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題名 壽險外務員行為影響顧客之研究
作者 楊恭尊
貢獻者 鄭榮治
楊恭尊
日期 1991
1990
上傳時間 2-May-2016 17:04:20 (UTC+8)
摘要 本研究主要以本國及美商壽險外務員為訪問對象，探討下列各項問題:
參考文獻 一、中文部份
1 .劉水深著，產品規劃與策略運用，台北:作者自印，民國70年。
2. 江志宏住，服務業行銷問題與策略之研究，中原企研所碩士論文，民國75年。
3. 郭垣著，勞動市場學，銘傳學報， 19 期(1982.3) 。
4. 黃俊英，多變量分析，台北:中國經濟企業研究所，民國77 年。
5. 黃俊英，行銷研究，台北:華泰書局，民國70 年。
6. 何雍慶、周逸衡譯，行銷管理-分析、規劃與控制，台北:華泰書局，民國75年初版。
7 .林清山，多變項分析統計法- 社會及行為科學研究適用，台北:東華書局，民國79年。
8. 楊國樞等編，社會及行為科學研究法〈上冊〉，台北:東華書局，民國74年。
9. 陸志良，實用推銷技巧，台北:哈佛企管顧問公司，民國72 年。
10. 洪培火，認識顧客心理，現代管理月刊，民國67 年11 月。
11 . 余定中，組織內員工向上影響之研究，政大企研所碩士論文，民國74 年。
12. 梁基岩，銷售人員對顧客影響方法之研究，政大企研所碩士論文，民國75 年。
13. 張金堆，組織內員工平行影響之研究，政大企研所碩士論文，民國75 年。
14. 黃國星，業務代表影響技巧之研究，政大企研所碩士論文，民國77 年。
15. 台北市人壽保險同業公會編印， 1989年壽險業務統計年報。

二、英文部份:
1. Allen. Madison. Porter. Rewick, Mayer. "Organizational Politics Tactics and Characteristics of Its Actor". California Management Review. fa11. 1979.
2. Brenden G. Rule. Gayl. Bisanz and Melinda Kohn."Anatomy of a Persuasion Schema: Targets. Goals.and Strategies" Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 48. No.5. 1985.
3. Brock T.C. "Communicator-Recipient Slimilarity and Decision Change" Journal of Personality and Social Psychology. June 1965.
4. Christopher H. Lovelock. C1assifying Services to Gain Strategic Marketing Insights" Journal of Marketing, Summer 1983.
5. Detwiler Jr. Richard M., "Risk: What Dose It Mean to You?" Insurance Review, 1984. July.
6. Evans, F. B. "Selling as a Dyadic Relationship".American Behavioral Scientist, May 1963.
7. French & Raven, "The Bases of Social Power"in D. Cartwrighted, Studies in Socia1 Power, Ann Arbor University of Michigan Press 1959.
8. Kipnis, Schmidt & Wilkinson, "Intraorganizational Influence Tactics: Explorations in Getting One`s Way" Journal of Applied Psychology,Vol. 65. No.4, 1987.
9. LIMRA, "Buyer-Initiated Sales and Agency System Research Report", May 10, 1979.
10. LOMA, Marketing.
11. Paul Bush and David T . Wilson, "An Experimental Analysis of a Salesman`s Expert and Referent Bases of Social Power in the Buyer-Seller , Dyad" Journal of Marketing Research, Feb. 1976.
12. Philip Kotler, "Marketing Management: Analysis,Planning and Control", New Jessey: Prentice-Hall Inc. 1984.
13. Schilit Warren k. & Locke Edwin A. " A Study of Upward Influence in Organization ", Administrative Science Ouarterly Vol.27 1982.
14. Theodore Levitt. " Production-Line Approach to Service". Harvard Business Review (Sept-Oct)
15. Toni Falbo. " Multidimensional Scaling of Power Strategies" Journal of Personality and Social Psychology. Vol.35 No.8. Aug. 1977.
