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題名 跨國公司在台灣的市場進入策略：以電動工具機為例
The Market Entry Strategy of Transnational Corporations in Taiwan: The Case of the Electric Power Tool Industry
作者 黃培倫
Huang, Pei Lun
貢獻者 譚丹琪
黃培倫
Huang, Pei Lun
關鍵詞 進入模式
代理商
子公司
電動工具
Entry mode
Agents
Subsidiary
Power tools
日期 2018
上傳時間 2-Mar-2018 12:06:49 (UTC+8)
摘要 這篇論文主要探討兩間外國電動工具製造商，進入台灣的策略選擇是銷售子公司或是代理商為例子。透過與兩間公司訪談，與筆者以前在其中一間電動工具製造商的產業經驗，再經過資料收集、產業報告分析、文獻資料等，來比較兩間公司進入台灣市場的原因，研究結果發現兩間公司進入台灣選擇採用銷售子公司直接銷售或是採用代理商模式，取決於企業自身擁有的資源條件，以及進入國的政治、經濟、文化等環境因素。企業的產品獨特性高，可以採用銷售子公司來進入新市場，如果企業的產品與市場同質性較高，則可採用代理商進入市場。
This paper focuses primarily on two foreign manufacturers of power tools, and their choice of methods when entering Taiwan market via the used subsidiaries or agents. I compared their decision making process and their considerations of entry in Taiwan markets through in-depth interviews along with my previous first-hand experience in the industrial fields, data collection, industry analysis, and literature review.

The results showed that whether these two companies choose to adopt the sales subsidiaries or to use agency, depends on the resources they have control over as well as the political, economic and cultural environmental factors of the targeted markets and countries. In theory, if a company`s products are unique, one should consider to use the sales subsidiary to enter the market. On the other hand, if the enterprise`s products are similar to those in the market, one can use agents to penetrate the market.
參考文獻 中文文獻
1. 吳青松（2002）。「國際企業管理-理論與實務」，智勝出版。
2. 于卓民（2000）。「國際企業環境與管理」，華泰出版。
3. 巫立宇、邱志聖（2015）。「銷售與顧客關係管理」，新陸出版。
4. 司徒達賢（2001） 。「策略管理新論―觀念架構與分析方法」，智勝文化。
5. 朱文儀、陳建男（2017）。「策略管理」，華泰出版。
6. 許育瑞（2011/08）。「我國手工具產業之新產品開發與動向解析」，金屬工業研究發展中心。
7. 許育瑞（2016/06/25）。「我國手工具產業近況及生產力4.0對手工具產業之發展影響」，金屬工業研究發展中心。
8. 許育瑞（2015/04/17）。「我國手工具產業回顧與未來展望」，金屬工業研
究發展中心。
9. 陳芙靜（2003）。「由國際市場動態來看台灣動力手工具業發展契機」，
金屬中心ITIS 。
10. 中央研究院（2012/09）。「台灣電動與數位手工具市場發展分析 」。
11. 吳宏智 （2005）。「從企業機制及內部環境研究跨國公司知識分享實務, 以
美商3M及德商Degussa公司為例」，台灣政治大學。
12. 廖淑珠（2002）。「應用交易成本理論對國際市場進入策略影響因素之探討
-以醫療儀器產業為例」，台灣成功大學。

英文文獻
1. Agarwal, S., & Ramaswami, S. (1992). Choice of Foreign Market Entry Mode: Impact of Ownership, Location and Internalization Factors. Journal of International Business Studies, 23(1), 1-27.
2. Anderson, Erin. (1985). The Salesperson as Outside Agent or Employee: A Transaction Cost Analysis. Marketing Science, vol.4, 230-254.
3. Anderson, Erin., & Anne T. Coughlan. (1987). International Market Entry and Expansion via Independent or Integrated Channels of Distribution. Journal of Marketing January, 28-82.
4. Anderson, Erin., & David C. Schmittlri. (1984). Integration of the Sales Force: An Empirical Examination. The Rand journal of Economics, vol.15, No.3, Autumn 370-394.
5. Barkema, H., & Drogendijk, R. (2007). Internationalising in small, incremental
6. Beige Market Intelligence. (2015). Global Power Tools Market. Strategic Assessment and Forecast 2017-2022.
7. Bis Shrapnel Business research and forecasting. (2015). Building & Construction in Asia 2015-2019 Taiwan 22-95.
8. Chen, H., & Chen, T. (1998). Network Linkages and Location Choice in Foreign
Direct Investment. Journal of International Business Studies, 29(3), 442-465.
