| dc.contributor.advisor | 吳靜吉 | zh_TW |
| dc.contributor.author (Authors) | 梁基岩 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | 梁基岩 | zh_TW |
| dc.date (日期) | 1986 | en_US |
| dc.date.accessioned | 5-May-2016 15:36:26 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 5-May-2016 15:36:26 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 5-May-2016 15:36:26 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (Other Identifiers) | B2002006827 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/91589 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 企業管理學系 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 論文摘要 | zh_TW |
| dc.description.tableofcontents | 目錄序言………0論文摘要………I第一章 導論第一節 研究動機………1第二節 研究目的………2第三節 具體研究對象及問題………3第四節 研究假設………4第五節 操作定義………5附註………6第二章 文獻探討第一節 銷售人員的社會權力基礎………7第二節 影響方法的分類………10第三節 各類影響方法的使用頻率………18第四節 各類影響方法的使用效果………32第五節 人際交流分析理論………15附註………38第三章 研究設計第一節 問卷設計……….42第二節 抽樣及資料收集………46第三節 資料分析方法………51第四章 分析結果………第一節 影響方法的分類………53第二節 各種影響方法的使用頻率………63第三節 各種影響方法的使用效果………79第四節 各種影響方法與使用對象的關係………98第五節 各種影響方法與銷售員績效的關係………100第五章 結論、限制及建議………第一節 影響方法的分類………103第二節 影響方法的使用頻率………105第三節 影響方法的使用效果………106第四節 影響方法與最適用性別對象的關係………107第五節 影響方法與銷售員績效的關係………108第六節 這研究的限制……….108第七節 管理及研究建議………109附註………111參考書目………112附錄:調查問卷………115圖表目次圖1-1 傳統研究與本研究的比較………2圖2-1 影響方法在多元尺度空間投影圖-Falbo,1977………11圖2-2 影響方法在多元尺度空間投影圖-Falbo,Deplau,1980………12圖2-3 人格特質與影響方法在多元尺度空間投影圖－Falbo 1977………21圖2-4 人格特質與影響方法在多元尺度空間投影圖－Falbo Deplau,1980………23表2-1 影響方法的分類，洪培火，1978………17表2-2 影響方法的使用與人格特質的關係－Fa1bo,1977………20表2-3 各類影響方法的使用頻率－Kipnis等人，1966………24表2-4 不同目的下影響方法的使用頻率………26表2-5 各類影響方法的使用頻率－Bonoma等人，1978………27表2-6 影響方法的使用頻率－Rule等人，1985………28表2-7 影響方法的使用頻率(依等級分)-Rule等人，1985………29表2-8 各類影響方法的使用頻率－Gandz等人，1980………30表2-9 各類影響方法的使用頻率(依部門分) －Gardz等人，1980………31表2-10 各類影響方法的使用頻率－Schilit，1982………31表2-11 影響方法的使用效果－Allen等人，1979………34圖3-1 本研究分析架構圖………52表3-1 影響方法之初步分類………43表3-2 生活地位計分表………45表3-3 有效樣本之分配－依受測者心理特質分………47表3-4 有效樣本之分配－依受測者之性別分………47表3-5 有效樣本之分配－依受測者婚姻狀況分………47表3-6 有效樣本之分配－依受測者年齡分………48表3-7 有效樣本之分配－依受測者在該公司任職年數分………48表3-8 有效樣本之分配－依受測者從事銷售工作年數分………48表3-9 有效樣本之分配－依受測者教育程度分………49表3-10 有效樣本之分配－依受測者籍貫分………49表3-11 有效樣本之分配－依組織之國籍分………49表3-12 有效樣本之分配－依組織之規模分………50表3-13 有效樣本之分配－依銷售之產品區分………50表3-14 有效樣本之分配－依銷售對象性質分………50表3-15 有效樣本之分配－依主要銷售對象性別分………51表4-1 影響方法問卷之因素分析結果………54表4-2 各方法使用頻率之平均數與標準差………64表4-3 使用頻率最高的十個方法………63表4-4 使用頻率最低的十個方法………66表4-5 各因素的使用頻率………67表4-6 男女在各方面上使用頻率之比較………69表4-7 各影響方法的使用頻率………71表4-8 各影響方法的使用效果之平均數與標準差………80表4-9 使用效果最佳的十個方法………82表4-10 使用效果最差的十個方法………83表4-11 各方法使用頻率與使用效果之相關係數………84表4-12 各類影響方法的使用效果………85表4-13 男女在各個方法之使用效果的比較………88表4-14 各影響方法的使用效果之變異數分析………91表4-15 各影響方法最適用對象比較………96表4-16 男女銷售員在各方法適用對象上的比較………99表4-17 樣本之分配－依銷售員績效………101表4-18 影響方法之頻率、效果與績效之相關係數………102 | zh_TW |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#B2002006827 | en_US |
| dc.title (題名) | 銷售人員對顧客影響方法之研究 | zh_TW |
