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題名 臺灣地區工業烤漆市場與行銷策略之探討
作者 李久慈
貢獻者 郭崑謨
李久慈
日期 1985
上傳時間 10-Nov-2016 13:32:45 (UTC+8)
摘要 論文提要
本研究主要透過工業烤漆的使用廠商與供應廠商，探討以下各點問題：
1.國內工業烤漆的市場現況及油漆塗料產業的狀況。
2.工業烤漆使用廠商的購買行為特徵。產品特性、公司特性是否和採購決策單位對供應商或品牌的選擇有關？
3.工業用漆供應廠商一般的行銷實況，競爭手段有那些？產品發展策略？對研究的重視程度？產品定價策略？透過那些通路銷售產品？推廣策略的主要手段？
經過實地訪問與次級資料的收集，得到以下結論：
一、在使用廠商採購行為方面：
1.不同類型的購買廠商，其對供應商的評選有顯著差異，由此點結論可知工業烤漆的供應商在擬訂行銷策略時，可按照不同類型的購買廠商予以市場區隔。
2.絕大部份的購買廠商，都是用批次採購方式來購買烤漆產品，此點結果顯示烤漆供應商在交貨期不穩定的情況下，面臨了生產排程的困難及庫存增加的壓力。
3.較大規模的公司，其採購參與決策人員較多，此點結果顯示行銷人員在推行銷售溝通時，必須將產品訊息傳播至購買廠商不同階層人員，方有較大獲勝機會。
4.在評選供應商的因素中，品質、交貨期、價格三者都為重要考慮因素；尤以品質為最重要考慮因素。
二、在生產廠商行銷實務方面：
1.供應商的銷售競爭手段，乃以價格競爭為主，其次升為品質競爭。
2.在定價策略上，廠商表現的相當不一致，除了大廠對於不同產品較有明確標準外，小廠價格的變化都很大。
3.在通路策略，乃以業務人員直銷為主，一般油漆店不屬於烤漆的銷售通路。
4.在行銷溝通方面，多數廠商只使用人員銷售一種方式，廣告與公共報導的影響力多半被忽視。
序言Ⅰ
論文提要Ⅱ
第壹章 緒論1
第一節 研究動機及目的1
第二節 研究範圍及研究對象2
第三節 有關理論及研究概述4
第四節 研究架構21
第五節 研究變數之確認、操作性定義與衡量尺度24
第六節 研究方法30
第七節 研究限制34
第貳章 塗料油漆產業狀況分析40
第一節 產業特性與現況40
第二節 產業現存之問題51
第三節 油漆塗料產業未來發展趨勢56
第叁章 市場狀況－廠商購買行為之發現60
第一節 購買廠商一般特性60
第二節 有關決策類型之發現65
第三節 有關供應商或品牌評估之發現67
第四節 其它研究發現75
第肆章 工業用漆廠商行銷策略分析79
第一節 競爭環境分析79
第二節 產品策略81
第三節 定價策略84
第四節 通路策略85
第五節 推廣策略86
第伍章 結論與建議88
第一節 結論88
第二節 建議91
參考書目98
附錄102
圖表目錄
圖 1 - 1 工業產品採購行為決定因素的分析架構5
圖 1 - 2 組織購買行為的模式8
圖 1 - 3 謝斯之購買決策一般模式11
圖 1 - 4 查夫瑞工業購買行為之理念架構14
圖 1 - 5 本研究分析性架構22
圖 1 - 6 本研究廠商購買行為模式23
圖 2 - 1 油漆塗料生產廠商分佈圖42
表 1 - 1 變數之操作性定義及衡量尺度24
表 2 - 1 油漆工廠工會會員投資狀況表40
表 2 - 2 近十年來油漆生產銷售統計44
表 2 - 3 塗料工業與國外技術合作資料47
表 2 - 4 七十三年塗料油漆進出口結滙金額表49
表 2 - 5 近5年主要漆類出口數量統計表50
表 2 - 6 近5年主要漆類進口數量統計表51
表 3 - 1 購買類型與廠商規模之關係61
表 3 - 2 交貨風險與廠商類型之關係62
表 3 - 3 採購作業時間與廠商類型之關係62
表 3 - 4 廠商類型與烤漆支出百分比之關係63
表 3 - 5 廠商規模與烤漆用量之關係64
表 3 - 6 一般廠商規模與烤漆用量之關係64
表 3 - 7 烤漆用量與決策類型之關係65
表 3 - 8 採購作業時間與決策類型之關係66
表 3 - 9 公司規模與決策類型之關係67
表 3 - 10 廠商類型與決策類型之關係67
表 3 - 11 評估供應商外在標準之優先順序68
表 3 - 12 廠商類型與外在標準重視順序之比較69
表 3 - 13 評估供應商內在標準優先順序70
表 3 - 14 廠商類型與內在標準重視次序之比較71
表 3 - 15 烤漆使用廠商購買通路型態73
表 3 - 16 使用廠商與供應廠商往來關係73