9. Du, J., Lu, Y., & Tao, Z. (2008). FDI location choice: agglomeration vs institutions. International Journal of Finance & Economics, 13(1), 95-100.
10. Edwin, B. (1996). Transaction Cost Economics, The May Costless Team workshop within NASA space operations.
11. Hennart, Jean-Francois. (1991). The Transaction Costs Theory of Joint Ventures: An Empirical Study of Japanese Subsidiaries in The United States. Management Science, vol.37, 479-497.
12. Hill., & Schilling., & Jones. (2017). Hill Strategic Management: Theory 12e.
13. John, George., & Barton A. Weitz. (1988). Forward Integration into Distribution: An Empirical Test of Transaction Cost Analysis. Journal of Law, Economics, and Organization, vol.4, No.2, Fall 340-360.
14. Kim, Jooheon., & John D. Daniels. (1991). Marketing Channel Decisions of Foreign Manufacturing Subsidiaries in the U.S. The Case of the Metal and Machinery Industries, vol.31, 123-139.
15. Klein., Saul., Gary L., Frazier., & Victor J. Roth. (1990). A Transaction Cost Analysis Model of Channel Integration in International Markets. Journal of Marketing Research, vol.27, 196-208.
16. Kogut, Bruce & Harbir Singh. (1988). The Effect of National Culture On The choice of Entry Mode. Journal of International Business Studies, 411-432.
17. Poppo, Laura., & Todd Zenger. (1998). Testing Alternative Theories of The Firm: Transaction Cost, Knowledge-Based, And Measurement Explanations For Make Or Buy Decisions in Information Services. Strategic Management Journal, 853-877.
18. Technavio discover market opportunities. (2014). Power tools market in APACC 2015-2019.
19. The vertical portal for China Business Intelligence. (2014). Global and China power tool industry report, 2013-2014.
20. Transparency Market Research. (2015). Global Industry Analysis, Size, Share, Growth. Trends and Forecast 2015-2021.
21. Trvare, Jose de Araujo Jr. (1997). Transaction Cost and Regional Trade. OAS Trade Unit,103-112.
22. Tsutsumida, Toshio. (1997). Incomplete Contracts, Transaction Cost Theory and its Empirical Evidence. First Department of Management and Economic Research Monthly Report, No.103, 25-42.


網路部份
1. Contact Taiwan 優勢產業,（2016/02/24）檢自 https://www.contacttaiwan.tw/company/docdetail.aspx?uid=454&pid=451&docid=113&lang=1
2. 台灣工具機的精實轉變, （2015/12/11）, 檢自http://twmt.tw/ch/
3. 金屬情報網, （2016/03/21）, 檢自
http://mii.mirdc.org.tw/Article/ViewDetail?nid=4815
4. 2025年全球動力工具市場規模, （2016/08/07）, 檢自
http://finance.huanqiu.com/roll/2016-08/9248951.html
5. 中國製造業推動電動工具, （2016/08/07）, 檢自
http://www.shilitools.com/en/NewsShow.aspx?id=112
6. 前瞻產業研究院-電動工具, （2017/03/20）, 檢自
http://big5.baike.qianzhan.com/detail/bk_29803c9c.html
7. 建材營造產業鏈, （2017/03/20） , 檢自
http://ic.tpex.org.tw/introduce.php?ic=S000
8. Bosch官方網站, （2017/02/02） ,檢自 https://www.bosch.com/
9. Hilti官方網站, （2016/12/21） ,檢自 https://www.hilti.com/
10. 列支敦士登, （2017/02/18）,檢自https://en.wikipedia.org/wiki/Liechtenstein
11. Process driven Competence Management: A Case Study at Hilti Corporation. (2017). From: http://cs.emis.de/LNI/Proceedings/Proceedings182/287.pdf
12. 100 best Companies to work for. (2017). From: http://fortune.com/best-companies/2015/hilti-89/
13. A direct sales model works only if you are innovative: Hilti’s Pius Baschera. (2017). From: http://www.livemint.com/Companies/3iiOjpfF2U4Q7MPjyyoKPL/A-direct-sales-model-works-only-if-you-are-innovative-Hilti.html
