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題名 應用RFM技術於服飾營運成效之研究 —以J服裝公司為例
The application of RFM analysis on clothing operating efficiency -- apparel marketing industry
作者 洪貴枝
貢獻者 鄭宇庭
洪貴枝
關鍵詞 RFM分析
客戶類型
通路管道
日期 2017
上傳時間 3-Jul-2017 14:38:15 (UTC+8)
摘要 傳統服飾零售行業大多是小批量，款式豐富，銷售週期短，而且積壓產品不易處理。同時隨著互聯網的高速發展，以往的銷售經驗可能不再適用，造成實體店面成交次數少，加上店鋪租金、人工等成本反而是逐年遞增，雙重衝擊下實體店面生存困難。因此注重客戶關係管理和維護目前黃金銷售通路。所以，無論是通路通路或是不同類型客戶的服飾的交易成效是值得深入探討的課題。
本研究將通過個案公司所提供之顧客購買資料，其中購買資料包含銷貨時間、客戶簡稱、銷貨單號、產品代號、出貨數量、出貨單價、出貨總額等資料，據以透過RFM分析及平均數檢定等方法的應用，分析零售服飾之交易的重要通路銷售管道及識別優質客戶，其研究發現概述如下：
一、 電商通路服飾交易次數約有百分之六十七的比例；
二、 實體通路服飾交易次數未達總交易次數的1%；
三、 團服通路的平均單次交易金額較其餘通路多出逾近萬元；
四、 大型客戶的經營成效最佳；
五、 服飾交易額度較為高之客戶；
六、 服飾交易頻繁度較活絡之客戶；
七、 團服、電商經營成效佳。
參考文獻 一、 中文文獻
1. 中華民國電子商務年鑑，2013，網址:http://ecommercetaiwan.blogspot.tw/。
2. 李宏麟，2012，客戶價值分析—以婦幼衛生用品製造商為例，元智大學資訊管理學系碩士論文。
3. 李麗華、鄭婕妤、李富民、廖姶涵，2012，基於RFM分析法之顧客適性化產品推薦機制，商略學報。
4. 林佩蓉，2009，利用資料採礦技術找出不同價值客戶最佳銷售組合—以某量販店為例，國立中正大學企業管理所碩士論文。
5. 施志勳，2006，消費者認知對綠色休閒營運績效之影響研究，大葉大學事業經營系碩士論文。
6. 尉謄蛟(譯)，1994，Wayland, R. and P. Cole著，顧客是公司最重要的資產， 台北，世界經理文摘，第 97 期，民國八十三年，頁 48-54。
7. 梁珍瑜，2003，資料探勘技術在顧客關係管理上分群及分類之應用—以零售業為例，國立台北科技大學商業自動化與管理研究所碩士論文。
8. 陳建良、張順教譯，2002。數位資本（Digital Capital）。臺北市：商周文化事業股份有限公司。
9. 陳猷文，2015，應用資料庫行銷探討服飾業之顧客價值分析-以立利恩服飾店為例。
10. 曾憲雄、蔡秀滿、蘇東興、曾秋蓉、王慶堯，2012，資料探勘，旗標出版社。
11. 黃元直，2005， RFM 模型區隔消費者購買行為的區別能力研究-保險銷售資料實例驗證，行銷與流通管理論壇學術暨實務研討會。
12. 黃心心，2012，應用資料探勘技術於食品業之顧客價值分析，南台科技大學企業管理系碩士論文。
13. 經濟部商業司，2000，電子商務用語，台北經濟部。
14. 葛萬宏，2010，貨運承攬業客戶價值分析—以U公司為例，國立交通大學管理學院碩士在職專班運輸物流組碩士論文。
15. 劉文良，2006，電子商務，台北市，金禾資訊股份有限公司。
16. 劉世琪，2003，應用資料挖掘探討顧客價值─以汽車維修業為例，朝陽科技大學工業工程與管理系碩士班碩士論文。
17. 蕭乃綺，2006，應用資料採礦技術於我國壽險業顧客價值分析之研究，東海大學工業工程與經營資訊學系碩士論文。
18. 謝邦昌、鄭宇庭、蘇志雄，2009，Data Mining概述─以Clementine12.0為例，新北市：中華資料採礦協會。
19. 謝曜州，2014，臺灣B2C女性服飾電子商務的成功經營策略，國立台中科技大學商業設計系碩士論文。
20. 欒斌，2000，從實體企業到網路企業之成功關鍵因素簡報，國立台灣科技大學電子商務研究中心。

