------------11
第參章 研究設計與方法 ---------------------------------16
第一節 研究假設---------------------------------26
第二節 研究工具---------------------------------26
第三節 抽樣方法及資料收集---------------------------------27
第四節 資料分析方法---------------------------------31
第肆章 結果分析---------------------------------32
第一節 影響方法之分析---------------------------------32
第二節 激勵因素之因素分析---------------------------------40
第三節 銷售員在公司績效優劣與各影響因素之探討---------------------------------46
第伍章 結論與建議---------------------------------57
第一節 結論---------------------------------57
第二節 建議---------------------------------60
附錄一---------------------------------61
附錄二---------------------------------62
附錄三---------------------------------63
參考書目---------------------------------64		zh_TW
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#B2002004852en_US
dc.title (題名) 影響銷售人員績效因素之探討zh_TW
dc.type (資料類型) thesisen_US
dc.relation.reference (參考文獻) 中文參考書目
1. 謝安田著，企業研究方法，(民國七十二年十月，自印)
2. 司徒達賢編著，企業概論，(民國七十六年十月，國立空中大學印行)
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9. 金培城著，「外務員績效優劣與其影響因素之研究」，國立政治大學企管研究所未出版碩士論文，民國六十五年六月
10. 梁基岩著，「銷售人員對顧客影響方法之研究」，國立政治大學企管研究所未出版碩士論文，民國七十五年六月
11.黃國星著，「業務代表影響技巧之研究」，國立政治大學企管研究所未出版碩士論文民國七十七年一月

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11. Jeanne , Greenberg & Greenberg Herbert , "The Psychology of the Successful Salesperson" , Rough Notes , Vol.129 , (Apr.14 , 1986) pp:16 , 31-34
12. Lidstone , John "Motivating Your Sales Force , England Gower Press , (1978) , p13.
13. McCarthy, E.Jerome ;Basic Marketing: A Managerial Approach 4th ed. Homewood, Ill:Richard D.Irwin , 1971 , PP.44-46
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16.Murry, James A.H. et. al. ed.. Oxford English Dictionary , Vol.9 S-Soldo (台北:東南書局翻印,1969) p50.
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18. Tyagi, Pradeep K. , "Relative Importance of Key Job Dimensions and Leadership Benaviors in Motivating Salesperson Work Performance”, Journal of Marketing , Vol.49 , (Summer 1985) , pp.76-86.
19. Udell, J .G. "The Perceived Importance of the Elements of Strategy" , Journal of Marketing , Vol.32(Jan 1968) , pp.34-40.
20. Walker, Orville C.Jr. , Gilbert A.Churchill, Jr. and Neil M. Ford , "Motivation and Performance in Industrial Selling: Existing Knowledge and Needed Research" , Journal of Marketing Research , (May 1977) , pp.156-168.
21.Webster ,Noah :Webster`s Third New Internation Dictionary , VolⅢ. S to Z , (G & C Merriam Co.) p2003.
22. Webster , F. E. J. "Interpersonal Communication and Salesman Effectiveness" , Journal of Marketing, Vo132. (1986).
23. Weitz,Barton A., Harish Sujan.& Mita Sujan: "Knowledge. Motivation , and Adaptive Behavior: A Framework for Improving Selling Effectiveness", Journal of Marketing .Vol.50 (October 1986) .pp.174-191		zh_TW