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題名 金屬建材業者 D 公司之策略重定位之路 ─以策略行銷 4C 架構分析 作者 許國輝 貢獻者 巫立宇
Wu, Lei-Yu
許國輝關鍵詞 顧客價值
顧客關係管理
策略行銷分析日期 2020 上傳時間 2-Jun-2020 11:11:22 (UTC+8) 摘要 建材營造業是國家發展的重要指標產業。隨著國家發展的不同階段，建材營造產業之市場需求亦隨之改變。仰賴於政府資金積極的投注，台灣建材營造產業之成長氣勢曾盛極一時，但近年來，政府投資力度已日漸式微，取而代之的是民間資本的貢獻。在此後的數十年，不論政府或民間資本的投資案，已逐漸從公共工程案類轉向建案類，而傳統建材供應商的角色也面臨越來越激烈的挑戰。本論文以台灣金屬建材廠商D公司為例，探究廠商面對環境變化與市場競爭，如何調整公司策略並輔以相關資源之投注，提供顧客符合其需求之產品或服務，並與目標顧客建立聯結，逐漸形成穩定且長久的合作關係。在此過程中，廠商因應市場環境變化，建構與新目標顧客之聯結，本質上，即為企業策略重定位之過程。本研究選擇台灣一金屬建材業廠商為個案研究對象，透過與個案公司創始人的深度訪談及相關資料整理，並運用理論分析工具，從外顯單位效益成本(C1)、資訊搜尋成本(C2)、道德危機成本(C3) 以及專屬陷入成本(C4)探究，金屬建材業者如何在競爭激烈的外部環境下，從單純的建材供應商的角色轉型成為整體解決方案之提供者，並與新目標顧客建立合作關係並長久維持。本論文發現：建材業者應順勢而行，重新定位自身的角色，亦即針對公共工程減少而建案市場蓬勃發展之趨勢，發掘目標顧客之需求，提供客製化產品與服務，進而改善公司內部組織相關價值單元及流程，以提供涵蓋設計、生產及工程發包之整體性解決方案，由此建構穩固的顧客關係。 參考文獻 一、中文部份1.巫立宇、邱志聖(2015)，銷售與顧客關係管理，台北：新陸書局。2.邱志聖(2014)，策略行銷分析：架構與實務應用第四版，台北：智勝出版社。3.李建興(2016)，來自台灣的「天花板王」 在世界撐起一片天，遠見。4.林柏君(2017)，我國營造業之發展現況與趨勢，台灣經濟，174(8)，43-48。5.林進南(2018)，我國營造業景氣之現況與展望，今日合庫，520，40-65。6.台灣寺廟網：寶纈禪寺，上網日期：2020年3月12日，檢自：http://www.taiwantemple.com/23542323923114623546.html7.東華建材事業團隊，上網日期：2020年3月15日，檢自：http://www.dhmaterials.com.tw/8.財團法人石材暨資源產業研究發展中心，2019建材資源循環利用市場分析。9.產業價值鏈資訊平台：建材營造產業 ，上網日期：2020年3月22日，檢自：https://ic.tpex.org.tw/introduce.php?ic=S000二、英文部份1.Berry, L. L. (1983). “Relationship marketing”, in Berry L.L., Shostack, G. L. and Upah, G. (Eds.), Emerging Perspectives on Services Marketing, American Marketing Association, Chicago, IL, USA.2.Burtz, H. E., and Goodstein, L. D. (1996). Measuring customser value: Gaining the strategic advantage. Organizational Dynamics, 24(3), 63-77.3.Drucker, P. F. (1954). The practice of management. New York: Harper Business.4.Eisenhardt, K. M. (1989). Building Theories from Case Study Research, The Academy of Management Review, 14(4), 532-550.5.Kalakota, R., and Robinson, M. (2001). e-Business 2.0: Roadmap for Success. Addison-Wesley, Boston, USA.6.Oliver, R. L. (1997). Satisfaction: A behavioral perspective on the customer, New York: McGraw Hill.7.Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: The Free Press.8.Reichheld, F. F., and Sasser, W. E. (1990). Zero Defections: Quality Comes to Services, Harvard Business Review, 68, 105-111.9.Sheth, J. N., Newman, B. I., and Gross, B.L. (1991). Why we buy what we buy: A theory of consumption values, Journal of Business Research, 22(2), 159-170.10.Stone, M., Woodcock, N. and Wilson, M. (1996). Managing the Change from Marketing Planning to Customer Relationship Management. Long Range Planning, 29(5), 675-683.11.Woodruff, R. B. (1997). Customer Value: The Next Source for Competitive Advantage, Journal of Academy of Marketing Science, 25(2), 139-153. 描述 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
107932046資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0107932046 資料類型 thesis dc.contributor.advisor 巫立宇 zh_TW dc.contributor.advisor Wu, Lei-Yu en_US dc.contributor.author (Authors) 許國輝 zh_TW dc.creator (作者) 許國輝 zh_TW dc.date (日期) 2020 en_US dc.date.accessioned 2-Jun-2020 11:11:22 (UTC+8) - dc.date.available 2-Jun-2020 11:11:22 (UTC+8) - dc.date.issued (上傳時間) 2-Jun-2020 11:11:22 (UTC+8) - dc.identifier (Other Identifiers) G0107932046 en_US dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/130073 - dc.description (描述) 碩士 zh_TW dc.description (描述) 國立政治大學 zh_TW dc.description (描述) 經營管理碩士學程(EMBA) zh_TW dc.description (描述) 107932046 zh_TW dc.description.abstract (摘要) 建材營造業是國家發展的重要指標產業。隨著國家發展的不同階段，建材營造產業之市場需求亦隨之改變。仰賴於政府資金積極的投注，台灣建材營造產業之成長氣勢曾盛極一時，但近年來，政府投資力度已日漸式微，取而代之的是民間資本的貢獻。在此後的數十年，不論政府或民間資本的投資案，已逐漸從公共工程案類轉向建案類，而傳統建材供應商的角色也面臨越來越激烈的挑戰。本論文以台灣金屬建材廠商D公司為例，探究廠商面對環境變化與市場競爭，如何調整公司策略並輔以相關資源之投注，提供顧客符合其需求之產品或服務，並與目標顧客建立聯結，逐漸形成穩定且長久的合作關係。在此過程中，廠商因應市場環境變化，建構與新目標顧客之聯結，本質上，即為企業策略重定位之過程。本研究選擇台灣一金屬建材業廠商為個案研究對象，透過與個案公司創始人的深度訪談及相關資料整理，並運用理論分析工具，從外顯單位效益成本(C1)、資訊搜尋成本(C2)、道德危機成本(C3) 以及專屬陷入成本(C4)探究，金屬建材業者如何在競爭激烈的外部環境下，從單純的建材供應商的角色轉型成為整體解決方案之提供者，並與新目標顧客建立合作關係並長久維持。本論文發現：建材業者應順勢而行，重新定位自身的角色，亦即針對公共工程減少而建案市場蓬勃發展之趨勢，發掘目標顧客之需求，提供客製化產品與服務，進而改善公司內部組織相關價值單元及流程，以提供涵蓋設計、生產及工程發包之整體性解決方案，由此建構穩固的顧客關係。 zh_TW dc.description.tableofcontents 目錄摘要 I第一章 緒論 1第一節 研究背景與動機 1第二節 研究目的 2第三節 研究流程 2第四節 論文章節安排 3第二章 文獻探討 4第一節 顧客管理 4一、顧客價值内涵 4二、顧客價值識別工具 6三、關係行銷 6第二節 策略行銷分析架構 8一、外顯單位效益成本(C1) 8二、資訊搜尋成本(C2) 10三、道德危機成本(C3) 13四、專屬資產陷入成本(C4) 15第三章 研究方法 17第一節 個案選擇 17第二節 資料蒐集 17第四章 產業分析 19第一節 建材營造產業簡介及其發展現狀 19一、建材營造產業鏈分析 19二、建材營造產業之現狀 20第二節 建材營造產業未來發展趨勢 23一、建材營造業景氣展望 23二、建材營造業面臨的挑戰與發展趨勢 23第五章 個案分析 25第一節 個案公司簡介 25一、創始人簡介 25二、D公司簡介 26三、D公司發展歷程 27第二節 D公司與顧客建構關係之過程 27一、D公司與建案A客戶 27二、D公司與寺廟B客戶 28三、D公司之策略定位之路 30第三節 D公司管理關鍵顧客之策略行銷分析 35一、外顯單位效益成本分析(C1) 35二、資訊搜尋成本分析(C2) 35三、道德危機成本分析(C3) 36四、專屬資產陷入成本分析(C4) 36第六章 結論 38第一節 研究結論 38第二節 後續研究建議 41參考文獻 43一、中文部份 43二、英文部份 43 zh_TW