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題名 結合採購與銷售的動態競爭與合作策略 —如何選擇供應商來讓企業成為客戶的選擇？
The Dynamic Coopetition Strategy of Integrating Procurement and Sale -- How to Choose Suppliers to Make Firm be Chosen by Customers ?作者 李齊
LEE, CHI貢獻者 許牧彥
Hsu, Mu-Yen
李齊
LEE, CHI關鍵詞 供應商選擇
工業電腦
動態競合策略
價值網
Vendor Selection
Industrial Computers
Dynamic Coopetition Strategy
Value Net日期 2024 上傳時間 1-Mar-2024 12:43:10 (UTC+8) 摘要 電子製造業為台灣相當重要的產業之一，不論是整體的產值、或是對於社會經濟發展都對台灣有著相當重要的影響。台灣的電子製造業相對於已開發國家，具有在一定品質及效能保證的前提下，透過成本控制的優勢，協助終端顧客獲得較低的產品量產價格，使得台灣的電子製造產業，在國際上站穩一席之地。 本文旨在透過分析電子製造業中，上市科技品牌企業之工業電腦公司，其如何根據各項條件與評斷準則，挑選對自身有利的供應商來製成產品，使企業成為客戶的選擇以成功獲得終端客戶的青睞，取得訂單成功銷售；以及從供應商層面而言，面對同業競爭時的動態反映、供應商本身有何策略可於競爭過程中，使自身脫穎而出，成功打入原先未拿下的市場與企業，搶下訂單。試圖為台灣科技製造產業的中小企業，分析並找出工業電腦領域中，處於相對中小型的廠商，面臨選擇上游供應商及下游潛在買家之間，最為關鍵的影響因素。
The electronics manufacturing industry is one of the most important industries in Taiwan, and has a significant impact on Taiwan in terms of overall output value and socio-economic development. Compared with developed countries, Taiwan's electronics manufacturing industry has the advantage of cost control to help end-customers obtain lower mass production prices under the premise of certain quality and performance assurance, which has enabled Taiwan's electronics manufacturing industry to gain a firm foothold in the international arena. The purpose of this thesis aims to analyze how industrial computer companies, which are listed technology brand companies in the electronics manufacturing industry, select suppliers that are favorable to them according to various conditions and evaluation criteria to manufacture products, so that they can become the choice of customers to successfully win the favor of end customers and obtain orders and successful sales; as well as from the perspective of suppliers, the dynamic response to the competition of the same industry, and the strategies of the suppliers themselves to make themselves stand out from the competition in the process. In the process of competition, suppliers can differentiate themselves and successfully enter into markets and enterprises that they have not yet captured, and snatch orders. For the SMEs in Taiwan's technology manufacturing industry, we will analyze and find out how small and medium-sized manufacturers in the industrial computer field face the challenges of choosing upstream suppliers and potential downstream suppliers.The most critical factors affecting the selection of upstream suppliers and potential downstream buyers.