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題名 中國IT零售通路市場銷售策略分析
Analysis of sales strategy of China`s IT retail channel market作者 陳邦鈺 貢獻者 季延平
陳邦鈺關鍵詞 記憶體產業
零售通路
銷售策略日期 2011 上傳時間 9-Nov-2018 15:45:12 (UTC+8) 摘要 本研究的進行，乃因於記憶體業者不易直接接觸廣泛消費者，零 售通路影響銷售甚大；並且記憶體的模組週轉快速難有產品忠誠度， 如何影響消費者認知之背景；因而為利於個案公司對對建立零售通路 銷售策略問題的挖掘與克服，進而協助個案公司整體銷售績效的提升 的動機下；本研究乃從個案公司的內部環境、外部環境與通路成長策 略三方向進行分析，以期益於個案公司的整體銷售與成長之目的。除 此，本研究亦期經此個案研究，可提供學術探討與企業實務相關的參 考，而利於記憶體產業銷售通路銷售策略的研究領域與營運方向之發 展。 而為促使本研究的周延，乃從行銷通路與銷售策略兩方面進行文獻 探討，藉以獲得正確的研究知識與並啟發基礎的研究觀念，進而奠立本 研究的研究架構與實施步驟，以促研究有序進行。 基於本研究議題之敏感，且願意公開的記憶體企業家數甚少，再 加上本研究主題乃目前經濟現實自然演變而產生，故本研究採取探索 性的個案研究。而研究架構，以個案公司的內部環境為自變項、外部 環境為控制變項與通路成長策略為應變項三方面為主發展。研究方 法，主要採行文獻探討、個案研究與資料分析。 對於個案公司的分析，首先從個案公司的概況、銷售、產品、業務 與目標等基礎面進行探討；次而對個案公司的行銷通路進行分析；再者 從個案公司的銷售模式與經銷商類型進行研析；而後，則從個案公司的 通路策略之契合等進行綜整分析。 最後，本研究提出如下的結論： 一、 個案概況：個案公司領先國內專業的相關廠商。 二、 行銷通路：有待加強。 三、 銷售模式與經銷商類型：難以管理與相互支援。 四、 通路策略：注意客戶特點、引導經銷商開拓市場、發揮因地 制宜、對銷售區域劃分與教育訓練、通路扁平化等。 本研究的建議，對個案公司的建議期調整通路策略、進行分類管理 與暢通溝通策略；而對未來研究的建議，乃期研究資料的增加、研究方 法的改進與研究方向的拓展，以促本領域研究的深入與完整。 參考文獻 1. Ali Farhoomand, M. Lynne Markus, Guy Gable, Managing (e)Business transformation: A Global Perspective, Palgrave Macmillan, 2004 2. Ansoff, H. Igor, Strategic Management Classic Edition, Palgrave Macmillan, June 2007 3. Bert Rosenbloom, Marketing Channels：A Management View, 7 ed. South-Western College, 2003. 4. Birger Wernerfelt, A Resource-based Theory of the Firm, Strategic Management Journal, 1984. 5. Craig Fleisher and Babette Bensoussan, Strategic and competitive analysis: methods and techniques for analyzing business competition, Prentice Hall, 2002. 6. Glazer，Rashi, Winning in Smart Markets, Sloan Management Review.Summer, 1999. 7. James C. Anderson and James A. Narus, Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value, Prentice Hall, 1998. 8. Kotler, P. , Marketing Management: Analysis, Planning, Implementing, and Control,9th ed., Prentice Hill, 1997. 9. Michael E. Porter, Competitive Strategy –Techniques for Analyzing Industries and Competitors, The Free Press, New York 1980 10. Michael E. Porter,, What is a strategy? Harvard Business Review, November- December, 1996. 11. Nolan, Richard L., Reengineering: Competitive Advantage and Strategic Jeopardy, Harvard Business School Note 196-019, 1995. 12. Prahalad, C.K. and Gary Hamel, The Core.Competence of the Corporation, Harvard Business Review, may–june 1990. 13. Stalk, George, P. Evans & L. E. Shulman, Competing on capabilities: The new rules of corporate strategy. Harvard Business Review March-April, 1992. 描述 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
95932416資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0095932416 資料類型 thesis dc.contributor.advisor 季延平 zh_TW dc.contributor.author (Authors) 陳邦鈺 zh_TW dc.creator (作者) 陳邦鈺 zh_TW dc.date (日期) 2011 en_US dc.date.accessioned 9-Nov-2018 15:45:12 (UTC+8) - dc.date.available 9-Nov-2018 15:45:12 (UTC+8) - dc.date.issued (上傳時間) 9-Nov-2018 15:45:12 (UTC+8) - dc.identifier (Other Identifiers) G0095932416 en_US dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/120876 - dc.description (描述) 碩士 zh_TW dc.description (描述) 國立政治大學 zh_TW dc.description (描述) 經營管理碩士學程(EMBA) zh_TW dc.description (描述) 95932416 zh_TW dc.description.abstract (摘要) 本研究的進行，乃因於記憶體業者不易直接接觸廣泛消費者，零 售通路影響銷售甚大；並且記憶體的模組週轉快速難有產品忠誠度， 如何影響消費者認知之背景；因而為利於個案公司對對建立零售通路 銷售策略問題的挖掘與克服，進而協助個案公司整體銷售績效的提升 的動機下；本研究乃從個案公司的內部環境、外部環境與通路成長策 略三方向進行分析，以期益於個案公司的整體銷售與成長之目的。