表 3 - 17 採購過程各階段參與人員類型75
表 3 - 18 採購群體與決策類型76
表 3 - 19 採購群體與廠商型態77
表 3 - 20 採購人員對不同產品資訊來源之重視程度78
表 4 - 1 各類油漆產品競爭程度分析79
表 4 - 2 烤漆銷售競爭方式80
表 4 - 3 生產廠商未來三年產品發展策略82
表 4 - 4 廠商研究發展工作重點83
表 4 - 5 新產品發展遭遇之困難84
表 4 - 6 塗料生產廠商對烤漆的定價方式84
表 4 - 7 工業用漆銷售通路方式86
表 4 - 8 廠商對烤漆的推廣方式87
參考文獻 中文部份：
1.黃俊英著「行銷研究」，華泰書局，民國七十一年十月再版。
2.張逸民著「行銷策略」，輔仁大學管理學院，民國七十一年四月出版。
3.高熊飛譯「行銷管理」，華泰書局，民國七十一年二月再版。
4.賴耿陽譯「實用塗料及塗裝」，復漢出版社，民國七十年十月出版。
5.「工業行銷縱橫談」，三越出版社，民國六十八年三月出版。
6.「化學工業產業調查」，中華徵信所，民國七十三年出版。
7.「油漆塗料公會日本考察團報告書」，油漆塗料公會，民國七十二年十二月。
8.陳正男著，「鋼鐵機械產品購買行為及行銷策略」，政治大學企業管理研究所碩士論文，民國六十九年六月。
9.劉家豫著，「我國個人電腦消費者購買行為及行銷策略之研究」，政治大學企業管理研究所碩士論文，民國七十三年六月。
西文部份
1. D. R. Lehmann and J. O`shaughnessy, "Difference in Attribute Importance for Different Industrial Products," Journal of Marketing (April, 1974)
2. Eric A. Von Hippel, "Users as Innovators", Technology Review, (January 1978).
3. F. E. Webster, Jr. "The Role of the Industrial Distributor in Marketing Strategy" Journal of Marketing (October, 1976).
4. Frederick E. Webster, Jr. and Yoram Wind "A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior," Journal of Marketing (April 1972)
5. Frederick E. Webster, Jr. and Yoram Wind "Organizational Buying Behavior," (Engle Wood Cliffs, N.J. 1972)
6, Freol R. Messner "A system Approach to Industrial Marketing Communications" Journal of Marketing (October, 1964)
7. Jagdish N. Sheth, "A Model of Industrial Buyer Behavior," Journal of Marketing, (Oct. 1973)
8. Jean-Marie Choffary and Gary L. Lilien, "Assessing Response to Industrial Marketing Strategy" Journal of Marketing (April 1978)
9. Kent B. Monroe "Buyer`s Subjective Perceptions of Price, "Journal of Marketing Research, (February, 1973)
10. Murphy A. Sewall, "A Decision Calculus Model for Contract Bioloing," Journal of Marketing (October, 1976)
11. Patrick J. Robisou, Charles W. Faris, and Yoram Winol, "Industrial Buying and Creat`ve Marketing," Boston: Allyn & Bacon, 1967.