參考文獻 英文部分： Brandenburger, A. M., & Nalebuff, B. J. (1996). Co-Opetition: 1. A Revolutionary Mindset That Redefines Competition and Cooperation; 2. the Game Theory Strategy That’s Changing: Crown Business. Barbarosoglu, G., & Yazgac, T. (1997). An application of the analytic hierarchy process to the supplier selection problem. Production and inventory management journal, 38(1), 14-21. Caves, R. E. (1984). Economic-Analysis and The Quest For Competitive Advantage. American Economic Review, 74(2), 127-132. Chen, M. J. (1996). Competitor Analysis and Inter-firm Rivalry: Toward a Theoretical Integration. The Academy of Management Review, 21, No. 1 100-134. Chen, M. J. (2009). Competitive dynamics research: An insider's odyssey. Asia Pacific Journal of Management, 26(1), 5-25. doi:10.1007/s10490-008-9110-7 Chen, M. J., & Miller, D. (1994). Competitive Attack, Retaliation and Performance - An Expectancy-Valence Framework. Strategic Management Journal, 15(2), 85-102. doi:10.1002/smj.4250150202 Chen, M. J., & Miller, D. (2012). Competitive Dynamics: Themes, Trends, and A Prospective Research Platform. Academy of Management Annals, 6, 135-210. doi:10.1080/19416520.2012.660762 Chen, M. J., & Wilson, T. (2003). Indirect Competition: Resource Diversion. Darden Case No. UVA-S-0102. Choi, T.Y. and Hartley, J.L. (1996), An exploration of supplier selection practices across the supply chain. Journal of Operations Management, 14: 333-343. Dickson, G. W.(1996), “An Analysis of Vender Selection Systems and Decisions”, Journal of Purchasing,Vol. 2, No. 1, pp.5-17. Wilson, E. J. “The Relative Importance of Suppliers Selection Criteria: A Review and Update”, International Journal of Purchasing and Materials Management, vol. 30, no. 3, 1994, pp.35-41 Eliashberg, J., & Chatterjee, R. (1985). Analytical Models of Competition With Implications for Marketing - Issues, Findings, and Outlook. Journal of Marketing Research, 22(3), 237-261. doi:10.2307/3151423 Kotler, P., & Keller, K. L. (1976). Marketing Management：Analysis, Planing and Control. New York: Prentice-Hall, Inc.,. Lanjouw, J. O., & Schankerman, M. A. (1999). The Quality of Ideas: Measuring Innovation with Multiple Indicators. NBER Working Paper, w7345. Lehmann, D. R., J. O’Shaughnessy, “Difference in Attribute Importance for Different Industrial Product”, Journal of Marketing, vol. 38, no. 2, 1974, pp.36-42. Lehmann, D. R., & J. O’Shaughnessy, J. (1982). Decision Criteria Used in Buying Different Categories of Products. Journal of Purchasing and Materials Management, 18(1). Min, H. (1994), "International Supplier Selection: : A Multi‐attribute Utility Approach", International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 24 No. 5, pp. 24-33. Porter, M. E. (1980). Competitive strategy: Techniques for analyzing industries and competition. New York: Free Press. Smith, K. G., Ferrier, W. J., & Ndofor, H. A. (2001). Competitive dynamics research : critique and future directions. The Blackwell handbook of strategic management., 315-361. Tracey, M., & Leng Tan, C. (2001). Empirical analysis of supplier selection and involvement, customer satisfaction, and firm performance. Supply Chain Management, 6(4), 174–188. Verma, R. ,& Pullman M.E. (1998).An analysis of supplier selection process, Omega, 26(6), 739-750. Weitz, B. A. (1985). Special Issue on Competition in Marketing - Introduction. Journal of Marketing Research, 22(3), 229-236. doi:10.2307/3151422 Yin, R. K. (2014). Case Study Research: Design and Methods (5th ed.). Thousand Oaks: SAGE Publication. 