二、 英文文獻
1. Albrecht, K., 1994,Customer Value, Executive Excellence, Sep, pp.14-15.
2. Andre, M. M. and Saraiva, P. M., 2000, Approaches of Portuguese Companies for Relating Customer Satisfaction with Business Result, Total Quality Management, 11(7), 929-939.
3. Butz, H. E. Jr., and L. D. Goodstein, 1996, Measuring Customer Value: Gaining the Strategic Advantage, Organizational Dynamics, 24(3), pp.63-77.
4. Bob Stone,1995, Successful Direct Marketing Methods, Lincol- nwood IL:NTC Business Books.
5. Drucker, Peter F., 1973,Management: Tasks, Responsibilities, and Practices. New York: Harper & Row.
6. Don Peppers, Martha Rogers, and Bob Dorf, 1999,Is Your Company Ready For One-to-One Marketing, Harvard Business Review January-February ,pp151-160.
7. Grupe,F.H.,and Owrang,M.M.,1995,Data-base mining-discovering new knowledge and competitive advantage,Information Systems Management,12,26-31
8. Hughes, Arthur Middleton,1994,Strategic Database Marketing, Chicago： Probus Publishing
9. J. Yannis Bakos. September,1991, AStrategic Analysis of Electronic Marketplaces, MIS Quarterly,15(3):295-310.
10. Kalakota, R., & Whinston, A. B.,1996, Frontiers of electronic commerce,Reading,Mass:ADDISON-Wesley Pub. Co.
11. Kotler, P., and G. Armstrong, 1994, Principles of marketing. 6th edition, Prentice Hall.
12. Laudon, Kenneth and Carol Traver,2002, E-commerce: Business, Technology, Society, Addison Wesley.
13. Leonard L. Berry, 1999,Discovering the Soul of Service, The Free Press
14. Peel, J., 2002, CRM: Redefining Customer Relationship Management, UK: Digital Press, 15-17.
15. Peppard, J., 2000, Customer Relationship Management (CRM) in Financial Services, European Management Journal, 18(3), 312-327.
16. Rayport, J. F. & Jaworski, B. J.,2002,.Introduction to e-Commerce. McGraw-Hill/Irwin marketspace.
17. Rayport,J. J. & Harvard University,1995,Exploiting the virtual value chain. Boston, MA. Harvard Business Review. 73(6).
18. Robert Hiebeler, Thomas B. Kelly, and Charles Ketteman,1998, Best Practices：Building Your Business with Customer-focused Solutions, Arthur Andersen LLP
19. Weilet, Jo-Ting, Lin, Shih-Yen and Wu, Hsin-Hung ,2010, A review of the application of RFM model. African Journal of Business Management Vol. 4(19), pp. 4199-4206, December Special Review.
20. Woodruff, R. B.,1997,Customer Value: The Next Source for Competitive Advantage, Journal of the Academy of Marketing Science, 25(2), pp.139-153.
21. Zeithaml, Varlarie A., 1988,Consumer Perceptions of Price, Quality, and Value: A Means-end model and Synthesis of Evidence, Journal of Marketing, 52(July), pp.2-22.