12. Robert W. Haas "Industrial Marketing Management" Kent Publishing Company, 1982.
13. R.G. Cooper. "The Dimensions of Industrial New Product Success And Failure." Journal of Marketing (Summer 1979)
14. R.N. Cardozo and J. W. Cagley, "Experimental Study of Industrial Buyer Behavior," Journal of Marketing Research, Vol. 8, (August, 1971).
15. Robert E. Spekman & Louis U. Stern "Environmental Uncertainty and Buying Group Structure", Journal of Marketing (Spring 1979).
16. Theodore Levitt "Communications and Industrial Selling" Journal of Marketing (April, 1967)
17. Urban B. Ozanne and Gilbert A. Churchill, "Five Dimensions of the Industrial Adoption Process," Journal of Marketing Research, (August 1971).
18. William D. Perreault and Fredrick A. Russ. "Physical Distribution Service in industrial purchase Decisions" Journal of Marketing (April, 1976)
19. William E. Cox, JR. "Industrial Marketing Research", John Wiley & Sons Inc. 1979.
20. William G. Browne and E. D. Reiten "Auditing Distribution Channels" Journal of Marketing (July 1978)
21. William E. Cox, Jr. "Industrial Marketing Research" John Wiley & Sons, New York, 1979.
22. Yoram Wind, John F. Grashof & Joel D. Goldhar "Market-Based Guildlines for Design of Marketing" Journal of Marketing (January 1978).
關聯 國立政治大學
企業管理研究所
碩士
73
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 郭崑謨
dc.contributor.author (Authors) 李久慈
dc.creator (作者) 李久慈zh_TW
dc.date (日期) 1985
dc.date.accessioned 10-Nov-2016 13:32:45 (UTC+8)-
dc.date.available 10-Nov-2016 13:32:45 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 10-Nov-2016 13:32:45 (UTC+8)-
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/103714-
dc.description.abstract (摘要) 論文提要
本研究主要透過工業烤漆的使用廠商與供應廠商，探討以下各點問題：
1.國內工業烤漆的市場現況及油漆塗料產業的狀況。
2.工業烤漆使用廠商的購買行為特徵。產品特性、公司特性是否和採購決策單位對供應商或品牌的選擇有關？
3.工業用漆供應廠商一般的行銷實況，競爭手段有那些？產品發展策略？對研究的重視程度？產品定價策略？透過那些通路銷售產品？推廣策略的主要手段？
經過實地訪問與次級資料的收集，得到以下結論：
一、在使用廠商採購行為方面：
1.不同類型的購買廠商，其對供應商的評選有顯著差異，由此點結論可知工業烤漆的供應商在擬訂行銷策略時，可按照不同類型的購買廠商予以市場區隔。
2.絕大部份的購買廠商，都是用批次採購方式來購買烤漆產品，此點結果顯示烤漆供應商在交貨期不穩定的情況下，面臨了生產排程的困難及庫存增加的壓力。
3.較大規模的公司，其採購參與決策人員較多，此點結果顯示行銷人員在推行銷售溝通時，必須將產品訊息傳播至購買廠商不同階層人員，方有較大獲勝機會。
4.在評選供應商的因素中，品質、交貨期、價格三者都為重要考慮因素；尤以品質為最重要考慮因素。
二、在生產廠商行銷實務方面：
1.供應商的銷售競爭手段，乃以價格競爭為主，其次升為品質競爭。
2.在定價策略上，廠商表現的相當不一致，除了大廠對於不同產品較有明確標準外，小廠價格的變化都很大。
3.在通路策略，乃以業務人員直銷為主，一般油漆店不屬於烤漆的銷售通路。