中文部分： 今周刊 (2023)。兩年八起併購案，他們為何對它情有獨鍾？ 電子十哥的逆襲 工業電腦進入戰國時代2.0。上網日期：2023 年12 月18 日，取自：https://www.businesstoday.com.tw/article/category/183015/post/202204130039/ 王健全, 林嘉慧, 彭素玲, 黃勢璋, 洪志銘, 賴偉文, 蔡鳳凰,簡淑綺,陳穎萱。(2023)。中小企業白皮書。臺北市: 經濟部中小及新創企業。 吳思華(2000)。策略九說。臺北市: 臉譜出版社。 李雅靖(2016)。競合策略。中華傳播學刊, 第二十九期。 巫佳達(2020)。應用分析網路程序法於使用者經驗評估-以工業電腦之研發設計為例, 國立臺灣科技大學. 林建忠(2021)。主動元件供應商評選模式之建構-以二極體為例。碩士論文，國立宜蘭大學. 研華公司(2023)。研華公告2022年全年每股盈餘13.85元 營收及獲利雙創新高。上網日期：2023 年12 月18 日，取自：https://www.advantech.com/zh-tw/resources/news/%E7%A0%94%E8%8F%AF%E5%85%AC%E5%91%8A2022%E5%B9%B4%E5%85%A8%E5%B9%B4%E6%AF%8F%E8%82%A1%E7%9B%88%E9%A4%981385%E5%85%83-%E7%87%9F%E6%94%B6%E5%8F%8A%E7%8D%B2%E5%88%A9%E9%9B%99%E5%89%B5%E6%96%B0%E9%AB%98 涂永祥(2019)。模組化機構設計研究 － 以工業電腦為例。碩士論文，大同大學。 財政部，貿易統計資料查詢。上網日期：2023 年12 月20 日，取自：https://web02.mof.gov.tw/njswww/WebMain.aspx?sys=100&funid=defjsptgl%E3%80%82 財政部(2021)。連接線連接器業原物料耗用通常水準。台北市：財政部。 許牧彥(2016)。加己減異、加異減己-專利佈署的全方位競爭策略.。2016中華民國科技管理研討會論文集。 陳明哲(2009)。預測競爭對手的回應：AMC三環透視法。動態競爭的實務應用。 陳明哲(2013)。競爭者分析：「市場共同性－資源相似性」架構。哈佛商業評論，2013年4月號(A+企業的3個簡單法則)。 張智傑(2018)。台灣工業電腦業者創新經營策略之研究—以樺漢科技為例。碩士論文，國立中山大學。 張之璞(2017)。台灣工業電腦公司經營績效評比-資料包絡分析法。碩士論文，大同大學。 游繡綾(2018)。工業電腦用熱傳導結構之最佳參數研究。碩士論文，國立臺北科技大學。 富果直送(2023)。【產業報告】工業電腦產業近況分析，哪些工業電腦(IPC)概念股值得關注？。上網日期：2023 年12 月23 日，取自：https://blog.fugle.tw/ipc-industry-2023-report/ 賴俊賢(2016)。B2B市場行銷策略與品牌價值關聯性之探討-以工業電腦為例。碩士論文，東吳大學。 熯昌實業公司(2023)。嵌入式工業電腦機殼製造。上網日期：2023 年12 月19 日，取自： https://www.hcintalm.com.tw/zh-TW/category/embedded-industrial-computer-chassis.html 描述 碩士
國立政治大學
科技管理與智慧財產研究所
105364107資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0105364107 資料類型 thesis dc.contributor.advisor 許牧彥 zh_TW dc.contributor.advisor Hsu, Mu-Yen en_US dc.contributor.author (Authors) 李齊 zh_TW dc.contributor.author (Authors) LEE, CHI en_US dc.creator (作者) 李齊 zh_TW dc.creator (作者) LEE, CHI en_US dc.date (日期) 2024 en_US dc.date.accessioned 1-Mar-2024 12:43:10 (UTC+8) - dc.date.available 1-Mar-2024 12:43:10 (UTC+8) - dc.date.issued (上傳時間) 1-Mar-2024 12:43:10 (UTC+8) - dc.identifier (Other Identifiers) G0105364107 en_US dc.identifier.uri (URI) https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/150139 - dc.description (描述) 碩士 zh_TW dc.description (描述) 國立政治大學 zh_TW dc.description (描述) 科技管理與智慧財產研究所 zh_TW dc.description (描述) 105364107 zh_TW dc.description.abstract (摘要) 電子製造業為台灣相當重要的產業之一，不論是整體的產值、或是對於社會經濟發展都對台灣有著相當重要的影響。台灣的電子製造業相對於已開發國家，具有在一定品質及效能保證的前提下，透過成本控制的優勢，協助終端顧客獲得較低的產品量產價格，使得台灣的電子製造產業，在國際上站穩一席之地。 