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題名 壽險業務人員教育訓練及其績效相關性之研究
The Research about the Training and Performance of Life Insurance Sales
作者 張艷玲
Chang, Yann-Ling
貢獻者 丁虹
Ding,Hong
張艷玲
Chang, Yann-Ling
關鍵詞 壽險業
業務人員
教育訓練
績效
Life insurance
Sales
Training
Performance
日期 1995
上傳時間 10-May-2016 18:57:55 (UTC+8)
摘要 一、研究目的：
參考文獻 一、中文部份:
(一)書籍:
1 、周褔星譯，數理統計學及其應用，長樂書局，民國八十年一月三版。
2 、林欽榮，人事管理，前程企業管理公司，民國七十九年，初版
3 、林邦傑著，統計方法的選擇與統計電腦套裝程式的使用SPSSX SAS BMDP 應用指引，台北:正昇教育科學會，民國七十五年六月初版。九年十月四版
4 、洪榮昭，人力資源發展--企業培養人才之道，師大書苑，民國八十年四月初版
5 、財團法人日本生命保險研究所，人壽保險新實務講座--第三冊行銷管理
6 、孫邦正，教育概論， 臺灣商務印書館，民國t 十年，十八版o
7 、徐代德譯，谷野英一編，銷售管理實務，臺北:新太出版社發行，民國六十四年，第三版
8 、黃英忠，現代人力資源管理，華泰圖書文物公司，民國七十八年，初版
9.黃麗莉，李茂興合譯，組織行為--管理心理學理論與實務，揚智文他， 1991 年9 月初版三刷， p.399
10 、黃俊英博士著，行銷研究--管理與技術一，華泰書局，民國八十一年二且出版
11 、黃俊英著，多變量分析，中國經濟企業研究所，民國八十年第四版。
12 、黃俊英等編著`SAS 精析與實例，華泰書局，民國
八十三年四月初版
13 、彭昭英編著`SAS 與統計分析(P C/ 主機第六版以後) ，臺北:儒林圖書有限公司，民國八十三年二周五版
14 、楊國樞等編，社會及行為科學研究法(上冊) ，東華書局，民國七十九年九月十三版
15 、謝安田，人事管理，作者自印，民國七十一年
16 、顏月珠著，實用統計方法，陳昭明發行，民國七十九年十月四版
17 、羅耀宗、劉道捷譯，有效的教育訓練規劃。`哈佛企業管理顧問公司出版部，民國七十九年三月三版(二)期刊:
1 、吳雯雯「十五萬名壽險業務員女比男多一倍」聯合報(八十三年五月二十一日) 第十八版
2 、陳武宗「壽險行銷與管理的基本概念」保險專刊第十四輯(77 年12 月)
3 、陳世義譯「保險公司的外勤訓練」壽險季刊，第五十五期，民國七十四年三用。
4 、榮藝強「 美商壽險業務員平均產能較高? 」工商時報(八十三年四月十五日)
5 、謝坤明「 我國保險業版務品質之探討」 保險資訊，第九十七 期，八十二年九月
(三)論文:
1 、王維元「 壽險商品店頭販賣市場潛在購買者之研究」 國立政治大學保險研究所，民國八十三年六月。
2 、江玫君「 業務員人口與心理特徵對績效影響」東海大學企業管理研究所，民國八十年五月
「 陳金賢「 業務人員對管理制度認知與績效之關係--人壽保險業之實例研究」 台灣大學商學研究所，民國七十二年七月
4 、曹再明「 壽險業務員活動管理與其績效關係之研究」 政治大學保險研究所，民國八十二年六月
5 、張福乾「 壽險業務人員個人變項、組織氣候與績效關係之研究」 台灣大學商學研究所，民國七十四年七月。
6 、黃麗安「 壽險業展業人員教育訓練之研究」 逢甲太學保險學研究所，民國七 十九年六月
7 、黃太和「 資訊電子業開發人員還用與培訓之研究」，台灣大學商學研究所，民國七十四年七舟
8 、楊如成「 企業員工接受在職訓練意願之研究」 政治大學企業管理研究所，民國七 十三年六月
二、英文部份
(一)書籍:
1 Bagozzi, Richard P.: SaIesforce Performance and Satisfaction as a function of Individual Difference, Interpersonal, and Situational Factors ",Journal of Marketing Rearch, Vol. XV (Nov . 1978)
2 ~ Boone, Louis E & Kurtz. David L., Foundations of Marketing", (977)
3 Cascio, Wayne F. ` Managing Human Resources: Productivity, Quality of Work Life, Profits", third edition` McGraw - HiII, Inc` 1992
4 Cronbach, L.J . " Coefficient Alpha and the Internal Stucture of Test It, Psychometrika, Vol.16, 1951
5 Dav is, Kenneth R. and Webster, Frederick E. :
SaIes Force Management , (New York: The Ronal-d Press Company 1968)
6 EngeI, Warshaw , and Knnear, " PromotionaI Strategy
: managing the marketing communcations process" 台北，華泰書局，第五版，民國七十二年。
7 Goodman, Charles S,. “ Management of the Persona-
L Selling Function “, (New York, Holt, Rinehart
and Wi· nston, Inc.)
