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題名 推銷人員薪資之研究
作者 孫仁煌
貢獻者 劉維琪
孫仁煌
日期 1984
上傳時間 5-Dec-2016 17:00:47 (UTC+8)
摘要 第一章 緒論1
第一節 研究動機1
第二節 研究方法2
第三節 研究目的與研究架構4
第四節 研究限制6
第二章 文獻探討9
第一節 推銷人員薪資之文獻9
第二節 道德危險理論之文獻12
第三節 本研究探討之問題14
第三章 現行推銷人員的薪資17
第一節 推銷人員地位之重要18
第二節 激勵推銷人員的方法20
第三節 制定推銷人員薪資之困難27
第四節 現行推銷人員薪資制度28
第四章 研究模式之建立與分析39
第一節 推銷人員薪資模式之建立40
第二節 內部銷售人員薪資的分析46
第三節 外務人員薪資的分析52
第四節 內部銷售人員與外務人員薪資的比較56
第五章 結論及建議63
第一節 結論63
第二節 建議67
參考書目69
圖表目錄
圖
3 - 1 三種薪資方式使用趨勢32
4 - 1 銷售人員與公司分攤之情形48
4 - 2 外務人員與公司分攤之情形54
4 - 3 外務人員與銷售人員分攤情形之比較59
4 - 4 有效督導外務人員的情形60
表
1 - 1 本研究之架構5
3 - 1 人員銷售、促銷及廣告費用19
3 - 2 非財務上激勵方式的使用情形23
3 - 3 美國推銷人員年薪情形25
3 - 4 國內外務人員的底薪26
3 - 5 推銷人員薪資方式之特性30
3 - 6 以行業別區分推銷人員薪資方式33
3 - 7 國內公司推銷人員付薪方式33
4 - 1 風險下銷售人員的薪資方式50
5 - 1 線性薪資函數的適用情形65
參考文獻 中文部份
1.李文璋著，「消費品及工業品銷售人員個別特徵與其銷售績效關係之研究」，國立政治大學企業管理研究所碩士論文，民國六十八年六月。
2.金培城著，「外務員業績優劣與其影響因素之研究」，國立政治大學企業管理研究所碩士論文，民國六十五年七月。
3.姚艷華著，「研究機構從業人員薪酬制度之研究」，國立政治大學企業管理研究所碩士論文，民國六十九年六月。
4.洪良浩等合著，「行銷企劃與市場戰略範例」，哈佛企業管理顧問公司，民國六十九年十月再版。
5.許士軍著，「現代行銷管理」，作者自版，民國六十五年六月。
6.陳定國著，「現代行銷學」下冊，華泰書局，民國六十九年三版。
7.陳森壬著，「員工個人屬性、需求層次、工作特性與工作滿足的關係」，國立政治大學企業管理研究所碩士論文，民國七十年六月。
8.張秘等合著，「外務員的薪酬管理」，中華徵信所，民國六十五年三月。
9.推銷月刊，第三十九期，民國七十一年十月。
10.詹溢龍著，「擎起行銷世紀的大旗」，工商時報，民國七十二年十一月二十九及三十兩日。
英文部份
1. Dairymple, Douglas J. Sales Management concepts and case, John Wiley & Sons Inc. 1982.
2. Farley, John U. "An Optimal Plan for Salesmen`s Compensation", Journal of Marketing Research, May, 1964.
3. Ferrell, O.C. and Pride, William M., Fundamentals of Marketing, Boston, Houghton Mifflin Company, 1982.
4. Harris, Milton and Raviv, Artur, "Some Results on Incentive contracts with Applications to Education and Employment, Health Insurance and Law Enforcement", The American Economic Review, Vol. 68, March. 1978.
5. Holmstrom, Bengt, "Moral hazard and observability", The Bell Jonrnal of Economics, Vol. 10, No. 1, spring, 1979.
6. Kotler, Philip, Marketing Management analysis, planning, and control, Prentice-Hall, Inc. 1980, fourth edition.
7. Mahoney, Thomas A. "Compensating for work", in Rowland, Kendrith M. & Ferris, Gerald R. Personnel Management, Ch .9 Allyn and Bacon, Inc. 1982.
8. Murrary, James A .H. et. al., Oxford English Dictionary Vol. 9, 台北東南書局翻印，1969。
9. Ross, Stephen A., "The Economic Theory of Agency: The principals` problem", The American Economic Review, Vol. 63. May, 1973.
10. Runyou, Kenneth E., The Practice of Marketing, Charles E. Merrill Publishing company, 1982.
11. "Survey of selling costs", S & MM, February 25, 1980.
12. Stanton, William J. & Buskirk, Richard H., Management of the Sales force, Richard D. Invin, Inc. 1978 fifth edifion.
13. Steinbrink, John P., "How to pay your sales force", Harvard Business Review, July-August, 1978.
14. Webster, Frederick E. Jr., "Rationalizing Salesmen`s Compensation plans", Journal of Marketing, Vol. 30, January, 1966.
