| dc.contributor.advisor | 于卓民 | zh_TW |
| dc.contributor.author (Authors) | 曹萱治 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | 曹萱治 | zh_TW |
| dc.date (日期) | 2002 | en_US |
| dc.date.accessioned | 6-May-2016 16:34:31 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 6-May-2016 16:34:31 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 6-May-2016 16:34:31 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (Other Identifiers) | G91NCCU2082012 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | https://ah.lib.nccu.edu.tw/item?item_id=106517 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 企業管理學系 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 89355049 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 對台灣高科技產品製造商而言，海外市場的銷售業務，大多數是透過當地經銷商來進行，因此銷售績效與通路關係將反應出通路策略與通路結構的適合度。歐洲向來是重要的國際市場，由於各國通路結構和組織文化迥異，企業對歐洲通路策略和運作，往往依賴當地通路商，對於通路策略的研究，具有相當程度的意義。 | zh_TW |
| dc.description.tableofcontents | 第1章 緒論-----1\n 1.1 研究動機-----1\n 1.2 研究問題與目的-----2\n 1.3 研究對象的選擇-----3\n 1.4 研究程序-----3\n 1.5 論文結構-----4\n\n第2章 文獻探討-----6\n 2.1 工業行銷-----6\n 2.2 通路的定義-----6\n 2.3 通路結構-----7\n 2.3.1 通路結構的形成-----9\n 2.3.2 通路結構的構面-----14\n 2.4 通路長度與通路種類-----15\n 2.5 通路寬度-----20\n 2.6 通路密度-----21\n 2.7 通路績效-----22\n 2.8 通路關係-----25\n 2.9 通路衝突-----29\n 2.9.1 良性的通路衝突-----29\n 2.9.2 惡性通路衝突的原因-----30\n 2.9.3 通路衝突與通路關係間的互動-----31\n 2.9.4 通路衝突的解決-----33\n 2.10 通路策略和通路結構設計-----36\n 2.11 通路結構的調整-----38\n 2.11.1 通路環境與通路成員的選擇-----39\n 2.12 通路管理的工具一權力與信任的使用-----40\n 2.12.1 通路權力的來源-----41\n 2.12.2 通路關係與通路權力-----42\n\n 2.12.3 激勵方式與通路權力-----43\n 2.12.4 承諾、信任與通路關係-----49\n 2.13 歐洲市場-----51\n 2.13.1 歐盟會員國基本資料-----51\n 2.13.2 歐洲共同體（EU）與經濟與貨幣共同體（EMU）的形成-----53\n\n第3章 研究設計-----56\n 3.1 研究方法-----59\n 3.2 研究架構-----61\n 3.3 訪談設計-----61\n 3.4 訪談對象-----61\n 3.5 訪談流程-----62\n\n第4章 個案公司與歐洲通路-----63\n 4.1 研華公司簡介-----63\n 4.2 產業簡介-----65\n 4.3 經營模式-----69\n 4.4 歐洲市場-----70\n 4.4.1 通路結構-----71\n 4.4.2 通路組織運作與架構-----72\n 4.4.3 歐洲通路發展-----74\n\n第5章 建議方案-----78\n 5.1 歐洲通路結構現狀-----78\n 5.2 通路績效-----80\n 5.3 通路關係-----81\n 5.4 通路衝突-----82\n 5.4.1 通路衝突的原因-----82\n 5.4.2 通路結構與通路衝突的解決-----83\n 5.5 建議方案-----84\n 5.6 未來通路趨勢-----90\n 5.6.1 通路商兩極化發展-----90\n 5.6.2 跨國界銷售管理-----91\n\n 5.7 未來五年的通路策峈建議-----93\n\n第6章 結論-----95\n 6.1 結論-----95\n 6.2 研究建議-----96\n 6.3 研究限制-----97\n\n參考文獻-----98\n\n附錄A\n附錄B\n附錄C\n附錄D\n囗試投影片\n\n\n圖2-1 理想通路系統－高科技產品的工業市場區隔-----7\n圖2-2 國際行銷通路-----8\n圖2-3 通路在環境下的運作子系統-----10\n圖2-4 通路結構的決定-----13\n圖2-5 消費市場行銷通路-----17\n圖2-6 工業市場行銷通路-----18\n圖2-7 缺口分析的架構-----24\n圖2-8 通路結構影響通路績效-----25\n圖2-9 通路關係惡化的趨勢-----26\n圖2-10 通路結構、通路績效、通路關係三者間關聯-----27\n圖2-11 通路關係中權力控制的過程-----28\n圖2-12 衝突程度對通路關係的影響-----32\n圖2-13 通路衝突、通路績效、通路關係三者間關聯-----33\n圖2-14 通路結構影響通路衝突-----35\n圖2-15 通路關係特色-----45\n圖2-16 推廣活動與預期行為結果的連結關係-----47\n圖2-17 歐盟會員國人民使用語言-----52\n圖2-18 歐元誕生後對企業的影響進程-----54\n圖3-19 研究架構觀念性架構-----59\n圖3-2 訪談流程-----62\n圖4-1 研華近三年全球銷售比重變化狀況-----64\n圖4-2 全球工業電腦區域銷售金額比率-----66\n圖4-3 研華歐洲通路系統-----71\n圖4-4 研華配銷流程與時間-----74\n圖4-5 工業自動化事業部勾勤的通路結構-----75\n圖4-6 嵌入式電腦事業部勾勤的通路結構-----76\n圖5-1 1998-2001年研華歐洲子公司（百分百控股）與集團銷售成長比較-----80\n圖5-2 衝突二構面解釋圖-----83\n圖5-3 直接解決通路衝突-----84\n圖5-4 衝突二構面解決建議圖-----85\n圖5-5 間接解決通路衝突（一）-----86\n圖5-6 間接解決通路衝突（二）-----89\n圖5-7 未來五年通路策略架構-----93\n圖6-1 結論與架構圖-----95\n圖6-2 後續研究建議-----97\n\n\n表2-1 行銷通路的專有名詞-----18\n表2-2 通路結構安排對通路目標的影響-----21\n表2-3 通路關係管理研究-----25\n表2-4 通路關係-----27\n表2-5 通路策略的考量因素與通路結構的關聯-----38\n表2-6 影響策略與權力來源-----43\n表2-7 供應商和零售商權力與推薦的商業促進型態-----48\n表2-8 權力與互信-----50\n表2-9 歐盟會員國基本資料（節錄）-----51\n表3-1 個案研究的定義-----56\n表3-2 個案研究的階段-----58\n表3-3 訪談對象背景-----61\n表4-1 研華歐洲子公司成立表-----70\n表4-2 研華全球銷售模式-----73\n表4-3 2001年研華歐洲主要客戶-----77\n表5-1 英法主要客戶（Premier Partners）的重要性-----81\n表5-2 激勵方法與行為結果-----87\n表5-3 通路市場力與激勵方法-----88\n表5-4 激勵方案-----88\n表5-5 通路關係的評估-----89\n表5-6 通路趨勢（一）-----90\n表5-7 通路趨勢（二）-----91\n表6-1 架構性通路策略結論-----99 | zh_TW |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G91NCCU2082012 | en_US |
| dc.title (題名) | 國際通路策略之研究--以高科技公司在歐洲為例 | zh_TW |
| dc.type (資料類型) | thesis | en_US |
