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題名 人壽保險業教育訓練與銷售績效之相關性研究-以某人壽保險公司為例
作者 賴佑昀
貢獻者 鄧家駒
賴佑昀
關鍵詞 人壽保險
教育訓練
銷售績效
相關性
保險公司
日期 2006
上傳時間 6-May-2016 16:38:18 (UTC+8)
摘要 人力資源的優劣為決定企業經營績效的成敗關鍵，而人壽保險業的業務人員更為其最重要的生產力，因此加強業務人員的教育訓練則是壽險業的重要課題之一，實關係著人壽保險業之企業形象及其業務上的銷售績效。

研究內容包含下列各點：
一、探討業務人員在受過教育訓練後，保險專業知識、工作態度、行銷技巧及工作習慣上的成果認同度以統計分析方法歸納出與銷售績效構面之間的關係。
二、分析壽險業務人員各人口統計變數與銷售績效之差異化。
三、探討壽險業務人員各人口統計變數與教育訓練成效中，保險專業知識、工作態度、行銷技巧及工作習慣有何差異性。
四、統計出業務人員最想參加的教育訓練課程、受訓方式、上課時數與時段，如此可了解業務人員最欠缺的訓練，進而落實教育訓練的實施與檢討評估。

本研究主要探討壽險業務人員教育訓練與銷售績效之相關性；對於不同背景業務同仁提供更符合業務人員需要的訓練課程，進一步了解業務人員最需要接受的是何種課程與訓練方式，也依各種狀況及需要規劃不同的上課時段，提供更適當的訓練課程，進而提高業務人員生產力及定著率。並歸納出教育訓練、銷售績效、人口統計變項之相關性分析，希望可以有效協助業務人員及業務主管，在增員選才上選擇適合人才，以減少人員流失及增員輔導成本。以某人壽保險公司外勤業務人員為研究樣本，共發出850份問卷，回收686 份，有效問卷608 份。研究方法包括了基本統計分析之次數分配及均質分析、差異性分析之單因子變異數分析、獨立樣本T 檢定、卡方檢定、Pearson 積差相關分析來了解業務人員教育訓練成效、業務人員績效與人口統計變項等三者之間的關聯性。

本研究發現：一、業務人員職級與知識、技巧、態度與習慣皆有差異性，年齡及每天工作時間長短與知識、技巧及態度有顯著差異性。二、是否從事過其他工作與知識及習慣有顯著差異性。三、職級、年資與近三個月業績及去年年所得有顯著差異。四、業務人員最想參加的教育訓練課程是：財稅、投資等專業知識、銷售技巧、話術、人際溝通以及消費者心理學；訓練方式以：個案研討、實例解說，反覆模擬銷售技巧role play 話術，角色扮演與問與答Q&A雙向溝通－互動式座談討論為主。
參考文獻 一、中文文獻
1. 謝安田，人事管理，作者自行印製，1982 年。
2. 李耀宗，教育訓練與業務績效之相關性研究—以宜蘭地區壽險業從業
人員為例，南華大學管理研究所碩士論文，2002 年1 月。
3. 馬龍驊，訓練方式對員工績效能力的影響-以某壽險公司為例，國立中
央大學人力資源管理研究所碩士論文，1998 年6 月。
4. 蕭文瑞，教育訓練與壽險業經營發展關係之探討—以國泰人壽保險公
司為例，國立中山大學高階經營研究所碩士論文，2000 年6 月。
5. 張艷玲，壽險業務人員教育訓練及其績效相關性之研究，國立政治大
學保險研究所碩士論文，1995 年3 月。
6. 張慈恆，我國壽險業之教育訓練型態與績效之關係研究，逢甲大學保
險學研究所碩士論文，1996 年6 月。
7. 呂純櫻，壽險業辦理教育訓練之現況及其影響因素之研究，國立中正
大學勞工研究所碩士論文，1996 月6 月。
8. 羅啟峰，壽險業務員訓練方式與組織績效關係研究—以組織氣候為干
擾變項，淡江大學管理科學研究所碩士論文，1995 年6 月。
9. 黃麗安，壽險業展業人員教育訓練之研究，逢甲大學保險學研究所碩
士論文，1990 年6 月。
10. 陸瑞瑾，台灣壽險業外勤教育訓練對業務人員學習型態與自評成效之
研究，逢甲大學保險學研究所碩士論文，2000 年6 月。
11. 魏子雲，壽險業務人員個人知覺及人格特質與績效間關係之探討，中
原大學企業管理研究所碩士論文，1993 年6 月。
12. 許文奇，需求、領導與業務員績效關係之研究，國立台灣大學國際企
業學研究所碩士論文，1994 年6 月。
13. 吳秉恩，管理才能發展方案與實施成效關係之研究，國立政治大學企
業管理研究所博士論文，1984 年。
14. 蔡美賢，銷售人員訓練方式與組織績效之關係研究—以企業文化為干
擾變項，淡江大學管理科學研究所碩士論文，1994 年6 月。
15. 江玫君，業務員人口與心理特徵對績效的影響，東海大學企業管理研
究所碩士論文，1991 年6 月。
16. 謝耀龍、楊凌玉、陳怡賓，台灣壽險業務員教育訓練現況剖析，壽險
季刊第120 期，頁6-36，2001 年6 月。
17. 楊濱燦，銷售人員訓練與績效關係之研究—以壽險服務業為例，亞太
管理評論第三卷第一期，頁73-81，1998 年。
18. 曾真真、陳聰賢，論壽險業外勤教育訓練制度，壽險季刊第113 期，
頁69-82，1999 年9 月。
19. 鐘友健，壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究，逢
甲大學保險學研究所碩士論文，2003 年6 月。
20. 黃英忠，現代人力資源管理，台北：華泰書局，1993 年。
21. 賴英照，我國保險業的回顧與展望，保險專刊第31 期，1993年。
22. 鄭志凱，人壽保險業業務人員績效與教育訓練成效之相關性研究—以
某壽險公司為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險研究所碩士論文，2002 年6 月。
23. 吳秉恩，分享式人力資源管理，台北：翰蘆，1999 年。
24. 陳沁怡，訓練與發展，初版，台北：雙葉書廊，2003 年。
25. 段柔麗，兩岸企業實施教育訓練對員工績效影響之比較－以保險
業為例，大葉大學/國際企業管理研究所碩士論文，2002 年6 月。