除 此，本研究亦期經此個案研究，可提供學術探討與企業實務相關的參 考，而利於記憶體產業銷售通路銷售策略的研究領域與營運方向之發 展。 而為促使本研究的周延，乃從行銷通路與銷售策略兩方面進行文獻 探討，藉以獲得正確的研究知識與並啟發基礎的研究觀念，進而奠立本 研究的研究架構與實施步驟，以促研究有序進行。 基於本研究議題之敏感，且願意公開的記憶體企業家數甚少，再 加上本研究主題乃目前經濟現實自然演變而產生，故本研究採取探索 性的個案研究。而研究架構，以個案公司的內部環境為自變項、外部 環境為控制變項與通路成長策略為應變項三方面為主發展。研究方 法，主要採行文獻探討、個案研究與資料分析。 對於個案公司的分析，首先從個案公司的概況、銷售、產品、業務 與目標等基礎面進行探討；次而對個案公司的行銷通路進行分析；再者 從個案公司的銷售模式與經銷商類型進行研析；而後，則從個案公司的 通路策略之契合等進行綜整分析。 最後，本研究提出如下的結論： 一、 個案概況：個案公司領先國內專業的相關廠商。 二、 行銷通路：有待加強。 三、 銷售模式與經銷商類型：難以管理與相互支援。 四、 通路策略：注意客戶特點、引導經銷商開拓市場、發揮因地 制宜、對銷售區域劃分與教育訓練、通路扁平化等。 本研究的建議，對個案公司的建議期調整通路策略、進行分類管理 與暢通溝通策略；而對未來研究的建議，乃期研究資料的增加、研究方 法的改進與研究方向的拓展，以促本領域研究的深入與完整。 zh_TW dc.description.tableofcontents 目錄 I 第一章 研究緒論 01 第一節 背景與動機 01 第二節 方向與目的 03 第三節 預期貢獻 03 第四節 論文架構 04 第五節 研究限制 04 第二章 文獻探討 05 第一節 行銷通路之探討 05 第二節 銷售策略之探討 48 第三章 研究架構與方法 63 第一節 研究架構 63 第二節 研究方法 64 第四章 個案分析 66 第一節 個案公司簡介 66 第二節 個案公司行銷通路評估 71 第三節 個案公司銷售模式與經銷商類型分析 78 第四節 個案公司通路策略分析 85 第五章 結論與建議 95 第一節 結論 95 第二節 建議 99 參考文獻 106 zh_TW dc.format.extent 3478486 bytes - dc.format.mimetype application/pdf - dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0095932416 en_US dc.subject (關鍵詞) 記憶體產業 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 零售通路 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 銷售策略 zh_TW dc.title (題名) 中國IT零售通路市場銷售策略分析 zh_TW dc.title (題名) Analysis of sales strategy of China`s IT retail channel market en_US dc.type (資料類型) thesis en_US dc.relation.reference (參考文獻) 1. Ali Farhoomand, M. Lynne Markus, Guy Gable, Managing (e)Business transformation: A Global Perspective, Palgrave Macmillan, 2004 2. Ansoff, H. Igor, Strategic Management Classic Edition, Palgrave Macmillan, June 2007 3. Bert Rosenbloom, Marketing Channels：A Management View, 7 ed. South-Western College, 2003. 4. Birger Wernerfelt, A Resource-based Theory of the Firm, Strategic Management Journal, 1984. 5. Craig Fleisher and Babette Bensoussan, Strategic and competitive analysis: methods and techniques for analyzing business competition, Prentice Hall, 2002. 6. Glazer，Rashi, Winning in Smart Markets, Sloan Management Review.Summer, 1999. 7. James C. Anderson and James A. Narus, Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value, Prentice Hall, 1998. 8. Kotler, P. , Marketing Management: Analysis, Planning, Implementing, and Control,9th ed., Prentice Hill, 1997. 9. Michael E. Porter, Competitive Strategy –Techniques for Analyzing Industries and Competitors, The Free Press, New York 1980 10. Michael E. Porter,, What is a strategy? Harvard Business Review, November- December, 1996. 11. Nolan, Richard L., Reengineering: Competitive Advantage and Strategic Jeopardy, Harvard Business School Note 196-019, 1995. 12. Prahalad, C.K. and Gary Hamel, The Core.Competence of the Corporation, Harvard Business Review, may–june 1990. 13. Stalk, George, P. Evans & L. E. Shulman, Competing on capabilities: The new rules of corporate strategy. Harvard Business Review March-April, 1992. zh_TW dc.identifier.doi (DOI) 10.6814/THE.NCCU.EMBA.099.2018.F08 en_US
