| dc.contributor.advisor | 于卓民 | zh_TW |
| dc.contributor.author (Authors) | 曹萱治 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | 曹萱治 | zh_TW |
| dc.date (日期) | 2002 | en_US |
| dc.date.accessioned | 6-May-2016 16:34:31 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 6-May-2016 16:34:31 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 6-May-2016 16:34:31 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (Other Identifiers) | G91NCCU2082012 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/94392 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 企業管理學系 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 89355049 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 對台灣高科技產品製造商而言，海外市場的銷售業務，大多數是透過當地經銷商來進行，因此銷售績效與通路關係將反應出通路策略與通路結構的適合度。歐洲向來是重要的國際市場，由於各國通路結構和組織文化迥異，企業對歐洲通路策略和運作，往往依賴當地通路商，對於通路策略的研究，具有相當程度的意義。 | zh_TW |
| dc.description.tableofcontents | 第1章 緒論-----1 1.1 研究動機-----1 1.2 研究問題與目的-----2 1.3 研究對象的選擇-----3 1.4 研究程序-----3 1.5 論文結構-----4第2章 文獻探討-----6 2.1 工業行銷-----6 2.2 通路的定義-----6 2.3 通路結構-----7 2.3.1 通路結構的形成-----9 2.3.2 通路結構的構面-----14 2.4 通路長度與通路種類-----15 2.5 通路寬度-----20 2.6 通路密度-----21 2.7 通路績效-----22 2.8 通路關係-----25 2.9 通路衝突-----29 2.9.1 良性的通路衝突-----29 2.9.2 惡性通路衝突的原因-----30 2.9.3 通路衝突與通路關係間的互動-----31 2.9.4 通路衝突的解決-----33 2.10 通路策略和通路結構設計-----36 2.11 通路結構的調整-----38 2.11.1 通路環境與通路成員的選擇-----39 2.12 通路管理的工具一權力與信任的使用-----40 2.12.1 通路權力的來源-----41 2.12.2 通路關係與通路權力-----42 2.12.3 激勵方式與通路權力-----43 2.12.4 承諾、信任與通路關係-----49 2.13 歐洲市場-----51 2.13.1 歐盟會員國基本資料-----51 2.13.2 歐洲共同體（EU）與經濟與貨幣共同體（EMU）的形成-----53第3章 研究設計-----56 3.1 研究方法-----59 3.2 研究架構-----61 3.3 訪談設計-----61 3.4 訪談對象-----61 3.5 訪談流程-----62第4章 個案公司與歐洲通路-----63 4.1 研華公司簡介-----63 4.2 產業簡介-----65 4.3 經營模式-----69 4.4 歐洲市場-----70 4.4.1 通路結構-----71 4.4.2 通路組織運作與架構-----72 4.4.3 歐洲通路發展-----74第5章 建議方案-----78 5.1 歐洲通路結構現狀-----78 5.2 通路績效-----80 5.3 通路關係-----81 5.4 通路衝突-----82 5.4.1 通路衝突的原因-----82 5.4.2 通路結構與通路衝突的解決-----83 5.5 建議方案-----84 5.6 未來通路趨勢-----90 5.6.1 通路商兩極化發展-----90 5.6.2 跨國界銷售管理-----91 5.7 未來五年的通路策峈建議-----93第6章 結論-----95 6.1 結論-----95 6.2 研究建議-----96 6.3 研究限制-----97參考文獻-----98附錄A附錄B附錄C附錄D囗試投影片圖2-1 理想通路系統－高科技產品的工業市場區隔-----7圖2-2 國際行銷通路-----8圖2-3 通路在環境下的運作子系統-----10圖2-4 通路結構的決定-----13圖2-5 消費市場行銷通路-----17圖2-6 工業市場行銷通路-----18圖2-7 缺口分析的架構-----24圖2-8 通路結構影響通路績效-----25圖2-9 通路關係惡化的趨勢-----26圖2-10 通路結構、通路績效、通路關係三者間關聯-----27圖2-11 通路關係中權力控制的過程-----28圖2-12 衝突程度對通路關係的影響-----32圖2-13 通路衝突、通路績效、通路關係三者間關聯-----33圖2-14 通路結構影響通路衝突-----35圖2-15 通路關係特色-----45圖2-16 推廣活動與預期行為結果的連結關係-----47圖2-17 歐盟會員國人民使用語言-----52圖2-18 歐元誕生後對企業的影響進程-----54圖3-19 研究架構觀念性架構-----59圖3-2 訪談流程-----62圖4-1 研華近三年全球銷售比重變化狀況-----64圖4-2 全球工業電腦區域銷售金額比率-----66圖4-3 研華歐洲通路系統-----71圖4-4 研華配銷流程與時間-----74圖4-5 工業自動化事業部勾勤的通路結構-----75圖4-6 嵌入式電腦事業部勾勤的通路結構-----76圖5-1 1998-2001年研華歐洲子公司（百分百控股）與集團銷售成長比較-----80圖5-2 衝突二構面解釋圖-----83圖5-3 直接解決通路衝突-----84圖5-4 衝突二構面解決建議圖-----85圖5-5 間接解決通路衝突（一）-----86圖5-6 間接解決通路衝突（二）-----89圖5-7 未來五年通路策略架構-----93圖6-1 結論與架構圖-----95圖6-2 後續研究建議-----97表2-1 行銷通路的專有名詞-----18表2-2 通路結構安排對通路目標的影響-----21表2-3 通路關係管理研究-----25表2-4 通路關係-----27表2-5 通路策略的考量因素與通路結構的關聯-----38表2-6 影響策略與權力來源-----43表2-7 供應商和零售商權力與推薦的商業促進型態-----48表2-8 權力與互信-----50表2-9 歐盟會員國基本資料（節錄）-----51表3-1 個案研究的定義-----56表3-2 個案研究的階段-----58表3-3 訪談對象背景-----61表4-1 研華歐洲子公司成立表-----70表4-2 研華全球銷售模式-----73表4-3 2001年研華歐洲主要客戶-----77表5-1 英法主要客戶（Premier Partners）的重要性-----81表5-2 激勵方法與行為結果-----87表5-3 通路市場力與激勵方法-----88表5-4 激勵方案-----88表5-5 通路關係的評估-----89表5-6 通路趨勢（一）-----90表5-7 通路趨勢（二）-----91表6-1 架構性通路策略結論-----99 | zh_TW |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G91NCCU2082012 | en_US |
| dc.title (題名) | 國際通路策略之研究--以高科技公司在歐洲為例 | zh_TW |
| dc.type (資料類型) | thesis | en_US |
