| dc.contributor.advisor | 巫立宇<br>林宜霓 | zh_TW |
| dc.contributor.advisor | Wu, Lei-Yu<br>Lin, Yi-Ni | en_US |
| dc.contributor.author (Authors) | 陳宛妮 | zh_TW |
| dc.contributor.author (Authors) | Chen, Wan-Ni | en_US |
| dc.creator (作者) | 陳宛妮 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | Chen, Wan-Ni | en_US |
| dc.date (日期) | 2025 | en_US |
| dc.date.accessioned | 4-Aug-2025 13:42:32 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 4-Aug-2025 13:42:32 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 4-Aug-2025 13:42:32 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (Other Identifiers) | G0112363011 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/158422 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 企業管理研究所(MBA學位學程) | zh_TW |
| dc.description (描述) | 112363011 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 在全球品牌加速佈局、消費市場高度動態化的背景下，國際品牌如何有效進入新興市場，成為品牌管理與通路策略的重要研究課題。現有文獻多聚焦於品牌方視角，對於實際促成品牌落地的經銷商，其篩選邏輯與合作評估機制之探討相對不足。尤其在快速消費品（FMCG）產業中，經銷商往往須承擔初期投資、市場教育與風險控管等關鍵任務，如何在資源有限與風險不確定的條件下做出高效率且高穩定性的合作判斷，實具挑戰性。
本研究以交換成本理論為基礎，建構「4C 交換成本模型」，涵蓋外顯單位效益成本（C1）、資訊搜尋成本（C2）、道德危機成本（C3）與專屬陷入成本（C4）四構面，從經銷商視角分析其品牌選擇與市場進入策略中的風險評估邏輯與資源配置行為。研究以台灣代表性國際經銷商 D 公司為個案，並延伸至其實際操作之 X 品牌玉米粒導入專案，透過研究者實地觀察、深度訪談與制度文件分析，呈現品牌導入過程中的實務運作與合作邏輯。
研究結果指出，經銷商已由傳統經驗導向轉向制度化分析與跨部門合作，針對產品獲利結構、市場潛力與品牌配合度進行精緻判斷。資訊透明度與履約穩定性成為影響合作推進的重要變數，而專屬資源配置與退出彈性則左右合作持久性。此外，即便導入流程前期設計完備，仍需面對市場價格壓力、品牌資源調度與通路策略變動等挑戰，顯示交換成本具高度動態性與交織特性。
因此，研究進一步提出「動態交換成本管理」概念，強調即時資料監控、節奏調整與風險分擔制度對維持合作穩定性的關鍵價值。本研究在理論上補足了傳統交易成本理論在 B2B 實務應用中的動態面向，亦為國際品牌與經銷商提供合作條件設計與市場推進策略的制度建議。最後，呼籲後續研究從跨產業、多區域與長期追蹤角度，進一步拓展交換成本模型於實務場域的適用邊界。 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | As global brands expand rapidly and consumer markets become increasingly dynamic, how international brands enter new markets has become a key topic in brand management and channel strategy research. Most existing studies focus on the brand owner's perspective, such as entry strategies, consumer preferences, or localization efforts. However, fewer studies explore the role of distributors—who are the actual partners responsible for bringing brands into local markets. This gap is especially important in the fast-moving consumer goods (FMCG) industry, where distributors often take on early investments, market education, and risk control. Making decisions that are both efficient and stable under limited resources and high uncertainty remains a major challenge for them.
This study is based on transaction cost theory and develops a “4C Exchange Cost Model” with four key components: Explicit Unit Benefit Cost (C1), Information Search Cost (C2), Moral Hazard Cost (C3), and Asset Specificity Cost (C4). From the distributor’s point of view, this research analyzes how these cost factors influence their decisions in choosing which brands to work with and how to enter the market. The study uses a leading international distributor in Taiwan (referred to as Company D) as the main case, and applies the model to a real example—the launch of Brand X’s canned corn product in Taiwan. Through field observation, in-depth interviews, and document analysis, the study presents a full picture of how brand entry was planned and executed.