二、英文文獻
1. Alliger, G. M. & Janak E. A.,1989, “Kirkpatrick’s Levels of Training Criteria:Thirty Years Later”, Personnel Psychology, 42（2）,pp.331-343。
2. Baldwin, T. T., & Ford , J. K., 1988, “Transfer of Training: A review and directions for future research” , Personnel Psychology, 41（1）,pp.63-105。
3. Borman, W.C., & Motowidlo, S.J.,1993, Expanding the criterion
domain to include element of contextual performance, Personnel Selection in Organizations,pp.71-98。
4. Buckley, R. & Caple, J.,1990, The Theory and practice of training. AZ:University Associates。
5. Churchill, Gillbert A.,1979,“A Paradigm for Developing Better
Measures of Marketing Construct ”, Journal of Marketing Research,
Vol.XVI,pp.64-73。
6. Decenzo A.D. & Robbins S.P.,1999,Human Resource Management,
6rd, John Wiley & Sons, Inc.
7. Devires, D.L., Morrison, A.M., Shullman, S.L., & Gerlach,M.L.,1986,“Performance appraisal on the line”, Greensboro, NC: Center for Creative Leadership,pp.20-22
8. Eichel, 1984,“Performance appraisal: Current practice and
techniques”, Personnel, p57。
9. Erickson, R. C. & Wentling, T. L., 1976, “Measuring Student
Growth”, Griffon Press。
10.G0ldstein, I. L., 1974, “Training Program Development and Evaluation, C.A.: Wadsworth。
11.G0ldstein, I. L., 1980,“Training in Work Organization”, Annual Review in Psychology, P.31。
12.Lawire, J., 1990, “Difference between training, education and
development”Personal Journal,69,P.44。
13.LIMRA,MSS,AMTC,1980。
14.Nalder L., 1970, Development Human Resource, Gulf Publishing
Co,Huston TX。
15.Noe R.A., 1999, Employee Training and Development, McGraw-
Hill ,Irwin。
16.Robbins, Stephen P., Personnel, the Management of Human Resource,
Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, 1982。
17.Watson,C. E., Management Development Through Training,
Massachusetts,Addison Wesley Publishing Co.Inc., 1979。
描述 碩士
國立政治大學
風險管理與保險研究所
89358015
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0089358015
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 鄧家駒zh_TW
dc.contributor.author (Authors) 賴佑昀zh_TW
dc.creator (作者) 賴佑昀zh_TW
dc.date (日期) 2006en_US
dc.date.accessioned 6-May-2016 16:38:18 (UTC+8)-
dc.date.available 6-May-2016 16:38:18 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 6-May-2016 16:38:18 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) G0089358015en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/94441-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 風險管理與保險研究所zh_TW
dc.description (描述) 89358015zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 人力資源的優劣為決定企業經營績效的成敗關鍵，而人壽保險業的業務人員更為其最重要的生產力，因此加強業務人員的教育訓練則是壽險業的重要課題之一，實關係著人壽保險業之企業形象及其業務上的銷售績效。

