| dc.contributor.advisor | 沈中華 | zh_TW |
| dc.contributor.advisor | Shen， Chung-Hua | en_US |
| dc.contributor.author (Authors) | 尹志龍 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | 尹志龍 | zh_TW |
| dc.date (日期) | 2006 | en_US |
| dc.date.accessioned | 12-Sep-2009 12:28:15 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 12-Sep-2009 12:28:15 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 12-Sep-2009 12:28:15 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (Other Identifiers) | G0093932216 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/30591 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 經營管理碩士學程(EMBA) | zh_TW |
| dc.description (描述) | 93932216 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 95 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | Charles and Lynn(2004)認為財富管理的定義，是由不同型態的投資工具組成，透過理財專員釐清投資目標、風險承受度及達成目標的時間，進行有系統規劃，創造客戶最高報酬。然而台灣銀行業在雙卡風暴後，紛紛轉戰財富管理市場，透過產品銷售，搶佔客戶荷包，收取手續費，創造銀行獲利。事實上，銀行的理財專員仍以產品銷售導向，將投資性產品賣給客戶，這樣的模式與財富管理的精神相差甚遠，銀行瞭解這樣經營下，未能讓銀行持續高成長，於是國內領導銀行為突顯差異化經營，已開始導入理財規劃，企圖開創新局，讓獲利持續成長。 經本研究調查，國內理財專員的銷售管理制度，從銷售規劃的獎金制度及績效衡量，仍是以產品收益為主要目標，生產力更是主要年度評量指標，這樣的銷售管理並無法真正落實理財規劃，本研究利用個案研究方式，探索國外成功經驗的銷售規劃，比較國內銀行的差異，提出落實理財規劃時，在銷售管理的建議方式。 首先，針對獎酬規劃應調整為重視質化數據及量化績效，兩者比重差異不應差距太大，質化數據讓理財專員重視高資產淨值客戶的滿意度及銷售流程，量化評量著重於客戶資產的淨增、理財規劃的完整性及投資分散，而不是只重視生產力及銷售量；其次理財專員在理財規劃的專業能力，也應同時提昇，在導入理財規劃時，應重視銷售流程及執行能力，並透過檢測機制讓主管與理財專員專注客戶價值；最後，主管在年度評量升遷或獎金時，將不在只是提拔銷售績效佳的理財專員，應該重視真正落實理財規劃的同仁。 國內財富管理業務近三年雖然有兩位數成長，國外個案分析後發現，落實理財規劃有高達70%的成長率，同時客戶滿意度及往來資產明顯提昇，透過此次研究，提供國內銀行導入理財規劃制度時，在銷售管理的調整與建議。 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | "第一章 緒論........................................... 6 1.1 研究背景與動機............................................. 6 1.2 研究目的................................................... 8 1.3 研究流程................................................... 9 第二章 文獻探討.................................. 10 2.1 財富管理業務............................................... 10 2.1.1 亞洲財富管理發展....................................... 10 2.1.2 台灣財富管理發展....................................... 13 2.2 銷售管理分析............................................... 20 2.2.1 理財專員定義........................................... 21 2.2.2 理財專員的銷售規劃..................................... 21 2.2.3 理財專員的銷售流程..................................... 25 2.2.4 理財專員的訓練計劃..................................... 28 第三章 研究方法.................................. 32 3.1 研究架構................................................... 32 3.2 研究方法................................................... 32 3.3 相關要素影響研究........................................... 33 第四章 個案研究.................................. 39 4.1 個案研究(一)............................................... 39 4.2 個案研究(二)............................................... 44 4.3 個案研究分析............................................... 50 第五章 結論與建議................................ 51 5.1 研究結論................................................... 51 5.2 研究建議................................................... 52 5.3 研究限制................................................... 53 參考文獻......................................... 56 附 錄......................................... 57 附錄一 銀行辦理財富管理業務應注意事項............................ 59 附錄二 銀行辦理財富管理業務作業準則.............................. 66 | - |
| dc.description.tableofcontents | 第一章 緒論........................................... 6 1.1 研究背景與動機............................................. 6 1.2 研究目的................................................... 8 1.3 研究流程................................................... 9 第二章 文獻探討.................................. 10 2.1 財富管理業務............................................... 10 2.1.1 亞洲財富管理發展....................................... 10 2.1.2 台灣財富管理發展....................................... 13 2.2 銷售管理分析............................................... 20 2.2.1 理財專員定義........................................... 21 2.2.2 理財專員的銷售規劃..................................... 21 2.2.3 理財專員的銷售流程..................................... 25 2.2.4 理財專員的訓練計劃..................................... 28 第三章 研究方法.................................. 32 3.1 研究架構................................................... 32 3.2 研究方法................................................... 32 3.3 相關要素影響研究........................................... 33 第四章 個案研究.................................. 39 4.1 個案研究(一)............................................... 39 4.2 個案研究(二)............................................... 44 4.3 個案研究分析............................................... 50 第五章 結論與建議................................ 51 5.1 研究結論................................................... 51 5.2 研究建議................................................... 52 5.3 研究限制................................................... 53 參考文獻......................................... 56 附 錄......................................... 57 附錄一 銀行辦理財富管理業務應注意事項............................ 59 附錄二 銀行辦理財富管理業務作業準則.............................. 66 | zh_TW |
| dc.language.iso | en_US | - |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0093932216 | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | 銷售規劃 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 財富管理 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | sales approach | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | Wealth Management | en_US |
| dc.title (題名) | 銀行財富管理導入理財規劃之銷售管理研究 | zh_TW |
| dc.title (題名) | The sales approach research that wealth management lead in Financial pleanning in Taiwan Banks. | en_US |
| dc.type (資料類型) | thesis | en |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 中文部分 | zh_TW |
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