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題名 外商子公司在台灣之通路經銷管理與成長策略之研究-以A公司為例
Research on the Channel Distribution Management and Growth Strategy of Foreign Subsidiaries in Taiwan – A Case Study of Company A作者 鄒人傑
Chou, Jen-Chieh貢獻者 黃國峯
Huang, K.F.
鄒人傑
Chou, Jen-Chieh關鍵詞 通路經銷管理
外商子公司
成長策略日期 2020 上傳時間 2-Mar-2020 11:04:02 (UTC+8) 摘要 A公司為世界前三大之電力與自動化產品方案公司，為全方位價值型提供者，30多年前在台灣成立全資子公司。由於通路經銷業務於電氣產品事業群三十多年來占比與業務貢獻一直無法提升，近年設立專屬通路經銷管理部門負責通路經銷管理，並在兩年多前訂定台灣電氣產品事業部之通路經銷管理方法，期望提升通路經銷之經營績效，藉由管理能力加強通路經銷之忠誠度、產品垂直整合能力、以及工程服務能力，在市場區隔做到上下游整合，進而達成所訂定之通路經銷成長策略。本研究一開始針對機電產業外商品牌A公司之全球通路經銷管理模式與成長策略做一說明，解釋如何在全球管理與成長策略框架下選定適合台灣之通路經銷管理方式，以及相應之成長策略，並闡述在母公司併購T公司、B公司、G公司、以及出售一部門於H公司對子公司管理與成長之影響，並對子公司近兩年訂定之通路經銷管理方式與成長策略做一評估。筆者藉由問卷與實際訪談同一競爭群組之外商子公司C公司、S公司、與A公司本身、當前A公司子公司之通路經銷商D公司、Y公司、M公司，驗證出A公司、C公司、與S公司於同一競爭群組之各自競爭優勢與成長策略之成果。藉由比對競爭群組織之個別管理方式與成長策略及其相應之成效，加上A公司自身與通路經銷商之反饋，並考量併購G公司後管理方式與成長策略所面臨之問題，提出一修正之通路經銷管理架構與相應之成長策略。最後對未來的研究方向提出建議。 參考文獻 中文書刊與研究1.司徒達賢(1997)，策略管理，遠流出版公司，台北，二版八刷。2.麥可.波特(Michael E. Porter)(1996)，策略是什麼(What Is Strategy?) 哈佛商業評論全球繁體中文版，March 2007。3.歐用生(1995)，質的研究，師大書苑，台北西文書刊與研究1.Ansoff, H. I.(1957), “Strategies for diversification. Harvard Business Review,” Vol. 35, No. 5, pp.113-124.2.Bartlett, C.A.(1986), Managing and Building the Trasnational: the New Oganizational Challenge, in Porter, M.E.(ed.), Competition in Global Industries, Boston: Harvard Business School Press, pp. 367-401.3.Bartlett, C.A., and Ghoshal, S.(1986), “Tap Your Subsidiaries for Global Reach,” Harvard Business Review, 64(6), Nov.-Dec., pp.87-94.4.Borden, N. (1964) "The concept of the marketing mix" Journal of Advertising Research, vol 4, June, 1964, pp 2-7.5.Bowersox, Donald J, and M.Bixby Cooper (1992), “Strategic Marketing Channel Management”, New York: McGraw-Hill.6.Cavusgil, S.T., Yeoh, P. and Mitri, M. (1995), “Selecting foreign distributors: an expert systems approach”, Industrial Marketing Management, Vol. 24 No. 4, pp. 297-304.7.Copeland, T. E., Weston, J. F., & Shastri, K. (2004). Financial theory and corporate policy(4th Edition). Pearson.8.Gordon Foxall, Ronald Goldmith (1994) , “Consumer Psychology for Marketing,1/e” , Routledge” pp.147-1679.Merritt, N.J. and Newell, S.J. (2001), “The extent and formality of sales agency evaluations of principals”, Industrial Marketing Management, Vol. 32 No. 4, PP. 317-2510.Michael E. Porter(1996), “What Is Strategy?”, Harvard Business Review Journal, Novermber-December 1996.11.Mudambi, S. and Aggarwal, R.(2003), “Industrial distributors: can they survive in the new economy”,Industrial Marketing Management, Vol. 32 No. 4,PP. 317-2512.Philip Kotler (1997) , “Marketing Management : Analysis,Planning,Implementation and Control 9/e” ,Prentice Hall International, Inc., pp.171-18313.Rangan, V.Kasturi(2006), Transforming Your Go-to-Market Strategy: The Three Disciplines of Channel Managemet, Boston, MA: Harvard Business School Press.14.Rosenbloom, B. and R. Anderson (1985), “Channel Management and Sales Management: Some Key Interfaces,” Journal of the Academy of Science, Vol. 21, Iss. 3, pp.226-233.15.Rosenbloom, B. (2012), Marketing Channels: A Management View, 8th ed., South-Western, Cincinnati, OH.16.Shipley, D. and Jobber, D.