4.在行銷溝通方面，多數廠商只使用人員銷售一種方式，廣告與公共報導的影響力多半被忽視。
dc.description.abstract (摘要) 序言Ⅰ
論文提要Ⅱ
第壹章 緒論1
第一節 研究動機及目的1
第二節 研究範圍及研究對象2
第三節 有關理論及研究概述4
第四節 研究架構21
第五節 研究變數之確認、操作性定義與衡量尺度24
第六節 研究方法30
第七節 研究限制34
第貳章 塗料油漆產業狀況分析40
第一節 產業特性與現況40
第二節 產業現存之問題51
第三節 油漆塗料產業未來發展趨勢56
第叁章 市場狀況－廠商購買行為之發現60
第一節 購買廠商一般特性60
第二節 有關決策類型之發現65
第三節 有關供應商或品牌評估之發現67
第四節 其它研究發現75
第肆章 工業用漆廠商行銷策略分析79
第一節 競爭環境分析79
第二節 產品策略81
第三節 定價策略84
第四節 通路策略85
第五節 推廣策略86
第伍章 結論與建議88
第一節 結論88
第二節 建議91
參考書目98
附錄102
圖表目錄
圖 1 - 1 工業產品採購行為決定因素的分析架構5
圖 1 - 2 組織購買行為的模式8
圖 1 - 3 謝斯之購買決策一般模式11
圖 1 - 4 查夫瑞工業購買行為之理念架構14
圖 1 - 5 本研究分析性架構22
圖 1 - 6 本研究廠商購買行為模式23
圖 2 - 1 油漆塗料生產廠商分佈圖42
表 1 - 1 變數之操作性定義及衡量尺度24
表 2 - 1 油漆工廠工會會員投資狀況表40
表 2 - 2 近十年來油漆生產銷售統計44
表 2 - 3 塗料工業與國外技術合作資料47
表 2 - 4 七十三年塗料油漆進出口結滙金額表49
表 2 - 5 近5年主要漆類出口數量統計表50
表 2 - 6 近5年主要漆類進口數量統計表51
表 3 - 1 購買類型與廠商規模之關係61
表 3 - 2 交貨風險與廠商類型之關係62
表 3 - 3 採購作業時間與廠商類型之關係62
表 3 - 4 廠商類型與烤漆支出百分比之關係63
表 3 - 5 廠商規模與烤漆用量之關係64
表 3 - 6 一般廠商規模與烤漆用量之關係64
表 3 - 7 烤漆用量與決策類型之關係65
表 3 - 8 採購作業時間與決策類型之關係66
表 3 - 9 公司規模與決策類型之關係67
表 3 - 10 廠商類型與決策類型之關係67
表 3 - 11 評估供應商外在標準之優先順序68
表 3 - 12 廠商類型與外在標準重視順序之比較69
表 3 - 13 評估供應商內在標準優先順序70
表 3 - 14 廠商類型與內在標準重視次序之比較71
表 3 - 15 烤漆使用廠商購買通路型態73
表 3 - 16 使用廠商與供應廠商往來關係73
表 3 - 17 採購過程各階段參與人員類型75
表 3 - 18 採購群體與決策類型76
表 3 - 19 採購群體與廠商型態77
表 3 - 20 採購人員對不同產品資訊來源之重視程度78
表 4 - 1 各類油漆產品競爭程度分析79
表 4 - 2 烤漆銷售競爭方式80
表 4 - 3 生產廠商未來三年產品發展策略82
表 4 - 4 廠商研究發展工作重點83
表 4 - 5 新產品發展遭遇之困難84
表 4 - 6 塗料生產廠商對烤漆的定價方式84
表 4 - 7 工業用漆銷售通路方式86
表 4 - 8 廠商對烤漆的推廣方式87
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dc.relation (關聯) 國立政治大學
dc.relation (關聯) 企業管理研究所
dc.relation (關聯) 碩士
dc.relation (關聯) 73
dc.title (題名) 臺灣地區工業烤漆市場與行銷策略之探討zh_TW
dc.type (資料類型) thesis
dc.relation.reference (參考文獻) 中文部份：
1.黃俊英著「行銷研究」，華泰書局，民國七十一年十月再版。
2.張逸民著「行銷策略」，輔仁大學管理學院，民國七十一年四月出版。
3.高熊飛譯「行銷管理」，華泰書局，民國七十一年二月再版。
4.賴耿陽譯「實用塗料及塗裝」，復漢出版社，民國七十年十月出版。
5.「工業行銷縱橫談」，三越出版社，民國六十八年三月出版。
6.「化學工業產業調查」，中華徵信所，民國七十三年出版。
7.「油漆塗料公會日本考察團報告書」，油漆塗料公會，民國七十二年十二月。
8.陳正男著，「鋼鐵機械產品購買行為及行銷策略」，政治大學企業管理研究所碩士論文，民國六十九年六月。
9.劉家豫著，「我國個人電腦消費者購買行為及行銷策略之研究」，政治大學企業管理研究所碩士論文，民國七十三年六月。
西文部份
1. D. R. Lehmann and J. O`shaughnessy, "Difference in Attribute Importance for Different Industrial Products," Journal of Marketing (April, 1974)
2. Eric A. Von Hippel, "Users as Innovators", Technology Review, (January 1978).