本文旨在透過分析電子製造業中，上市科技品牌企業之工業電腦公司，其如何根據各項條件與評斷準則，挑選對自身有利的供應商來製成產品，使企業成為客戶的選擇以成功獲得終端客戶的青睞，取得訂單成功銷售；以及從供應商層面而言，面對同業競爭時的動態反映、供應商本身有何策略可於競爭過程中，使自身脫穎而出，成功打入原先未拿下的市場與企業，搶下訂單。試圖為台灣科技製造產業的中小企業，分析並找出工業電腦領域中，處於相對中小型的廠商，面臨選擇上游供應商及下游潛在買家之間，最為關鍵的影響因素。 zh_TW dc.description.abstract (摘要) The electronics manufacturing industry is one of the most important industries in Taiwan, and has a significant impact on Taiwan in terms of overall output value and socio-economic development. Compared with developed countries, Taiwan's electronics manufacturing industry has the advantage of cost control to help end-customers obtain lower mass production prices under the premise of certain quality and performance assurance, which has enabled Taiwan's electronics manufacturing industry to gain a firm foothold in the international arena. The purpose of this thesis aims to analyze how industrial computer companies, which are listed technology brand companies in the electronics manufacturing industry, select suppliers that are favorable to them according to various conditions and evaluation criteria to manufacture products, so that they can become the choice of customers to successfully win the favor of end customers and obtain orders and successful sales; as well as from the perspective of suppliers, the dynamic response to the competition of the same industry, and the strategies of the suppliers themselves to make themselves stand out from the competition in the process. In the process of competition, suppliers can differentiate themselves and successfully enter into markets and enterprises that they have not yet captured, and snatch orders. For the SMEs in Taiwan's technology manufacturing industry, we will analyze and find out how small and medium-sized manufacturers in the industrial computer field face the challenges of choosing upstream suppliers and potential downstream suppliers.The most critical factors affecting the selection of upstream suppliers and potential downstream buyers. en_US dc.description.tableofcontents 第一章 緒論 1 第一節 研究背景與動機 1 第二節 研究目的與問題 4 第三節 研究流程 5 第四節 本文研究定位 6 第二章 文獻回顧 15 第一節 動態競爭 15 一、辨識競爭對手 18 二、分析競爭性行為的驅動力 20 三、分析廠商間的對抗行為 23 四、競爭結果 24 第二節 競合策略 24 一、價值網模型 25 二、賽局理論 26 三、如何改變商業賽局 27 第三節 供應商選擇策略 31 第三章 研究方法 38 第一節 研究架構與流程 38 一、文獻總結與研究焦點 38 二、研究架構與流程 40 第二節 研究方法 42 第三節 個案篩選標準 44 第四章 資料分析 46 第一節 工業電腦產業及製造行業生態 46 第二節 工業電腦產業結構 49 第三節 開發與生產流程 52 第五章 個案分析 57 第一節 個案篩選 57 第二節 個案一:連接器業K供應商成功打進B公司供應鏈 60 一、K供應商 62 二、Y供應商 62 三、以AMC三環透視觀點檢視雙方競相成為供應商 63 四、價值網及供應商選擇能力評估 65 五、個案小結 70 第三節 個案二:鋁擠廠商異軍突圍拿下B公司機殼訂單 71 一、J供應商電子公司 72 二、R供應商有限公司 72 三、以AMC三環透視觀點檢視雙方競相成為供應商 73 四、價值網及供應商選擇能力評估 75 五、個案小結 80 第六章 結論與建議 81 第一節 研究結論 81 一、供應商訂單獲取的策略性意義 81 二、企業對下游顧客掌握程度 82 三、「察覺」是個角色獲取利潤的基礎 82 第二節 管理意涵 82 一、供應商角度之管理意涵 82 二、價值鏈中企業角度之管理意涵 83 第三節 研究限制與未來建議 84 一、研究限制 84 二、未來建議 84 參考文獻 85 zh_TW dc.format.extent 2478310 bytes - dc.format.mimetype application/pdf - dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0105364107 