(1994),”Size effects on sales management practices of small firms: a study of industrial distributors”, Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 14 No. 1, pp. 31-4317.Smith, W.R. (1956) , “Product differentiation and market segmentation as alternative marketing strategies.” ,Journal of Marketing,12,pp.3-8 描述 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
106932026資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0106932026 資料類型 thesis dc.contributor.advisor 黃國峯 zh_TW dc.contributor.advisor Huang, K.F. en_US dc.contributor.author (Authors) 鄒人傑 zh_TW dc.contributor.author (Authors) Chou, Jen-Chieh en_US dc.creator (作者) 鄒人傑 zh_TW dc.creator (作者) Chou, Jen-Chieh en_US dc.date (日期) 2020 en_US dc.date.accessioned 2-Mar-2020 11:04:02 (UTC+8) - dc.date.available 2-Mar-2020 11:04:02 (UTC+8) - dc.date.issued (上傳時間) 2-Mar-2020 11:04:02 (UTC+8) - dc.identifier (Other Identifiers) G0106932026 en_US dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/128801 - dc.description (描述) 碩士 zh_TW dc.description (描述) 國立政治大學 zh_TW dc.description (描述) 經營管理碩士學程(EMBA) zh_TW dc.description (描述) 106932026 zh_TW dc.description.abstract (摘要) A公司為世界前三大之電力與自動化產品方案公司，為全方位價值型提供者，30多年前在台灣成立全資子公司。由於通路經銷業務於電氣產品事業群三十多年來占比與業務貢獻一直無法提升，近年設立專屬通路經銷管理部門負責通路經銷管理，並在兩年多前訂定台灣電氣產品事業部之通路經銷管理方法，期望提升通路經銷之經營績效，藉由管理能力加強通路經銷之忠誠度、產品垂直整合能力、以及工程服務能力，在市場區隔做到上下游整合，進而達成所訂定之通路經銷成長策略。本研究一開始針對機電產業外商品牌A公司之全球通路經銷管理模式與成長策略做一說明，解釋如何在全球管理與成長策略框架下選定適合台灣之通路經銷管理方式，以及相應之成長策略，並闡述在母公司併購T公司、B公司、G公司、以及出售一部門於H公司對子公司管理與成長之影響，並對子公司近兩年訂定之通路經銷管理方式與成長策略做一評估。筆者藉由問卷與實際訪談同一競爭群組之外商子公司C公司、S公司、與A公司本身、當前A公司子公司之通路經銷商D公司、Y公司、M公司，驗證出A公司、C公司、與S公司於同一競爭群組之各自競爭優勢與成長策略之成果。藉由比對競爭群組織之個別管理方式與成長策略及其相應之成效，加上A公司自身與通路經銷商之反饋，並考量併購G公司後管理方式與成長策略所面臨之問題，提出一修正之通路經銷管理架構與相應之成長策略。最後對未來的研究方向提出建議。 zh_TW dc.description.tableofcontents 摘要謝誌目錄表目錄圖目錄第一章 緒論 1第一節 研究背景與動機 1第二節 研究目的 3第三節 論文架構與研究流程 4第二章 母公司通路管理與成長策略 5第一節 前言 5第二節 電氣產品事業通路功能簡介 7第三節 A公司與通路經銷商之關係 11第四節 A公司全球通路管理方式 12第五節 A公司全球渠道通路成長策略 16第三章 子公司通路管理與成長策略 20第一節 A公司在台通路經銷管理方式說明 20第二節 通路經銷成長策略 34第三節 國際併購案對子公司之影響 38第四章 競爭群組與通路經銷訪談 44第一節 研究方法之選擇 44第二節 訪談目的 45第三節 資料蒐集方法 46第四節 問卷設計 47第五節 受訪者之選定與簡介 48第六節 資料描述與分析 50第五章 結論與建議 56第一節 研究發現與建議 56第二節 因應成長策略結果修正之管理模式建議 61第三節 後續研究之方向 63附件 訪談逐字稿 64參考文獻 79 zh_TW dc.format.extent 2156391 bytes - dc.format.mimetype application/pdf - dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0106932026 en_US dc.subject (關鍵詞) 通路經銷管理 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 外商子公司 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 成長策略 zh_TW dc.title (題名) 外商子公司在台灣之通路經銷管理與成長策略之研究-以A公司為例 zh_TW dc.title (題名) Research on the Channel Distribution Management and Growth Strategy of Foreign Subsidiaries in Taiwan – A Case Study of Company A en_US dc.type (資料類型) thesis en_US dc.relation.reference (參考文獻) 中文書刊與研究1.