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題名 發展經銷商的執行策略與目標評估 - 以流體設備製造產業為例
Execution strategy and target assessment for developing distributors - taking the flow equipment industry as an example
作者 階文彬
Chieh, Wen-Pin
貢獻者 羅明琇
Lo, Ming-Shiow
階文彬
Chieh, Wen-Pin
關鍵詞 企業成長
行銷策略
發展經銷商
營收目標管理
日期 2023
上傳時間 9-Mar-2023 18:15:10 (UTC+8)
摘要 企業成長的策略一直是許多企業經理人專注的議題，成長也是企業生存的必要之道，而採用經銷商的發展策略，便是企業提高營收成長的方法之一，主要的原因是經銷商具有實現產品價值，降低企業經營的成本，執行促銷活動，提高交易效率，增強競爭優勢的功能。但是發展經銷商，企業是否就可以獲得立即性的營收成長？許多企業經理人對發展經銷商，可以帶來營收的成長，會有高度的期待，認為發展經銷商是一個企業成長的短期目標，在1年或2年內就可以獲得成長。
     
     然而從本研究中得知，無論是從研究個案的結果或執行發展經銷商的框架流程分析，皆需要2~3年以上的時間，且在執行的過程中，會有不確定的風險，包括在現有客戶的轉移過程中，可能發生客戶不認可經銷商的銷售模式，選擇不合適的經銷商，或是企業員工在轉換銷售模式的過程中，需要工作心態上的調整，這些因素都會影響推動經銷商發展的行程，所以發展經銷商策略至少應該是企業的3-5年中長期目標。由於發展經銷商在短期內，無法帶來立即性的業務成長，在這個過程中，執行經銷發展與管理的框架流程策略，便是重要的一個環節，會影響企業發展經銷商的時間進度，間接的影響其他主要目標客戶的營收。
     
     本研究同時探討，企業在執行發展經銷商策略，轉移現有客戶的過程中，可以獲得哪些額外的效益，是否可以利用這些額外獲得的資源，注入到其他主要的目標客群，因而帶動整體營收的成長，並且評估這些可能產生的效益和變動因素，在企業整體營收目標為成長的基礎下，給企業經理人在營收目標的管理上，提供具體的建議。
參考文獻 中文書籍
     1.邱志聖，(2017)。策略行銷分析:架構與實務應用。台北市: 智勝文化。
     2.理查·柯克 (Richard Koch )，(2018)。80/20 法則:商場獲利與生活如意的成功法則(謝綺蓉，趙盛慈譯)。台北市: 大塊文化。(原著出版年:2012)。
     3.麥可·波特 (Michael E. Porter)，(2001)。競爭論 (李明軒，高登第，張玉文，蔡慧菁，胡瑋珊，林麗冠譯)。台北市: 遠見天下文化。(原著出版年:1985)。
     
     英文書籍
     1.Ansoff, H. Igor, (1965).Corporate Strategy: An Analytical Approach to Business Policy for Growth and Expansion, New York: McGraw-Hill
     2.Blank, Steve & Dorf, Bob, (2012). The Startup Owner`s Manual, Pescadero,California : K & S Ranch, Inc.
     3.Chandler, Jr. Alfred D., (1962). Strategy and Structure: Chapters in the History of the American Industrial Enterprise, Washington, DC: Beard Books
     4.Kotler, Philip, (1967).Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control, Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall
     5.Kotler, Philip, (2003).Marketing management, Upper Saddke River, N.J: Prentice-Hall
     6.McCarthy, E. Jerpme, (1960). Basic Marketing, Homewood, Illinois: Richard D Irwin, Inc.
     7.Porter, Michael E., (1980). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: Free Press
     8.Porter, Michael E., (1985). Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, New York: Free Press
     
     中文網際網路
     1.MBA智庫.百科，STP理論，上網日期2022年11月28日 檢自: https://wiki.mbalib.com/zh-tw/STP%E7%90%86%E8%AE%BA）
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     4.PMTone，TAM SAM SOM （市場規模評估），上網日期2022年11月12日 檢自: https://www.pmtone.com/tam-sam-som/
     5.PMTone，安索夫矩陣:如何應用於企業策略與個人生涯，上網日期2022年11月30日 檢自: https://www.pmtone.com/how-ansoff-matrix-is-suitable-for-both-corporate-and-personal/
     6.風雲集，行銷管理，上網日期2022年11月30日 檢自:
     https://www.yunjoy.tw/study/marketing/71-marketing-strategic-planning
     7.維基百科，五力分析，上網日期2022年11月29日 檢自: https://zh.m.wikipedia.org/zh-tw/%E4%BA%94%E5%8A%9B%E5%88%86%E6%9E%90
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     英文網際網路
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     https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/
     2.CIM，What is marketing，上網日期2022年11月28日 檢自:
     https://www.cim.co.uk/media/4772/7ps.pdf
描述 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
106932043
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0106932043
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 羅明琇zh_TW
dc.contributor.advisor Lo, Ming-Shiowen_US
dc.contributor.author (Authors) 階文彬zh_TW
dc.contributor.author (Authors) Chieh, Wen-Pinen_US
dc.creator (作者) 階文彬zh_TW
dc.creator (作者) Chieh, Wen-Pinen_US
dc.date (日期) 2023en_US
dc.date.accessioned 9-Mar-2023 18:15:10 (UTC+8)-
dc.date.available 9-Mar-2023 18:15:10 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 9-Mar-2023 18:15:10 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) G0106932043en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/143729-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 經營管理碩士學程(EMBA)zh_TW
dc.description (描述) 106932043zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 企業成長的策略一直是許多企業經理人專注的議題，成長也是企業生存的必要之道，而採用經銷商的發展策略，便是企業提高營收成長的方法之一，主要的原因是經銷商具有實現產品價值，降低企業經營的成本，執行促銷活動，提高交易效率，增強競爭優勢的功能。但是發展經銷商，企業是否就可以獲得立即性的營收成長？許多企業經理人對發展經銷商，可以帶來營收的成長，會有高度的期待，認為發展經銷商是一個企業成長的短期目標，在1年或2年內就可以獲得成長。
     