15. Webster, Noah et. al., Webster`s Third New International Dictionary, Vol.Ⅲ, G. & C. Merriam Co.,台北美亞書局翻印，1975。
關聯 國立政治大學
企業管理研究所
碩士
72
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 劉維琪
dc.contributor.author (Authors) 孫仁煌
dc.creator (作者) 孫仁煌zh_TW
dc.date (日期) 1984
dc.date.accessioned 5-Dec-2016 17:00:47 (UTC+8)-
dc.date.available 5-Dec-2016 17:00:47 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 5-Dec-2016 17:00:47 (UTC+8)-
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/104542-
dc.description.abstract (摘要) 第一章 緒論1
第一節 研究動機1
第二節 研究方法2
第三節 研究目的與研究架構4
第四節 研究限制6
第二章 文獻探討9
第一節 推銷人員薪資之文獻9
第二節 道德危險理論之文獻12
第三節 本研究探討之問題14
第三章 現行推銷人員的薪資17
第一節 推銷人員地位之重要18
第二節 激勵推銷人員的方法20
第三節 制定推銷人員薪資之困難27
第四節 現行推銷人員薪資制度28
第四章 研究模式之建立與分析39
第一節 推銷人員薪資模式之建立40
第二節 內部銷售人員薪資的分析46
第三節 外務人員薪資的分析52
第四節 內部銷售人員與外務人員薪資的比較56
第五章 結論及建議63
第一節 結論63
第二節 建議67
參考書目69
圖表目錄
圖
3 - 1 三種薪資方式使用趨勢32
4 - 1 銷售人員與公司分攤之情形48
4 - 2 外務人員與公司分攤之情形54
4 - 3 外務人員與銷售人員分攤情形之比較59
4 - 4 有效督導外務人員的情形60
表
1 - 1 本研究之架構5
3 - 1 人員銷售、促銷及廣告費用19
3 - 2 非財務上激勵方式的使用情形23
3 - 3 美國推銷人員年薪情形25
3 - 4 國內外務人員的底薪26
3 - 5 推銷人員薪資方式之特性30
3 - 6 以行業別區分推銷人員薪資方式33
3 - 7 國內公司推銷人員付薪方式33
4 - 1 風險下銷售人員的薪資方式50
5 - 1 線性薪資函數的適用情形65
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dc.relation (關聯) 國立政治大學
dc.relation (關聯) 企業管理研究所
dc.relation (關聯) 碩士
dc.relation (關聯) 72
dc.title (題名) 推銷人員薪資之研究zh_TW
dc.type (資料類型) thesis
dc.relation.reference (參考文獻) 中文部份
1.李文璋著，「消費品及工業品銷售人員個別特徵與其銷售績效關係之研究」，國立政治大學企業管理研究所碩士論文，民國六十八年六月。
2.金培城著，「外務員業績優劣與其影響因素之研究」，國立政治大學企業管理研究所碩士論文，民國六十五年七月。
3.姚艷華著，「研究機構從業人員薪酬制度之研究」，國立政治大學企業管理研究所碩士論文，民國六十九年六月。
4.洪良浩等合著，「行銷企劃與市場戰略範例」，哈佛企業管理顧問公司，民國六十九年十月再版。
5.許士軍著，「現代行銷管理」，作者自版，民國六十五年六月。
6.陳定國著，「現代行銷學」下冊，華泰書局，民國六十九年三版。
7.陳森壬著，「員工個人屬性、需求層次、工作特性與工作滿足的關係」，國立政治大學企業管理研究所碩士論文，民國七十年六月。
8.張秘等合著，「外務員的薪酬管理」，中華徵信所，民國六十五年三月。
9.推銷月刊，第三十九期，民國七十一年十月。
10.詹溢龍著，「擎起行銷世紀的大旗」，工商時報，民國七十二年十一月二十九及三十兩日。
英文部份
1. Dairymple, Douglas J. Sales Management concepts and case, John Wiley & Sons Inc. 1982.
2. Farley, John U. "An Optimal Plan for Salesmen`s Compensation", Journal of Marketing Research, May, 1964.
3. Ferrell, O.C. and Pride, William M., Fundamentals of Marketing, Boston, Houghton Mifflin Company, 1982.
4. Harris, Milton and Raviv, Artur, "Some Results on Incentive contracts with Applications to Education and Employment, Health Insurance and Law Enforcement", The American Economic Review, Vol. 68, March. 1978.
5. Holmstrom, Bengt, "Moral hazard and observability", The Bell Jonrnal of Economics, Vol. 10, No. 1, spring, 1979.
6. Kotler, Philip, Marketing Management analysis, planning, and control, Prentice-Hall, Inc. 1980, fourth edition.
7. Mahoney, Thomas A. "Compensating for work", in Rowland, Kendrith M. & Ferris, Gerald R. Personnel Management, Ch .9 Allyn and Bacon, Inc. 1982.
8. Murrary, James A .H. et. al., Oxford English Dictionary Vol. 9, 台北東南書局翻印，1969。
9. Ross, Stephen A., "The Economic Theory of Agency: The principals` problem", The American Economic Review, Vol. 63. May, 1973.
10. Runyou, Kenneth E., The Practice of Marketing, Charles E. Merrill Publishing company, 1982.
11. "Survey of selling costs", S & MM, February 25, 1980.
12. Stanton, William J. & Buskirk, Richard H., Management of the Sales force, Richard D. Invin, Inc. 1978 fifth edifion.
13. Steinbrink, John P., "How to pay your sales force", Harvard Business Review, July-August, 1978.
14. Webster, Frederick E. Jr., "Rationalizing Salesmen`s Compensation plans", Journal of Marketing, Vol. 30, January, 1966.
15. Webster, Noah et. al., Webster`s Third New International Dictionary, Vol.Ⅲ, G. & C. Merriam Co.,台北美亞書局翻印，1975。