en_US dc.subject (關鍵詞) 供應商選擇 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 工業電腦 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 動態競合策略 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 價值網 zh_TW dc.subject (關鍵詞) Vendor Selection en_US dc.subject (關鍵詞) Industrial Computers en_US dc.subject (關鍵詞) Dynamic Coopetition Strategy en_US dc.subject (關鍵詞) Value Net en_US dc.title (題名) 結合採購與銷售的動態競爭與合作策略 —如何選擇供應商來讓企業成為客戶的選擇？ zh_TW dc.title (題名) The Dynamic Coopetition Strategy of Integrating Procurement and Sale -- How to Choose Suppliers to Make Firm be Chosen by Customers ? en_US dc.type (資料類型) thesis en_US dc.relation.reference (參考文獻) 英文部分： Brandenburger, A. M., & Nalebuff, B. J. (1996). Co-Opetition: 1. A Revolutionary Mindset That Redefines Competition and Cooperation; 2. the Game Theory Strategy That’s Changing: Crown Business. Barbarosoglu, G., & Yazgac, T. (1997). An application of the analytic hierarchy process to the supplier selection problem. Production and inventory management journal, 38(1), 14-21. Caves, R. E. (1984). Economic-Analysis and The Quest For Competitive Advantage. American Economic Review, 74(2), 127-132. Chen, M. J. (1996). Competitor Analysis and Inter-firm Rivalry: Toward a Theoretical Integration. The Academy of Management Review, 21, No. 1 100-134. Chen, M. J. (2009). Competitive dynamics research: An insider's odyssey. Asia Pacific Journal of Management, 26(1), 5-25. doi:10.1007/s10490-008-9110-7 Chen, M. J., & Miller, D. (1994). Competitive Attack, Retaliation and Performance - An Expectancy-Valence Framework. Strategic Management Journal, 15(2), 85-102. doi:10.1002/smj.4250150202 Chen, M. J., & Miller, D. (2012). Competitive Dynamics: Themes, Trends, and A Prospective Research Platform. Academy of Management Annals, 6, 135-210. doi:10.1080/19416520.2012.660762 Chen, M. J., & Wilson, T. (2003). Indirect Competition: Resource Diversion. Darden Case No. UVA-S-0102. Choi, T.Y. and Hartley, J.L. (1996), An exploration of supplier selection practices across the supply chain. Journal of Operations Management, 14: 333-343. Dickson, G. W.(1996), “An Analysis of Vender Selection Systems and Decisions”, Journal of Purchasing,Vol. 2, No. 1, pp.5-17. Wilson, E. J. “The Relative Importance of Suppliers Selection Criteria: A Review and Update”, International Journal of Purchasing and Materials Management, vol. 30, no. 3, 1994, pp.35-41 Eliashberg, J., & Chatterjee, R. (1985). Analytical Models of Competition With Implications for Marketing - Issues, Findings, and Outlook. Journal of Marketing Research, 22(3), 237-261. doi:10.2307/3151423 Kotler, P., & Keller, K. L. (1976). Marketing Management：Analysis, Planing and Control. New York: Prentice-Hall, Inc.,. Lanjouw, J. O., & Schankerman, M. A. (1999). The Quality of Ideas: Measuring Innovation with Multiple