8 ., Green, P. and TuII, D. . Reswarch for Marketing
Decision` 4th ed. (Englewood cliffs` N.J.: Prentice-
Hall, 1978)
9" Halloran, Jack ," Applied Human Relations- An Organizational Approach" `Prentice -Hall, Inc., Second Edition` 1983
10" Jucius, Michael J. ` " Personnel Management" RICHARD
D. IRWIN` INC. ` Ninth Edition` 1979
11" Kerlinger, F.N., "Foundation of Behavioral Research",
3rd ed. (New York: CBS Colloge Publishing, 1986)
12" Kotler, Philips. "Marketing Management: Analysis,
Planning and Control", New Zessey: Prentice Hall Inc., 1984.
13" LIMRA," THE FORTY-NINER a collection of 49 Best
Prospecting Ideas ", (ApriI, 1977)
14" Meidan, Arthur" Marketing Strategies , Organisation
and Performance Control in Insurance ", The Journal of Risk and Insurance September, XLIX ,NO.3
15" Manning, Gerald L. & Reece, Barry L. ` " SELLING
TODAY - A Persona I Approach " `Wm. C. Brown publishers`
1984` Second Edition
16" Neisser Ulric ,Cognition and Reality - principles
and implications of cognitive psychology, (New York: W. H. Freeman and Company press, 1967)
17.Patty,C.Robert, " Managing Salespeople", (Res ton,
Virginia, Prentice - Hall Company, 1979)
18.Regan, William J. "The Service Revelution," Journal of Marketing , July 1963
19.Sikula, Andrew F. " Personnel Administration and Human Resources Management " , John Wiley & Sons, Inc., 1976.
20.Strickler, Nancy E. ,FLMI ` " MARKETING - LIFE AND
HEAL TH INSURANCE " , (LOMA)
21.Weitz,Barton A., " Relationship Between Sales person
Performance and Understanding of Customer Decision Making" Journal of Marketing Research Vo I. XV (Nov. 1978 )
(二)期刊論文:
1.Life Insurance Marketing and Research Association,
"Training the trainer to train If , (Nov ember,
1981)
2.Taylor, T.C . "U.S . Selling Costs Insurance Acclerate
". Sales & Marketing Management, Feb. 1978.
描述 碩士
國立政治大學
風險管理與保險研究所
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G91NCCV4782012
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 丁虹zh_TW
dc.contributor.advisor Ding,Hongen_US
dc.contributor.author (Authors) 張艷玲zh_TW
dc.contributor.author (Authors) Chang, Yann-Lingen_US
dc.creator (作者) 張艷玲zh_TW
dc.creator (作者) Chang, Yann-Lingen_US
dc.date (日期) 1995en_US
dc.date.accessioned 10-May-2016 18:57:55 (UTC+8)-
dc.date.available 10-May-2016 18:57:55 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 10-May-2016 18:57:55 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) G91NCCV4782012en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/96330-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 風險管理與保險研究所zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 一、研究目的：zh_TW
dc.description.tableofcontents 第一章緒論..........1
第一節研究動機..........1
第二節研究目的與問題..........2
第三節研究對象與研究範圍..........3
第二章文獻探討..........10
第一節相關理論..........10
第二節壽險業務人員之教育訓練..........17
第三節壽險業務人員之績效..........30
第四節相關實證研究..........35
第三章研究設計..........49