dc.format.extent 3043748 bytes - dc.format.mimetype application/pdf - dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0107932046 en_US dc.subject (關鍵詞) 顧客價值 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 顧客關係管理 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 策略行銷分析 zh_TW dc.title (題名) 金屬建材業者 D 公司之策略重定位之路 ─以策略行銷 4C 架構分析 zh_TW dc.type (資料類型) thesis en_US dc.relation.reference (參考文獻) 一、中文部份1.巫立宇、邱志聖(2015)，銷售與顧客關係管理，台北：新陸書局。2.邱志聖(2014)，策略行銷分析：架構與實務應用第四版，台北：智勝出版社。3.李建興(2016)，來自台灣的「天花板王」 在世界撐起一片天，遠見。4.林柏君(2017)，我國營造業之發展現況與趨勢，台灣經濟，174(8)，43-48。5.林進南(2018)，我國營造業景氣之現況與展望，今日合庫，520，40-65。6.台灣寺廟網：寶纈禪寺，上網日期：2020年3月12日，檢自：http://www.taiwantemple.com/23542323923114623546.html7.東華建材事業團隊，上網日期：2020年3月15日，檢自：http://www.dhmaterials.com.tw/8.財團法人石材暨資源產業研究發展中心，2019建材資源循環利用市場分析。9.產業價值鏈資訊平台：建材營造產業 ，上網日期：2020年3月22日，檢自：https://ic.tpex.org.tw/introduce.php?ic=S000二、英文部份1.Berry, L. L. (1983). “Relationship marketing”, in Berry L.L., Shostack, G. L. and Upah, G. (Eds.), Emerging Perspectives on Services Marketing, American Marketing Association, Chicago, IL, USA.2.Burtz, H. E., and Goodstein, L. D. (1996). Measuring customser value: Gaining the strategic advantage. Organizational Dynamics, 24(3), 63-77.3.Drucker, P. F. (1954). The practice of management. New York: Harper Business.4.Eisenhardt, K. M. (1989). Building Theories from Case Study Research, The Academy of Management Review, 14(4), 532-550.5.Kalakota, R., and Robinson, M. (2001). e-Business 2.0: Roadmap for Success. Addison-Wesley, Boston, USA.6.Oliver, R. L. (1997). Satisfaction: A behavioral perspective on the customer, New York: McGraw Hill.7.Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: The Free Press.8.Reichheld, F. F., and Sasser, W. E. (1990). Zero Defections: Quality Comes to Services, Harvard Business Review, 68, 105-111.9.Sheth, J. N., Newman, B. I., and Gross, B.L. (1991). Why we buy what we buy: A theory of consumption values, Journal of Business Research, 22(2), 159-170.10.Stone, M., Woodcock, N. and Wilson, M. (1996). Managing the Change from Marketing Planning to Customer Relationship Management. Long Range Planning, 29(5), 675-683.11.Woodruff, R. B. (1997). Customer Value: The Next Source for Competitive Advantage, Journal of Academy of Marketing Science, 25(2), 139-153. zh_TW dc.identifier.doi (DOI) 10.6814/NCCU202000447 en_US