司徒達賢(1997)，策略管理，遠流出版公司，台北，二版八刷。2.麥可.波特(Michael E. Porter)(1996)，策略是什麼(What Is Strategy?) 哈佛商業評論全球繁體中文版，March 2007。3.歐用生(1995)，質的研究，師大書苑，台北西文書刊與研究1.Ansoff, H. I.(1957), “Strategies for diversification. Harvard Business Review,” Vol. 35, No. 5, pp.113-124.2.Bartlett, C.A.(1986), Managing and Building the Trasnational: the New Oganizational Challenge, in Porter, M.E.(ed.), Competition in Global Industries, Boston: Harvard Business School Press, pp. 367-401.3.Bartlett, C.A., and Ghoshal, S.(1986), “Tap Your Subsidiaries for Global Reach,” Harvard Business Review, 64(6), Nov.-Dec., pp.87-94.4.Borden, N. (1964) "The concept of the marketing mix" Journal of Advertising Research, vol 4, June, 1964, pp 2-7.5.Bowersox, Donald J, and M.Bixby Cooper (1992), “Strategic Marketing Channel Management”, New York: McGraw-Hill.6.Cavusgil, S.T., Yeoh, P. and Mitri, M. (1995), “Selecting foreign distributors: an expert systems approach”, Industrial Marketing Management, Vol. 24 No. 4, pp. 297-304.7.Copeland, T. E., Weston, J. F., & Shastri, K. (2004). Financial theory and corporate policy(4th Edition). Pearson.8.Gordon Foxall, Ronald Goldmith (1994) , “Consumer Psychology for Marketing,1/e” , Routledge” pp.147-1679.Merritt, N.J. and Newell, S.J. (2001), “The extent and formality of sales agency evaluations of principals”, Industrial Marketing Management, Vol. 32 No. 4, PP. 317-2510.Michael E. Porter(1996), “What Is Strategy?”, Harvard Business Review Journal, Novermber-December 1996.11.Mudambi, S. and Aggarwal, R.(2003), “Industrial distributors: can they survive in the new economy”,Industrial Marketing Management, Vol. 32 No. 4,PP. 317-2512.Philip Kotler (1997) , “Marketing Management : Analysis,Planning,Implementation and Control 9/e” ,Prentice Hall International, Inc., pp.171-18313.Rangan, V.Kasturi(2006), Transforming Your Go-to-Market Strategy: The Three Disciplines of Channel Managemet, Boston, MA: Harvard Business School Press.14.Rosenbloom, B. and R. Anderson (1985), “Channel Management and Sales Management: Some Key Interfaces,” Journal of the Academy of Science, Vol. 21, Iss. 3, pp.226-233.15.Rosenbloom, B. (2012), Marketing Channels: A Management View, 8th ed., South-Western, Cincinnati, OH.16.Shipley, D. and Jobber, D.(1994),”Size effects on sales management practices of small firms: a study of industrial distributors”, Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 14 No. 1, pp. 31-4317.Smith, W.R. (1956) , “Product differentiation and market segmentation as alternative marketing strategies.” ,Journal of Marketing,12,pp.3-8 zh_TW dc.identifier.doi (DOI) 10.6814/NCCU202000177 en_US