第一節研究過程與研究架構..........49
第二節研究假設與分析方法..........51
第三節研究變數之操作性定義..........57
第四節問卷設計..........59
第五節抽樣設計與樣本結構..........66
第六節問卷之信度與效度..........74
第四章資料分析與研究結果..........78
第一節變項分析結果..........78
第二節假設驗證結果..........103
第五章結論與建議..........127
第一節結論..........127
第二節建議..........134
第三節研究限制..........137
參考書目..........140
附錄一：公會規定必修課程..........146
附錄二：國內壽險公司教育訓練所安排課程..........147
附錄三：日本壽險業展業人員教育訓練之概況..........149
附錄四：教育訓練後之認知分成三組..........155
附錄五：選項間平均數差異的顯著情形..........160
附表１保險相關知識選項間對績效之顯著情形..........160
附表２從業態度選項間對績效之顯著情形..........160
附表３教育程度選項間對態度之顯著情形..........161
附表４第一家服務壽險公司選項間對教育訓練之認知顯著情形..........161
附表５第一家服務壽險公司選項間對教育訓練之認知顯著情形..........163
附表６第一家服務壽險公司選項間對信心之顯著情形..........164
附表７目前服務壽險公司選項間對教育訓練之認知顯著情形..........165
附表８目前服務壽險公司選項間與教育訓練認知之顯著情形..........166
附表９目前服務壽險公司選項間信心之顯著情形..........168
附表１０家庭生命週期選項間與態度之顯著情形..........169
附表１１從事壽險銷售選項間對績效之顯著情形..........169
附表１２年齡選項間對績效之顯著情形..........169
附表１３第一家服務壽險公司選項間對績效之顯著情形(一)..........170
附表１４第一家服務壽險公司選項間對績效之顯著情形(二)..........171
附表１５目前服務壽險公司選項間對績效之顯著情形..........171
附表１６目前服務壽險公司選項間對績效之顯著情形..........172
附表１７家庭生命週期選項問對績效之顯著情形..........173
附錄六：問卷..........174		zh_TW
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G91NCCV4782012en_US
dc.subject (關鍵詞) 壽險業zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 業務人員zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 教育訓練zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 績效zh_TW
dc.subject (關鍵詞) Life insuranceen_US
dc.subject (關鍵詞) Salesen_US
dc.subject (關鍵詞) Trainingen_US
dc.subject (關鍵詞) Performanceen_US
dc.title (題名) 壽險業務人員教育訓練及其績效相關性之研究zh_TW
dc.title (題名) The Research about the Training and Performance of Life Insurance Salesen_US
dc.type (資料類型) thesisen_US
dc.relation.reference (參考文獻) 一、中文部份:
(一)書籍:
1 、周褔星譯，數理統計學及其應用，長樂書局，民國八十年一月三版。
2 、林欽榮，人事管理，前程企業管理公司，民國七十九年，初版
3 、林邦傑著，統計方法的選擇與統計電腦套裝程式的使用SPSSX SAS BMDP 應用指引，台北:正昇教育科學會，民國七十五年六月初版。九年十月四版
4 、洪榮昭，人力資源發展--企業培養人才之道，師大書苑，民國八十年四月初版
5 、財團法人日本生命保險研究所，人壽保險新實務講座--第三冊行銷管理
6 、孫邦正，教育概論， 臺灣商務印書館，民國t 十年，十八版o
7 、徐代德譯，谷野英一編，銷售管理實務，臺北:新太出版社發行，民國六十四年，第三版
8 、黃英忠，現代人力資源管理，華泰圖書文物公司，民國七十八年，初版
9.黃麗莉，李茂興合譯，組織行為--管理心理學理論與實務，揚智文他， 1991 年9 月初版三刷， p.399
10 、黃俊英博士著，行銷研究--管理與技術一，華泰書局，民國八十一年二且出版
11 、黃俊英著，多變量分析，中國經濟企業研究所，民國八十年第四版。
12 、黃俊英等編著`SAS 精析與實例，華泰書局，民國
八十三年四月初版
13 、彭昭英編著`SAS 與統計分析(P C/ 主機第六版以後) ，臺北:儒林圖書有限公司，民國八十三年二周五版
14 、楊國樞等編，社會及行為科學研究法(上冊) ，東華書局，民國七十九年九月十三版
15 、謝安田，人事管理，作者自印，民國七十一年
16 、顏月珠著，實用統計方法，陳昭明發行，民國七十九年十月四版
17 、羅耀宗、劉道捷譯，有效的教育訓練規劃。`哈佛企業管理顧問公司出版部，民國七十九年三月三版(二)期刊:
1 、吳雯雯「十五萬名壽險業務員女比男多一倍」聯合報(八十三年五月二十一日) 第十八版
2 、陳武宗「壽險行銷與管理的基本概念」保險專刊第十四輯(77 年12 月)
3 、陳世義譯「保險公司的外勤訓練」壽險季刊，第五十五期，民國七十四年三用。
4 、榮藝強「 美商壽險業務員平均產能較高? 」工商時報(八十三年四月十五日)
5 、謝坤明「 我國保險業版務品質之探討」 保險資訊，第九十七 期，八十二年九月
(三)論文:
1 、王維元「 壽險商品店頭販賣市場潛在購買者之研究」 國立政治大學保險研究所，民國八十三年六月。
2 、江玫君「 業務員人口與心理特徵對績效影響」東海大學企業管理研究所，民國八十年五月
「 陳金賢「 業務人員對管理制度認知與績效之關係--人壽保險業之實例研究」 台灣大學商學研究所，民國七十二年七月
4 、曹再明「 壽險業務員活動管理與其績效關係之研究」 政治大學保險研究所，民國八十二年六月
5 、張福乾「 壽險業務人員個人變項、組織氣候與績效關係之研究」 台灣大學商學研究所，民國七十四年七月。