描述 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
103932424
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0103932424
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 鄭宇庭zh_TW
dc.contributor.author (Authors) 洪貴枝zh_TW
dc.creator (作者) 洪貴枝zh_TW
dc.date (日期) 2017en_US
dc.date.accessioned 3-Jul-2017 14:38:15 (UTC+8)-
dc.date.available 3-Jul-2017 14:38:15 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 3-Jul-2017 14:38:15 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) G0103932424en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/110670-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 經營管理碩士學程(EMBA)zh_TW
dc.description (描述) 103932424zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 傳統服飾零售行業大多是小批量，款式豐富，銷售週期短，而且積壓產品不易處理。同時隨著互聯網的高速發展，以往的銷售經驗可能不再適用，造成實體店面成交次數少，加上店鋪租金、人工等成本反而是逐年遞增，雙重衝擊下實體店面生存困難。因此注重客戶關係管理和維護目前黃金銷售通路。所以，無論是通路通路或是不同類型客戶的服飾的交易成效是值得深入探討的課題。
本研究將通過個案公司所提供之顧客購買資料，其中購買資料包含銷貨時間、客戶簡稱、銷貨單號、產品代號、出貨數量、出貨單價、出貨總額等資料，據以透過RFM分析及平均數檢定等方法的應用，分析零售服飾之交易的重要通路銷售管道及識別優質客戶，其研究發現概述如下：
一、 電商通路服飾交易次數約有百分之六十七的比例；
二、 實體通路服飾交易次數未達總交易次數的1%；
三、 團服通路的平均單次交易金額較其餘通路多出逾近萬元；
四、 大型客戶的經營成效最佳；
五、 服飾交易額度較為高之客戶；
六、 服飾交易頻繁度較活絡之客戶；
七、 團服、電商經營成效佳。		zh_TW
dc.description.tableofcontents 目 錄 I
表目錄 II
圖目錄 III
第壹章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究流程 3
第貳章 文獻探討 5
第一節 電子商務 5
第二節 顧客價值 9
第三節 資料探勘 13
第四節 RFM模型 16
第參章 研究設計與方法 20
第一節 研究架構 20
第二節 資料來源 21
第三節 分析方法 21
第肆章 實證分析 30
第一節 探索性分析 30
第二節 平均數檢定 33
第三節 RFM分析 39
第伍章 結論與建議 49
第一節 結論 49
第二節 建議 51
參考文獻 53		zh_TW
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0103932424en_US
dc.subject (關鍵詞) RFM分析zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 客戶類型zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 通路管道zh_TW
dc.title (題名) 應用RFM技術於服飾營運成效之研究 —以J服裝公司為例zh_TW
dc.title (題名) The application of RFM analysis on clothing operating efficiency -- apparel marketing industryen_US
dc.type (資料類型) thesisen_US
dc.relation.reference (參考文獻) 一、 中文文獻
1. 中華民國電子商務年鑑，2013，網址:http://ecommercetaiwan.blogspot.tw/。
2. 李宏麟，2012，客戶價值分析—以婦幼衛生用品製造商為例，元智大學資訊管理學系碩士論文。
3. 李麗華、鄭婕妤、李富民、廖姶涵，2012，基於RFM分析法之顧客適性化產品推薦機制，商略學報。
4. 林佩蓉，2009，利用資料採礦技術找出不同價值客戶最佳銷售組合—以某量販店為例，國立中正大學企業管理所碩士論文。
5. 施志勳，2006，消費者認知對綠色休閒營運績效之影響研究，大葉大學事業經營系碩士論文。
6. 尉謄蛟(譯)，1994，Wayland, R. and P. Cole著，顧客是公司最重要的資產， 台北，世界經理文摘，第 97 期，民國八十三年，頁 48-54。
7. 梁珍瑜，2003，資料探勘技術在顧客關係管理上分群及分類之應用—以零售業為例，國立台北科技大學商業自動化與管理研究所碩士論文。
8. 陳建良、張順教譯，2002。數位資本（Digital Capital）。臺北市：商周文化事業股份有限公司。
9. 陳猷文，2015，應用資料庫行銷探討服飾業之顧客價值分析-以立利恩服飾店為例。
10. 曾憲雄、蔡秀滿、蘇東興、曾秋蓉、王慶堯，2012，資料探勘，旗標出版社。
11. 黃元直，2005， RFM 模型區隔消費者購買行為的區別能力研究-保險銷售資料實例驗證，行銷與流通管理論壇學術暨實務研討會。
12. 黃心心，2012，應用資料探勘技術於食品業之顧客價值分析，南台科技大學企業管理系碩士論文。
13. 經濟部商業司，2000，電子商務用語，台北經濟部。
14. 葛萬宏，2010，貨運承攬業客戶價值分析—以U公司為例，國立交通大學管理學院碩士在職專班運輸物流組碩士論文。