     然而從本研究中得知，無論是從研究個案的結果或執行發展經銷商的框架流程分析，皆需要2~3年以上的時間，且在執行的過程中，會有不確定的風險，包括在現有客戶的轉移過程中，可能發生客戶不認可經銷商的銷售模式，選擇不合適的經銷商，或是企業員工在轉換銷售模式的過程中，需要工作心態上的調整，這些因素都會影響推動經銷商發展的行程，所以發展經銷商策略至少應該是企業的3-5年中長期目標。由於發展經銷商在短期內，無法帶來立即性的業務成長，在這個過程中，執行經銷發展與管理的框架流程策略，便是重要的一個環節，會影響企業發展經銷商的時間進度，間接的影響其他主要目標客戶的營收。
     
     本研究同時探討，企業在執行發展經銷商策略，轉移現有客戶的過程中，可以獲得哪些額外的效益，是否可以利用這些額外獲得的資源，注入到其他主要的目標客群，因而帶動整體營收的成長，並且評估這些可能產生的效益和變動因素，在企業整體營收目標為成長的基礎下，給企業經理人在營收目標的管理上，提供具體的建議。		zh_TW
dc.description.tableofcontents 摘要 i
     目次 ii
     表次 iv
     圖次 v
     第一章 緒論 1
     1.1 研究背景 1
     1.2 研究動機 2
     1.3 研究目的 4
     1.4 研究架構 5
     第二章 文獻探討 6
     2.1 行銷4P理論 6
     2.2 五力分析 9
     2.3 Ansoff矩陣分析 13
     第三章 研究方法 16
     3.1 個案研究 16
     3.2 流體設備製造產業背景 18
     3.3 產業的五力分析 20
     第四章 個案分析 22
     4.1 個案公司背景介紹 22
     4.1.1 商業模式 23
     4.1.2 銷售策略 23
     4.1.3 產品介紹 24
     4.1.4 目標市場與客群 24
     4.2 發展經銷商前的準備 26
     4.2.1 前言 26
     4.2.2 檢視內部組織分工 26
     4.2.3 產品價格策略調整 28
     4.2.4 執行80_20客戶分類與KA客戶的策略 30
     4.2.5 標準化產品的推動和執行產品新價格 32
     4.3 經銷商的開發 33
     4.3.1 中間商的類型 33
     4.3.2 市場測繪 34
     4.3.3 經銷商合作夥伴選擇 39
     4.4 經銷商的管理 46
     4.4.1 營運和管理的準備 46
     4.4.2 經銷商的賦能 51
     4.4.3 銷售效率 55
     第五章 結果與討論 60
     5.1 評估發展經銷商營收目標的設定 60
     5.1.1 研究結果 60
     5.1.2 研究討論 62
     5.2 評估整體業務部門的營收目標 64
     5.2.1 研究結果 64
     5.2.2 研究討論 67
     第六章 結論與建議 73
     6.1 研究結論 73
     6.1.1 發展經銷商是企業成長的中長期目標 74
     6.1.2 發展經銷商企業可額外獲得的資源 76
     6.2 管理意涵 78
     6.3 研究貢獻 80
     6.4 研究建議與未來研究方向 81
     6.4.1 組織結構追隨策略 81
     6.4.2 發展經銷商的風險評估 82
     6.5 研究限制 84
     6.5.1 銷售團隊工作時間分配比例分析的限制 84
     6.5.2 轉移客戶數量和轉移時間的研究限制 84
     6.5.3 研究時間的限制 84
     6.5.4 競爭對手在市場活動的限制 85
     參考文獻 86		zh_TW
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0106932043en_US
dc.subject (關鍵詞) 企業成長zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 行銷策略zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 發展經銷商zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 營收目標管理zh_TW
dc.title (題名) 發展經銷商的執行策略與目標評估 - 以流體設備製造產業為例zh_TW
dc.title (題名) Execution strategy and target assessment for developing distributors - taking the flow equipment industry as an exampleen_US
dc.type (資料類型) thesisen_US
dc.relation.reference (參考文獻) 中文書籍
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