研究內容包含下列各點：
一、探討業務人員在受過教育訓練後，保險專業知識、工作態度、行銷技巧及工作習慣上的成果認同度以統計分析方法歸納出與銷售績效構面之間的關係。
二、分析壽險業務人員各人口統計變數與銷售績效之差異化。
三、探討壽險業務人員各人口統計變數與教育訓練成效中，保險專業知識、工作態度、行銷技巧及工作習慣有何差異性。
四、統計出業務人員最想參加的教育訓練課程、受訓方式、上課時數與時段，如此可了解業務人員最欠缺的訓練，進而落實教育訓練的實施與檢討評估。

本研究主要探討壽險業務人員教育訓練與銷售績效之相關性；對於不同背景業務同仁提供更符合業務人員需要的訓練課程，進一步了解業務人員最需要接受的是何種課程與訓練方式，也依各種狀況及需要規劃不同的上課時段，提供更適當的訓練課程，進而提高業務人員生產力及定著率。並歸納出教育訓練、銷售績效、人口統計變項之相關性分析，希望可以有效協助業務人員及業務主管，在增員選才上選擇適合人才，以減少人員流失及增員輔導成本。以某人壽保險公司外勤業務人員為研究樣本，共發出850份問卷，回收686 份，有效問卷608 份。研究方法包括了基本統計分析之次數分配及均質分析、差異性分析之單因子變異數分析、獨立樣本T 檢定、卡方檢定、Pearson 積差相關分析來了解業務人員教育訓練成效、業務人員績效與人口統計變項等三者之間的關聯性。