3. F. E. Webster, Jr. "The Role of the Industrial Distributor in Marketing Strategy" Journal of Marketing (October, 1976).
4. Frederick E. Webster, Jr. and Yoram Wind "A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior," Journal of Marketing (April 1972)
5. Frederick E. Webster, Jr. and Yoram Wind "Organizational Buying Behavior," (Engle Wood Cliffs, N.J. 1972)
6, Freol R. Messner "A system Approach to Industrial Marketing Communications" Journal of Marketing (October, 1964)
7. Jagdish N. Sheth, "A Model of Industrial Buyer Behavior," Journal of Marketing, (Oct. 1973)
8. Jean-Marie Choffary and Gary L. Lilien, "Assessing Response to Industrial Marketing Strategy" Journal of Marketing (April 1978)
9. Kent B. Monroe "Buyer`s Subjective Perceptions of Price, "Journal of Marketing Research, (February, 1973)
10. Murphy A. Sewall, "A Decision Calculus Model for Contract Bioloing," Journal of Marketing (October, 1976)
11. Patrick J. Robisou, Charles W. Faris, and Yoram Winol, "Industrial Buying and Creat`ve Marketing," Boston: Allyn & Bacon, 1967.
12. Robert W. Haas "Industrial Marketing Management" Kent Publishing Company, 1982.
13. R.G. Cooper. "The Dimensions of Industrial New Product Success And Failure." Journal of Marketing (Summer 1979)
14. R.N. Cardozo and J. W. Cagley, "Experimental Study of Industrial Buyer Behavior," Journal of Marketing Research, Vol. 8, (August, 1971).
15. Robert E. Spekman & Louis U. Stern "Environmental Uncertainty and Buying Group Structure", Journal of Marketing (Spring 1979).
16. Theodore Levitt "Communications and Industrial Selling" Journal of Marketing (April, 1967)
17. Urban B. Ozanne and Gilbert A. Churchill, "Five Dimensions of the Industrial Adoption Process," Journal of Marketing Research, (August 1971).
18. William D. Perreault and Fredrick A. Russ. "Physical Distribution Service in industrial purchase Decisions" Journal of Marketing (April, 1976)
19. William E. Cox, JR. "Industrial Marketing Research", John Wiley & Sons Inc. 1979.
20. William G. Browne and E. D. Reiten "Auditing Distribution Channels" Journal of Marketing (July 1978)
21. William E. Cox, Jr. "Industrial Marketing Research" John Wiley & Sons, New York, 1979.
22. Yoram Wind, John F. Grashof & Joel D. Goldhar "Market-Based Guildlines for Design of Marketing" Journal of Marketing (January 1978).