The results show that distributors today rely less on personal experience and more on structured tools and cross-team collaboration. They carefully evaluate product profitability, market potential, and how reliable the brand partner is. Information transparency (C2) and reliable performance (C3) are key to building trust and smooth operations, while asset specificity and flexibility (C4) affect how long the cooperation can last. Even with a solid launch plan, the distributor still faced challenges like unexpected price competition, delays in brand resources, and changes in channel strategy—showing that exchange costs are highly dynamic and interconnected.
To address this, the study proposes the idea of “Dynamic Exchange Cost Management,” which highlights the importance of real-time data, flexible planning, and risk-sharing systems to keep partnerships stable. The research contributes to theory by expanding transaction cost thinking to more flexible B2B situations. It also offers practical suggestions for brands and distributors on how to design better cooperation terms and go-to-market strategies. Finally, the study recommends future research to test the model in different industries, countries, and over longer periods of time. | en_US |
| dc.description.tableofcontents | 致謝 1
摘要 2
ABSTRACT 3
目次 5
第一章 緒論 7
第一節 研究背景與動機 7
第二節 研究問題與研究目的 8
第二章 文獻探討 10
第一節 外顯單位效益成本 11
第二節 資訊搜尋成本 11
第三節 道德危機成本 12
第四節 專屬陷入成本 12
第五節 四構面之整體運作邏輯 12
第三章 研究方法 14
第一節 研究設計 14
第二節 研究情境與場景選擇 14
第三節 分析工具與研究框架 15
第四節 研究對象與範疇 17
第四章 D 公司在台灣的角色與組織運作 19
第一節 D 公司簡介與市場定位 19
第二節 D 公司組織架構 20
第三節 D 公司品類篩選與品牌合作決策流程 22
第四節 小結 32
第五章 D 公司之 4C 成本決策分析 33
第一節 C1 外顯單位效益成本分析 33
第二節 C2 資訊搜尋成本分析 36
第三節 C3 道德危機成本分析 39
第四節 C4 專屬陷入成本分析 41
第五節 小結 44
第六章 X 品牌案例之 4C 成本決策驗證 47
第一節 X 品牌個案背景介紹 47
第二節 X 品牌個案 STP 分析 49
第三節 X 品牌個案 SWOT 分析 52
第四節 X 品牌進入市場過程 57
第五節 X 品牌 4C 交換成本決策驗證 59
第六節 小結 66
第七章 結論與建議 68
第一節 研究發現 68
第二節 理論與實務貢獻 69
第三節 研究限制與未來展望 70
第四節 本研究總結 72
參考文獻 73
一、中文文獻 73 | zh_TW |
| dc.format.extent | 1376822 bytes | - |
| dc.format.mimetype | application/pdf | - |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0112363011 | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | 4C成本決策分析 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 經銷商 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 市場進入策略 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 快速消費品 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 國際品牌進入 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 4C Cost-Based Decision-Making | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | Distributors | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | Market Entry Strategy | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | Fast-Moving Consumer Goods | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | International Brand Introduction | en_US |
| dc.title (題名) | 經銷商引進國際品牌之 4C 成本決策探討—以 D 公司為例 | zh_TW |
| dc.title (題名) | An Analysis of 4C Cost-Based Decision-Making in Distributors’ Market Entry Strategies for International Brands: A Case Study of Company D | en_US |
| dc.type (資料類型) | thesis | en_US |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 1. 邱志聖（2020）。《策略行銷分析：架構與實務應用》（第五版）。台北市：智勝文化。
2. 巫立宇、邱志聖（2021）。《銷售與顧客關係管理》（第二版）。台北市：新陸書局。
3. Kantar Worldpanel（2025）。《2025 年民生快消品市場十大關鍵趨勢：洞悉未來消費模式》。Kantar Worldpanel 研究報告。 | zh_TW |