16. Zaltman, Gerald & Burger, Philip C., " Marketing Research: Fundmentals & Dynamics. 1975 ( 台北:華泰書局，64年)
描述 碩士
國立政治大學
風險管理與保險研究所
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#B2002004933
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 鄭榮治zh_TW
dc.contributor.author (Authors) 楊恭尊zh_TW
dc.creator (作者) 楊恭尊zh_TW
dc.date (日期) 1991en_US
dc.date (日期) 1990en_US
dc.date.accessioned 2-May-2016 17:04:20 (UTC+8)-
dc.date.available 2-May-2016 17:04:20 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 2-May-2016 17:04:20 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) B2002004933en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/89681-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 風險管理與保險研究所zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 本研究主要以本國及美商壽險外務員為訪問對象，探討下列各項問題:zh_TW
dc.description.tableofcontents 第一章 緒論. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
第一節 前言. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
第二節 研究動機與目的. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
第三節 研究對象與問題. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
第四節 研究假設. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
附註. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
第二章 理論基礎與文獻探討. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
第一節 外務員的影響力基礎. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
第二節 有關影響方法之研究. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
附註. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
第三章 研究設計. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
第一節 研究架構及資料分析方法. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
第二節 變數之操作性定義. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
第三節 問卷設計. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
第四節 抽樣及資料收集. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
第五節 本研究問卷之信度與效度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
第六節 研究限制. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
附註. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
第四章 分析結果. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
第一節 各種影響方法之分類. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
第二節 各類影響方法之使用頻率分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
第三節 各類影響方法之使用效果分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
第四節 各種影響方法與使用對象之關係. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
第五節 各種影響方法與壽儉外務員績效之關係. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
附註. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
第五章 結論與建議 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
第一節 影響方法的分類. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
第二節 影響方法的使用頻率. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
第三節 影響方法的使用效果. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
第四節 影響方法與最適用性別對象. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
第五節 影響方法與壽險外務員績效的關係. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
第六節 管理與研究建議. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
附註. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
後記-對壽險市場之期許. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
參書書目. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
附錄一. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
附設二. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121		zh_TW
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#B2002004933en_US
dc.title (題名) 壽險外務員行為影響顧客之研究zh_TW
dc.type (資料類型) thesisen_US
dc.relation.reference (參考文獻) 一、中文部份
1 .劉水深著，產品規劃與策略運用，台北:作者自印，民國70年。
2. 江志宏住，服務業行銷問題與策略之研究，中原企研所碩士論文，民國75年。
3. 郭垣著，勞動市場學，銘傳學報， 19 期(1982.3) 。
4. 黃俊英，多變量分析，台北:中國經濟企業研究所，民國77 年。
5. 黃俊英，行銷研究，台北:華泰書局，民國70 年。
6. 何雍慶、周逸衡譯，行銷管理-分析、規劃與控制，台北:華泰書局，民國75年初版。
7 .林清山，多變項分析統計法- 社會及行為科學研究適用，台北:東華書局，民國79年。
8. 楊國樞等編，社會及行為科學研究法〈上冊〉，台北:東華書局，民國74年。
9. 陸志良，實用推銷技巧，台北:哈佛企管顧問公司，民國72 年。
10. 洪培火，認識顧客心理，現代管理月刊，民國67 年11 月。
11 . 余定中，組織內員工向上影響之研究，政大企研所碩士論文，民國74 年。
12. 梁基岩，銷售人員對顧客影響方法之研究，政大企研所碩士論文，民國75 年。
13. 張金堆，組織內員工平行影響之研究，政大企研所碩士論文，民國75 年。
14. 黃國星，業務代表影響技巧之研究，政大企研所碩士論文，民國77 年。
15. 台北市人壽保險同業公會編印， 1989年壽險業務統計年報。

二、英文部份:
1. Allen. Madison. Porter. Rewick, Mayer. "Organizational Politics Tactics and Characteristics of Its Actor". California Management Review. fa11. 1979.
2. Brenden G. Rule. Gayl. Bisanz and Melinda Kohn."Anatomy of a Persuasion Schema: Targets. Goals.and Strategies" Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 48. No.5. 1985.
3. Brock T.C. "Communicator-Recipient Slimilarity and Decision Change" Journal of Personality and Social Psychology. June 1965.
4. Christopher H. Lovelock. C1assifying Services to Gain Strategic Marketing Insights" Journal of Marketing, Summer 1983.
5. Detwiler Jr. Richard M., "Risk: What Dose It Mean to You?" Insurance Review, 1984. July.
6. Evans, F. B. "Selling as a Dyadic Relationship".American Behavioral Scientist, May 1963.
7. French & Raven, "The Bases of Social Power"in D. Cartwrighted, Studies in Socia1 Power, Ann Arbor University of Michigan Press 1959.
8. Kipnis, Schmidt & Wilkinson, "Intraorganizational Influence Tactics: Explorations in Getting One`s Way" Journal of Applied Psychology,Vol. 65. No.4, 1987.
9. LIMRA, "Buyer-Initiated Sales and Agency System Research Report", May 10, 1979.
10. LOMA, Marketing.
11. Paul Bush and David T . Wilson, "An Experimental Analysis of a Salesman`s Expert and Referent Bases of Social Power in the Buyer-Seller , Dyad" Journal of Marketing Research, Feb. 1976.
12. Philip Kotler, "Marketing Management: Analysis,Planning and Control", New Jessey: Prentice-Hall Inc. 1984.
13. Schilit Warren k. & Locke Edwin A. " A Study of Upward Influence in Organization ", Administrative Science Ouarterly Vol.27 1982.
14. Theodore Levitt. " Production-Line Approach to Service". Harvard Business Review (Sept-Oct)
15. Toni Falbo. " Multidimensional Scaling of Power Strategies" Journal of Personality and Social Psychology. Vol.35 No.8. Aug. 1977.
16. Zaltman, Gerald & Burger, Philip C., " Marketing Research: Fundmentals & Dynamics. 1975 ( 台北:華泰書局，64年)		zh_TW