15. 劉文良，2006，電子商務，台北市，金禾資訊股份有限公司。
16. 劉世琪，2003，應用資料挖掘探討顧客價值─以汽車維修業為例，朝陽科技大學工業工程與管理系碩士班碩士論文。
17. 蕭乃綺，2006，應用資料採礦技術於我國壽險業顧客價值分析之研究，東海大學工業工程與經營資訊學系碩士論文。
18. 謝邦昌、鄭宇庭、蘇志雄，2009，Data Mining概述─以Clementine12.0為例，新北市：中華資料採礦協會。
19. 謝曜州，2014，臺灣B2C女性服飾電子商務的成功經營策略，國立台中科技大學商業設計系碩士論文。
20. 欒斌，2000，從實體企業到網路企業之成功關鍵因素簡報，國立台灣科技大學電子商務研究中心。

二、 英文文獻
1. Albrecht, K., 1994,Customer Value, Executive Excellence, Sep, pp.14-15.
2. Andre, M. M. and Saraiva, P. M., 2000, Approaches of Portuguese Companies for Relating Customer Satisfaction with Business Result, Total Quality Management, 11(7), 929-939.
3. Butz, H. E. Jr., and L. D. Goodstein, 1996, Measuring Customer Value: Gaining the Strategic Advantage, Organizational Dynamics, 24(3), pp.63-77.
4. Bob Stone,1995, Successful Direct Marketing Methods, Lincol- nwood IL:NTC Business Books.
5. Drucker, Peter F., 1973,Management: Tasks, Responsibilities, and Practices. New York: Harper & Row.
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7. Grupe,F.H.,and Owrang,M.M.,1995,Data-base mining-discovering new knowledge and competitive advantage,Information Systems Management,12,26-31
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10. Kalakota, R., & Whinston, A. B.,1996, Frontiers of electronic commerce,Reading,Mass:ADDISON-Wesley Pub. Co.
11. Kotler, P., and G. Armstrong, 1994, Principles of marketing. 6th edition, Prentice Hall.
12. Laudon, Kenneth and Carol Traver,2002, E-commerce: Business, Technology, Society, Addison Wesley.
13. Leonard L. Berry, 1999,Discovering the Soul of Service, The Free Press
14. Peel, J., 2002, CRM: Redefining Customer Relationship Management, UK: Digital Press, 15-17.
15. Peppard, J., 2000, Customer Relationship Management (CRM) in Financial Services, European Management Journal, 18(3), 312-327.
16. Rayport, J. F. & Jaworski, B. J.,2002,.Introduction to e-Commerce. McGraw-Hill/Irwin marketspace.
17. Rayport,J. J. & Harvard University,1995,Exploiting the virtual value chain. Boston, MA. Harvard Business Review. 73(6).
18. Robert Hiebeler, Thomas B. Kelly, and Charles Ketteman,1998, Best Practices：Building Your Business with Customer-focused Solutions, Arthur Andersen LLP
19. Weilet, Jo-Ting, Lin, Shih-Yen and Wu, Hsin-Hung ,2010, A review of the application of RFM model. African Journal of Business Management Vol. 4(19), pp. 4199-4206, December Special Review.
20. Woodruff, R. B.,1997,Customer Value: The Next Source for Competitive Advantage, Journal of the Academy of Marketing Science, 25(2), pp.139-153.
21. Zeithaml, Varlarie A., 1988,Consumer Perceptions of Price, Quality, and Value: A Means-end model and Synthesis of Evidence, Journal of Marketing, 52(July), pp.2-22.		zh_TW