14. Bosch in China. (2017). From: https://st-nso-cn.resource.bosch.com/media/cn_product/05_news_and_extras_2/bosch_in_china_2015.pdf
15. Champion 3C spells success for Hilti. (2017). From: http://www.gulfconstructiononline.com/news/6783_Champion-3C-spells-success-for-Hilti.html
16. Global Player From a Very Small Country: The Case of Hilti. (2017). From: https://www.kornferry.com/institute/28-global-player-from-a-very-small-country-the-case-of-hilti
描述 碩士
國立政治大學
企業管理研究所(MBA學位學程)
105363061
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0105363061
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 譚丹琪zh_TW
dc.contributor.author (Authors) 黃培倫zh_TW
dc.contributor.author (Authors) Huang, Pei Lunen_US
dc.creator (作者) 黃培倫zh_TW
dc.creator (作者) Huang, Pei Lunen_US
dc.date (日期) 2018en_US
dc.date.accessioned 2-Mar-2018 12:06:49 (UTC+8)-
dc.date.available 2-Mar-2018 12:06:49 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 2-Mar-2018 12:06:49 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) G0105363061en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/116177-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 企業管理研究所(MBA學位學程)zh_TW
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dc.description.abstract (摘要) 這篇論文主要探討兩間外國電動工具製造商，進入台灣的策略選擇是銷售子公司或是代理商為例子。透過與兩間公司訪談，與筆者以前在其中一間電動工具製造商的產業經驗，再經過資料收集、產業報告分析、文獻資料等，來比較兩間公司進入台灣市場的原因，研究結果發現兩間公司進入台灣選擇採用銷售子公司直接銷售或是採用代理商模式，取決於企業自身擁有的資源條件，以及進入國的政治、經濟、文化等環境因素。企業的產品獨特性高，可以採用銷售子公司來進入新市場，如果企業的產品與市場同質性較高，則可採用代理商進入市場。zh_TW
dc.description.abstract (摘要) This paper focuses primarily on two foreign manufacturers of power tools, and their choice of methods when entering Taiwan market via the used subsidiaries or agents. I compared their decision making process and their considerations of entry in Taiwan markets through in-depth interviews along with my previous first-hand experience in the industrial fields, data collection, industry analysis, and literature review.

The results showed that whether these two companies choose to adopt the sales subsidiaries or to use agency, depends on the resources they have control over as well as the political, economic and cultural environmental factors of the targeted markets and countries. In theory, if a company`s products are unique, one should consider to use the sales subsidiary to enter the market. On the other hand, if the enterprise`s products are similar to those in the market, one can use agents to penetrate the market.		en_US
dc.description.tableofcontents 目錄
第一章 緒論………………………………………………………………1
第一節 研究背景與動機…………………………………1
第二節 研究目的………………………………………………3
第二章 文獻探討………………………………………………………4
第一節 國際化的定義與型態…………………………4
第二節 代理商與銷售子公司的比較……………9
第三章 產業介紹………………………………………………………16
第一節 工具機定義……………………………………………16
第二節 電動工具機全球整體介紹……………………20
第三節 產品介紹…………………………………………………25
第四節 電動工具市場分析………………………………28
第五節 台灣電動工具發展概況………………………35
第六節 全球綜合分析…………………………………………42
第四章 個案公司………………………………………………………49
第一節 Bosch (羅伯特博世有限公司) ………………49
第二節 Hilti (喜利得公司) …………………………………55
第五章 個案分析………………………………………………………65
第一節 銷售策略比較…………………………………………65
第二節 國際化比較……………………………………………70
第六章 研究結果…………………………………………………………76
第一節 研究結果…………………………………………………76
第二節 研究限制與未來研究方向…………………78
第三節 管理意涵…………………………………………………79
參考文獻……………………………………………………………………81
訪談附錄……………………………………………………………………86
表次
表1手持式電動工具及固定式電動工具……………………17
表2電動工具2016-2022亞洲產值……………………………21