6 、黃麗安「 壽險業展業人員教育訓練之研究」 逢甲太學保險學研究所，民國七 十九年六月
7 、黃太和「 資訊電子業開發人員還用與培訓之研究」，台灣大學商學研究所，民國七十四年七舟
8 、楊如成「 企業員工接受在職訓練意願之研究」 政治大學企業管理研究所，民國七 十三年六月
二、英文部份
(一)書籍:
1 Bagozzi, Richard P.: SaIesforce Performance and Satisfaction as a function of Individual Difference, Interpersonal, and Situational Factors ",Journal of Marketing Rearch, Vol. XV (Nov . 1978)
2 ~ Boone, Louis E & Kurtz. David L., Foundations of Marketing", (977)
3 Cascio, Wayne F. ` Managing Human Resources: Productivity, Quality of Work Life, Profits", third edition` McGraw - HiII, Inc` 1992
4 Cronbach, L.J . " Coefficient Alpha and the Internal Stucture of Test It, Psychometrika, Vol.16, 1951
5 Dav is, Kenneth R. and Webster, Frederick E. :
SaIes Force Management , (New York: The Ronal-d Press Company 1968)
6 EngeI, Warshaw , and Knnear, " PromotionaI Strategy
: managing the marketing communcations process" 台北，華泰書局，第五版，民國七十二年。
7 Goodman, Charles S,. “ Management of the Persona-
L Selling Function “, (New York, Holt, Rinehart
and Wi· nston, Inc.)
8 ., Green, P. and TuII, D. . Reswarch for Marketing
Decision` 4th ed. (Englewood cliffs` N.J.: Prentice-
Hall, 1978)
9" Halloran, Jack ," Applied Human Relations- An Organizational Approach" `Prentice -Hall, Inc., Second Edition` 1983
10" Jucius, Michael J. ` " Personnel Management" RICHARD
D. IRWIN` INC. ` Ninth Edition` 1979
11" Kerlinger, F.N., "Foundation of Behavioral Research",
3rd ed. (New York: CBS Colloge Publishing, 1986)
12" Kotler, Philips. "Marketing Management: Analysis,
Planning and Control", New Zessey: Prentice Hall Inc., 1984.
13" LIMRA," THE FORTY-NINER a collection of 49 Best
Prospecting Ideas ", (ApriI, 1977)
14" Meidan, Arthur" Marketing Strategies , Organisation
and Performance Control in Insurance ", The Journal of Risk and Insurance September, XLIX ,NO.3
15" Manning, Gerald L. & Reece, Barry L. ` " SELLING
TODAY - A Persona I Approach " `Wm. C. Brown publishers`
1984` Second Edition
16" Neisser Ulric ,Cognition and Reality - principles
and implications of cognitive psychology, (New York: W. H. Freeman and Company press, 1967)
17.Patty,C.Robert, " Managing Salespeople", (Res ton,
Virginia, Prentice - Hall Company, 1979)
18.Regan, William J. "The Service Revelution," Journal of Marketing , July 1963
19.Sikula, Andrew F. " Personnel Administration and Human Resources Management " , John Wiley & Sons, Inc., 1976.
20.Strickler, Nancy E. ,FLMI ` " MARKETING - LIFE AND
HEAL TH INSURANCE " , (LOMA)
21.Weitz,Barton A., " Relationship Between Sales person
Performance and Understanding of Customer Decision Making" Journal of Marketing Research Vo I. XV (Nov. 1978 )
(二)期刊論文:
1.Life Insurance Marketing and Research Association,
"Training the trainer to train If , (Nov ember,
1981)
2.Taylor, T.C . "U.S . Selling Costs Insurance Acclerate
". Sales & Marketing Management, Feb. 1978.		zh_TW