Indicators. NBER Working Paper, w7345. Lehmann, D. R., J. O’Shaughnessy, “Difference in Attribute Importance for Different Industrial Product”, Journal of Marketing, vol. 38, no. 2, 1974, pp.36-42. Lehmann, D. R., & J. O’Shaughnessy, J. (1982). Decision Criteria Used in Buying Different Categories of Products. Journal of Purchasing and Materials Management, 18(1). Min, H. (1994), "International Supplier Selection: : A Multi‐attribute Utility Approach", International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 24 No. 5, pp. 24-33. Porter, M. E. (1980). Competitive strategy: Techniques for analyzing industries and competition. New York: Free Press. Smith, K. G., Ferrier, W. J., & Ndofor, H. A. (2001). Competitive dynamics research : critique and future directions. The Blackwell handbook of strategic management., 315-361. Tracey, M., & Leng Tan, C. (2001). Empirical analysis of supplier selection and involvement, customer satisfaction, and firm performance. Supply Chain Management, 6(4), 174–188. Verma, R. ,& Pullman M.E. (1998).An analysis of supplier selection process, Omega, 26(6), 739-750. Weitz, B. A. (1985). Special Issue on Competition in Marketing - Introduction. Journal of Marketing Research, 22(3), 229-236. doi:10.2307/3151422 Yin, R. K. (2014). Case Study Research: Design and Methods (5th ed.). Thousand Oaks: SAGE Publication. 中文部分： 今周刊 (2023)。兩年八起併購案，他們為何對它情有獨鍾？ 電子十哥的逆襲 工業電腦進入戰國時代2.0。上網日期：2023 年12 月18 日，取自：https://www.businesstoday.com.tw/article/category/183015/post/202204130039/ 王健全, 林嘉慧, 彭素玲, 黃勢璋, 洪志銘, 賴偉文, 蔡鳳凰,簡淑綺,陳穎萱。(2023)。中小企業白皮書。臺北市: 經濟部中小及新創企業。 吳思華(2000)。策略九說。臺北市: 臉譜出版社。 李雅靖(2016)。競合策略。中華傳播學刊, 第二十九期。 巫佳達(2020)。應用分析網路程序法於使用者經驗評估-以工業電腦之研發設計為例, 國立臺灣科技大學. 林建忠(2021)。主動元件供應商評選模式之建構-以二極體為例。碩士論文，國立宜蘭大學. 研華公司(2023)。研華公告2022年全年每股盈餘13.85元 營收及獲利雙創新高。上網日期：2023 年12 月18 日，取自：https://www.advantech.com/zh-tw/resources/news/%E7%A0%94%E8%8F%AF%E5%85%AC%E5%91%8A2022%E5%B9%B4%E5%85%A8%E5%B9%B4%E6%AF%8F%E8%82%A1%E7%9B%88%E9%A4%981385%E5%85%83-%E7%87%9F%E6%94%B6%E5%8F%8A%E7%8D%B2%E5%88%A9%E9%9B%99%E5%89%B5%E6%96%B0%E9%AB%98 涂永祥(2019)。模組化機構設計研究 － 以工業電腦為例。碩士論文，大同大學。 財政部，貿易統計資料查詢。上網日期：2023 年12 月20 日，取自：https://web02.mof.gov.tw/njswww/WebMain.aspx?sys=100&funid=defjsptgl%E3%80%82 財政部(2021)。連接線連接器業原物料耗用通常水準。台北市：財政部。 許牧彥(2016)。加己減異、加異減己-專利佈署的全方位競爭策略.。2016中華民國科技管理研討會論文集。 陳明哲(2009)。預測競爭對手的回應：AMC三環透視法。動態競爭的實務應用。 陳明哲(2013)。競爭者分析：「市場共同性－資源相似性」架構。哈佛商業評論，2013年4月號(A+企業的3個簡單法則)。 張智傑(2018)。台灣工業電腦業者創新經營策略之研究—以樺漢科技為例。碩士論文，國立中山大學。 張之璞(2017)。台灣工業電腦公司經營績效評比-資料包絡分析法。碩士論文，大同大學。 游繡綾(2018)。工業電腦用熱傳導結構之最佳參數研究。碩士論文，國立臺北科技大學。 富果直送(2023)。【產業報告】工業電腦產業近況分析，哪些工業電腦(IPC)概念股值得關注？。上網日期：2023 年12 月23 日，取自：https://blog.fugle.tw/ipc-industry-2023-report/ 賴俊賢(2016)。B2B市場行銷策略與品牌價值關聯性之探討-以工業電腦為例。碩士論文，東吳大學。 熯昌實業公司(2023)。嵌入式工業電腦機殼製造。上網日期：2023 年12 月19 日，取自： https://www.hcintalm.com.tw/zh-TW/category/embedded-industrial-computer-chassis.html zh_TW