表3世界前10大電動工具公司……………………………………24
表4電錘鑽多品牌價格表……………………………………………25
表5電動起子多品牌商品價格……………………………………26
表6台灣電動工具廠商…………………………………………………37
表7 Bosch四大事業體………………………………………………51
表8香港與台灣職務表…………………………………………………57
表9 Hilti產品類別…………………………………………………58
表10 Hilti子公司人數組成配比…………………………62

圖次
圖1使用者區分……………………………………………………………19
圖2全球電動工具產值………………………………………………20
圖3 Hilti和Bosch同等級大型充電電槌鑽………………25
圖4 Hilti和Bosch和車王同等級電動起子機…………26
圖5 產品價值定位圖………………………………………………………27
圖6台灣人口成長比例1990-2010年………………………29
圖7台灣年齡人口變化圖………………………………………………30
圖8電動工具產品認證需求調查…………………………………32
圖9電動工具創新…………………………………………………………33
圖10台灣建設產業-固定資本形成總額…………………35
圖11電動工具2016年亞洲產值………………………………43
圖12波特五力分析圖…………………………………………………43
圖13近六年來員工人數……………………………………………62
圖14品牌定位圖…………………………………………………66
圖15 Bosch與Hilti與顧客關係圖…………………69
圖16建築產業鏈分析………………………………………………71		zh_TW
dc.format.extent 9258387 bytes-
dc.format.mimetype application/pdf-
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0105363061en_US
dc.subject (關鍵詞) 進入模式zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 代理商zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 子公司zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 電動工具zh_TW
dc.subject (關鍵詞) Entry modeen_US
dc.subject (關鍵詞) Agentsen_US
dc.subject (關鍵詞) Subsidiaryen_US
dc.subject (關鍵詞) Power toolsen_US
dc.title (題名) 跨國公司在台灣的市場進入策略：以電動工具機為例zh_TW
dc.title (題名) The Market Entry Strategy of Transnational Corporations in Taiwan: The Case of the Electric Power Tool Industryen_US
dc.type (資料類型) thesisen_US
dc.relation.reference (參考文獻) 中文文獻
1. 吳青松（2002）。「國際企業管理-理論與實務」，智勝出版。
2. 于卓民（2000）。「國際企業環境與管理」，華泰出版。
3. 巫立宇、邱志聖（2015）。「銷售與顧客關係管理」，新陸出版。
4. 司徒達賢（2001） 。「策略管理新論―觀念架構與分析方法」，智勝文化。
5. 朱文儀、陳建男（2017）。「策略管理」，華泰出版。
6. 許育瑞（2011/08）。「我國手工具產業之新產品開發與動向解析」，金屬工業研究發展中心。
7. 許育瑞（2016/06/25）。「我國手工具產業近況及生產力4.0對手工具產業之發展影響」，金屬工業研究發展中心。
8. 許育瑞（2015/04/17）。「我國手工具產業回顧與未來展望」，金屬工業研
究發展中心。
9. 陳芙靜（2003）。「由國際市場動態來看台灣動力手工具業發展契機」，
金屬中心ITIS 。
10. 中央研究院（2012/09）。「台灣電動與數位手工具市場發展分析 」。
11. 吳宏智 （2005）。「從企業機制及內部環境研究跨國公司知識分享實務, 以
美商3M及德商Degussa公司為例」，台灣政治大學。
12. 廖淑珠（2002）。「應用交易成本理論對國際市場進入策略影響因素之探討
-以醫療儀器產業為例」，台灣成功大學。

英文文獻
1. Agarwal, S., & Ramaswami, S. (1992). Choice of Foreign Market Entry Mode: Impact of Ownership, Location and Internalization Factors. Journal of International Business Studies, 23(1), 1-27.
2. Anderson, Erin. (1985). The Salesperson as Outside Agent or Employee: A Transaction Cost Analysis. Marketing Science, vol.4, 230-254.
3. Anderson, Erin., & Anne T. Coughlan. (1987). International Market Entry and Expansion via Independent or Integrated Channels of Distribution. Journal of Marketing January, 28-82.
4. Anderson, Erin., & David C. Schmittlri. (1984). Integration of the Sales Force: An Empirical Examination. The Rand journal of Economics, vol.15, No.3, Autumn 370-394.
5. Barkema, H., & Drogendijk, R. (2007). Internationalising in small, incremental
6. Beige Market Intelligence. (2015). Global Power Tools Market. Strategic Assessment and Forecast 2017-2022.
7. Bis Shrapnel Business research and forecasting. (2015). Building & Construction in Asia 2015-2019 Taiwan 22-95.
8. Chen, H., & Chen, T. (1998). Network Linkages and Location Choice in Foreign
Direct Investment. Journal of International Business Studies, 29(3), 442-465.
9. Du, J., Lu, Y., & Tao, Z. (2008). FDI location choice: agglomeration vs institutions. International Journal of Finance & Economics, 13(1), 95-100.