| dc.type (資料類型) | thesis | en_US |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 參考書目一、中文部份1.余定中:“組織內員工向上影響之研究"，政大企管研究所，未發表論文，1984。2.陸志良:“實用推銷技巧"，哈佛企管公司，1983。3.洪培火:“認識顧客心理"，現代管理月刊，67.年11.月。4.陳津華:“交流分析在管理上的應用"，現代管理月刻，1983年5月。二、英文部份1.Allen Madison Porter Renwick Mayer "Organization Politics : Tactics , and characteristics of Its Actors" California Management Review fall 19792.Allen R.W. &Porter L.W Organizational Influence Process London : Scott Foresman and Company 19833.Barton A. Weitz "Effectiveness in Sales Interactions : A Contingency Framework" Journal of Marketing Vol. 45 Winter 19814. Bonoma and Zaltman Psychology for Management 5. Brock J .C "Communicator Recipient and Decision Change" Journal of Personality and Social Psychology June 19656. Eran F .B "Selling as a Dyadic Relationship" American Behavioral Scientist May 19637. Falbo and Peplau "Pewer Strategies in Intimate Relationshap" Journal of Personality and Social Psychology Vol. 38 No.4 19808. French and B Raven "The Bases of Social Power" in D. Cartwrighted Studies in Social Power Ann Arbor University of Michigan Press 19599. Harry K. Davis Alrin J Silk "Interaction and Influence in Personal Selling" Sloan Management Review Winter 197210. John L. Mason "The Low Prestige of Personal Selling" Journal of Marketing Vol 29 October 1965 11.Kipnis Schmidt & Wilkinson "Intraorganizational Influence Tactics : Erplorations in Getting Oue`s Way" Journal of Appied Psychology Vol 65 No 4 195012.Kipnis David "The View from The Top" Psychology Today Decembr 198413.Kipnis David "The Powerholders" Chicago : University of Chicago Press 197614.Milton M Mandell "The Salesman and the sales Job Guide for Selection" The Field Sales Managers (Cambrige The Riverside Press 1960 )15.Paul Busch and David J Wilson "An Experimental Analgsis of a Salesman`s Expert and Referent Bases of Social Power in the Buyer-Seller Dyad" Journal of Marketing Research February 197616.Peter Veevers "The Lest Trade of selling" Management Today Sep. 197517.Raven Bertram H & Arie W. Kruglanski "Conflict and Power" The Structure of Conflict (New York: Academic Press 1970 )18.Rule Bisanz Kohn "Anatomy of a Persuasion Schema Target Goals and Strategies" Journal of Personality and Social Psychology Vol. 48 No.5 198519.Schilit Worren K & Locke Edwin A "A Study of Upward Influence in Organization " Administrative Science Quartarly Vol. 27 198220.T.L. Taylor "U.S. Selling Costs Increases Accelerate" Sales & Marketing Management Feb. 19782l.Thomas Harris "I`m OK-You are OK" 洪志美譯，遠流 198522.Toni Falbo "Multidimensional Scaling of Power Strategies" Journal of Personality and Social Psychology Vol. 35 No.8 Aug. 197723.Webster F. E. J "Interpersonal Communication and Solesman Effectiveness Journal of Marketing Vol. 32 No.3 1968 | zh_TW |