本研究發現：一、業務人員職級與知識、技巧、態度與習慣皆有差異性，年齡及每天工作時間長短與知識、技巧及態度有顯著差異性。二、是否從事過其他工作與知識及習慣有顯著差異性。三、職級、年資與近三個月業績及去年年所得有顯著差異。四、業務人員最想參加的教育訓練課程是：財稅、投資等專業知識、銷售技巧、話術、人際溝通以及消費者心理學；訓練方式以：個案研討、實例解說，反覆模擬銷售技巧role play 話術，角色扮演與問與答Q&A雙向溝通－互動式座談討論為主。		zh_TW
dc.description.tableofcontents 第一章 緒論..............................................................................................5
第一節 研究動機..................................................................................... 5
第二節 研究目的..................................................................................... 6
第三節 研究流程..................................................................................... 7
第二章 文獻探討..................................................................................... 8
第一節 教育訓練的相關理論...........................……………….............. 8
第二節 壽險業務人員銷售績效探討 .................................……........ 17
第三節 壽險業教育訓練對績效影響之相關實證研究 ..................... 19
第三章 研究方法................................................................………….. 21
第一節 研究架構.......………................................................................ 21
第二節 研究假設................................................................................... 22
第三節 分析方法.............................................…….............................. 23
第四節 問卷設計................................................................................... 25
第五節 研究對象與限制....................................................................... 27
第六節 問卷發放回收情形….....................................................................27
第四章 研究結果................................................................…………... 28
第一節 各研究變數之次數分配........................................................... 28
第二節 教育訓練成效構面(KASH)之敘述性統計分析....................... 34
第三節 人口統計變數與教育訓練(KASH)之差異性....……............... 37
第四節 人口統計變數與行銷績效差異之探討................................... 45
第五節 績效對教育訓練(KASH)之相關性分析.....……...................... 48
第五章 結論與建議................................................................………... 50
第一節 結論........................................................................................... 50
第二節 建議........................................................................................... 52
參考文獻.......................................................... .......................................56
附錄 研究問卷...........................…..............................…………….......59		zh_TW
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0089358015en_US
dc.subject (關鍵詞) 人壽保險zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 教育訓練zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 銷售績效zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 相關性zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 保險公司zh_TW
dc.title (題名) 人壽保險業教育訓練與銷售績效之相關性研究-以某人壽保險公司為例zh_TW
dc.type (資料類型) thesisen_US
dc.relation.reference (參考文獻) 一、中文文獻
1. 謝安田，人事管理，作者自行印製，1982 年。
2. 李耀宗，教育訓練與業務績效之相關性研究—以宜蘭地區壽險業從業
人員為例，南華大學管理研究所碩士論文，2002 年1 月。
3. 馬龍驊，訓練方式對員工績效能力的影響-以某壽險公司為例，國立中
央大學人力資源管理研究所碩士論文，1998 年6 月。
4. 蕭文瑞，教育訓練與壽險業經營發展關係之探討—以國泰人壽保險公
司為例，國立中山大學高階經營研究所碩士論文，2000 年6 月。
5. 張艷玲，壽險業務人員教育訓練及其績效相關性之研究，國立政治大
學保險研究所碩士論文，1995 年3 月。
6. 張慈恆，我國壽險業之教育訓練型態與績效之關係研究，逢甲大學保
險學研究所碩士論文，1996 年6 月。
7. 呂純櫻，壽險業辦理教育訓練之現況及其影響因素之研究，國立中正
大學勞工研究所碩士論文，1996 月6 月。
8. 羅啟峰，壽險業務員訓練方式與組織績效關係研究—以組織氣候為干
擾變項，淡江大學管理科學研究所碩士論文，1995 年6 月。
9. 黃麗安，壽險業展業人員教育訓練之研究，逢甲大學保險學研究所碩
士論文，1990 年6 月。
10. 陸瑞瑾，台灣壽險業外勤教育訓練對業務人員學習型態與自評成效之
研究，逢甲大學保險學研究所碩士論文，2000 年6 月。
11. 魏子雲，壽險業務人員個人知覺及人格特質與績效間關係之探討，中
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擾變項，淡江大學管理科學研究所碩士論文，1994 年6 月。
15. 江玫君，業務員人口與心理特徵對績效的影響，東海大學企業管理研
究所碩士論文，1991 年6 月。
16. 謝耀龍、楊凌玉、陳怡賓，台灣壽險業務員教育訓練現況剖析，壽險
季刊第120 期，頁6-36，2001 年6 月。
17. 楊濱燦，銷售人員訓練與績效關係之研究—以壽險服務業為例，亞太
管理評論第三卷第一期，頁73-81，1998 年。
18. 曾真真、陳聰賢，論壽險業外勤教育訓練制度，壽險季刊第113 期，
頁69-82，1999 年9 月。
19. 鐘友健，壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究，逢
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20. 黃英忠，現代人力資源管理，台北：華泰書局，1993 年。
21. 賴英照，我國保險業的回顧與展望，保險專刊第31 期，1993年。
22. 鄭志凱，人壽保險業業務人員績效與教育訓練成效之相關性研究—以
某壽險公司為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險研究所碩士論文，2002 年6 月。
23. 吳秉恩，分享式人力資源管理，台北：翰蘆，1999 年。
24. 陳沁怡，訓練與發展，初版，台北：雙葉書廊，2003 年。
25. 段柔麗，兩岸企業實施教育訓練對員工績效影響之比較－以保險
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二、英文文獻
1. Alliger, G. M. & Janak E. A.,1989, “Kirkpatrick’s Levels of Training Criteria:Thirty Years Later”, Personnel Psychology, 42（2）,pp.331-343。
2. Baldwin, T. T., & Ford , J. K., 1988, “Transfer of Training: A review and directions for future research” , Personnel Psychology, 41（1）,pp.63-105。
3. Borman, W.C., & Motowidlo, S.J.,1993, Expanding the criterion
domain to include element of contextual performance, Personnel Selection in Organizations,pp.71-98。
4. Buckley, R. & Caple, J.,1990, The Theory and practice of training. AZ:University Associates。
5. Churchill, Gillbert A.,1979,“A Paradigm for Developing Better
Measures of Marketing Construct ”, Journal of Marketing Research,
Vol.XVI,pp.64-73。
6. Decenzo A.D. & Robbins S.P.,1999,Human Resource Management,
6rd, John Wiley & Sons, Inc.
7. Devires, D.L., Morrison, A.M., Shullman, S.L., & Gerlach,M.L.,1986,“Performance appraisal on the line”, Greensboro, NC: Center for Creative Leadership,pp.20-22
8. Eichel, 1984,“Performance appraisal: Current practice and
techniques”, Personnel, p57。
9. Erickson, R. C. & Wentling, T. L., 1976, “Measuring Student
Growth”, Griffon Press。
10.G0ldstein, I. L., 1974, “Training Program Development and Evaluation, C.A.: Wadsworth。
11.G0ldstein, I. L., 1980,“Training in Work Organization”, Annual Review in Psychology, P.31。
12.Lawire, J., 1990, “Difference between training, education and
development”Personal Journal,69,P.44。
13.LIMRA,MSS,AMTC,1980。
14.Nalder L., 1970, Development Human Resource, Gulf Publishing
Co,Huston TX。
15.Noe R.A., 1999, Employee Training and Development, McGraw-
Hill ,Irwin。
16.Robbins, Stephen P., Personnel, the Management of Human Resource,
Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, 1982。
17.Watson,C. E., Management Development Through Training,
Massachusetts,Addison Wesley Publishing Co.Inc., 1979。		zh_TW