10. Edwin, B. (1996). Transaction Cost Economics, The May Costless Team workshop within NASA space operations.
11. Hennart, Jean-Francois. (1991). The Transaction Costs Theory of Joint Ventures: An Empirical Study of Japanese Subsidiaries in The United States. Management Science, vol.37, 479-497.
12. Hill., & Schilling., & Jones. (2017). Hill Strategic Management: Theory 12e.
13. John, George., & Barton A. Weitz. (1988). Forward Integration into Distribution: An Empirical Test of Transaction Cost Analysis. Journal of Law, Economics, and Organization, vol.4, No.2, Fall 340-360.
14. Kim, Jooheon., & John D. Daniels. (1991). Marketing Channel Decisions of Foreign Manufacturing Subsidiaries in the U.S. The Case of the Metal and Machinery Industries, vol.31, 123-139.
15. Klein., Saul., Gary L., Frazier., & Victor J. Roth. (1990). A Transaction Cost Analysis Model of Channel Integration in International Markets. Journal of Marketing Research, vol.27, 196-208.
16. Kogut, Bruce & Harbir Singh. (1988). The Effect of National Culture On The choice of Entry Mode. Journal of International Business Studies, 411-432.
17. Poppo, Laura., & Todd Zenger. (1998). Testing Alternative Theories of The Firm: Transaction Cost, Knowledge-Based, And Measurement Explanations For Make Or Buy Decisions in Information Services. Strategic Management Journal, 853-877.
18. Technavio discover market opportunities. (2014). Power tools market in APACC 2015-2019.
19. The vertical portal for China Business Intelligence. (2014). Global and China power tool industry report, 2013-2014.
20. Transparency Market Research. (2015). Global Industry Analysis, Size, Share, Growth. Trends and Forecast 2015-2021.
21. Trvare, Jose de Araujo Jr. (1997). Transaction Cost and Regional Trade. OAS Trade Unit,103-112.
22. Tsutsumida, Toshio. (1997). Incomplete Contracts, Transaction Cost Theory and its Empirical Evidence. First Department of Management and Economic Research Monthly Report, No.103, 25-42.


網路部份
1. Contact Taiwan 優勢產業,（2016/02/24）檢自 https://www.contacttaiwan.tw/company/docdetail.aspx?uid=454&pid=451&docid=113&lang=1
2. 台灣工具機的精實轉變, （2015/12/11）, 檢自http://twmt.tw/ch/
3. 金屬情報網, （2016/03/21）, 檢自
http://mii.mirdc.org.tw/Article/ViewDetail?nid=4815
4. 2025年全球動力工具市場規模, （2016/08/07）, 檢自
http://finance.huanqiu.com/roll/2016-08/9248951.html
5. 中國製造業推動電動工具, （2016/08/07）, 檢自
http://www.shilitools.com/en/NewsShow.aspx?id=112
6. 前瞻產業研究院-電動工具, （2017/03/20）, 檢自
http://big5.baike.qianzhan.com/detail/bk_29803c9c.html
7. 建材營造產業鏈, （2017/03/20） , 檢自
http://ic.tpex.org.tw/introduce.php?ic=S000
8. Bosch官方網站, （2017/02/02） ,檢自 https://www.bosch.com/
9. Hilti官方網站, （2016/12/21） ,檢自 https://www.hilti.com/
10. 列支敦士登, （2017/02/18）,檢自https://en.wikipedia.org/wiki/Liechtenstein
11. Process driven Competence Management: A Case Study at Hilti Corporation. (2017). From: http://cs.emis.de/LNI/Proceedings/Proceedings182/287.pdf
12. 100 best Companies to work for. (2017). From: http://fortune.com/best-companies/2015/hilti-89/
13. A direct sales model works only if you are innovative: Hilti’s Pius Baschera. (2017). From: http://www.livemint.com/Companies/3iiOjpfF2U4Q7MPjyyoKPL/A-direct-sales-model-works-only-if-you-are-innovative-Hilti.html
14. Bosch in China. (2017). From: https://st-nso-cn.resource.bosch.com/media/cn_product/05_news_and_extras_2/bosch_in_china_2015.pdf
15. Champion 3C spells success for Hilti. (2017). From: http://www.gulfconstructiononline.com/news/6783_Champion-3C-spells-success-for-Hilti.html
16. Global Player From a Very Small Country: The Case of Hilti. (2017). From: https://www.kornferry.com/institute/28-global-player-from-a-very-small-country-the-case-of-hilti		zh_TW