| dc.contributor.advisor | 沈中華 | zh_TW |
| dc.contributor.author (Authors) | 劉靜文 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | 劉靜文 | zh_TW |
| dc.date (日期) | 2006 | en_US |
| dc.date.accessioned | 12-Sep-2009 12:38:59 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 12-Sep-2009 12:38:59 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 12-Sep-2009 12:38:59 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (Other Identifiers) | G0094932255 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/30678 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 經營管理碩士學程(EMBA) | zh_TW |
| dc.description (描述) | 94932255 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 95 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 由於近年來政府金融政策對於金融控股公司的鼓勵成立，經歷多分天下局面，而發展至金控合併的市場競爭，時程不過數年間，已使金控的發展儼然歷經了一次起伏與循環，而金控成立的目的是在「有效運用客戶資源、追求利潤極大化」，但金控通路交叉行銷是否真的落實「有效運用客戶資源」？藉由財富管理平台建置，是否又能提供客戶金融與保險的建議與配置，進而使金控「利潤極大化」？都將是本論文探討之主要架構。 近年來金融市場資金較為寬鬆[註1]，銀行保險適時成為調節及平衡的良方，不但為銀行消化浮濫的存款資金，並爭取到優渥的業務佣酬，也為保險業開發過去較無法接近的客戶層，產生新的業務量以降低銷售成本。由於銀行與保險業營利周期不同，因此，銀行與保險的結合，可以使收益或績效穩定成長，前者藉此減少對於利差收入的依賴，而後者則可擴大通路版圖，並有效地開發創新商品，讓消費者依據生命週期得到完整且便利的金融服務，因此，我們說銀行保險理想的效益，應該是「多贏」的局面。 但多數銀行未將保險業務做清楚的區隔與標示，並僅銷售極少數特定保單，或將保單包裝為投資商品並與其它金融商品作不對稱的比較。相較於傳統保險業務員，銀行理財專員較著重保險商品的投資性、銷售主導性較低、對保戶後續服務意願也較低、業績壓力相對較高，認知失調的情況較保險業務員高出許多。其種種現象將陸續影響消費者對於保險商品的認知，或使消費者得不到適當的保險規劃。 此外，就相關法令而言，如何來檢視及調整目前銀行保險通路銷售規範的不足顯得特別重要。從監理面，金控法下的專業櫃台是跨業行銷最重要的利器之一，但行銷規範中僅有原則性揭示，實在無法囊括實務所需，例如：專業櫃台定位、功能及行為規範等。而非金控體系所進行的業務合作推廣則有更多值得討論 的空間。就目前合作推廣的發展模式來看，幾乎無法區分其與共同行銷業務的不同。 本論文透過台灣金控市場現況分析、相關法令規範、金控內部通路、保險行銷模式研究探討，以凸顯下列論述重點： 1. 台灣金控市場發展與歐美市場的比較，落實3C[註2]目標及通路運用成功實例分析。 2. 金控法規範交叉行銷涉及之「共同行銷」與「合作推廣」法令，相互間不明確與實務間落差的問題。 3. 透過財富管理平台建置，保險行銷策略中最具績效的「人員行銷模式」所運用的各式通路與方法，及其利基與差異之所在，彰顯金控競爭間的創新與差異性的重要性。 4. 無遠弗屆的「電話行銷」模式，帶領金控通路保險行銷至另一個高峰，藉由簡易 明確的手法，創造客戶、金控、保險公司多贏的局面及其運用之策略。 5. 對現今金控通路保險行銷發展之建議、未來面臨問題及趨勢分析、大陸金控通路發展之預測、進而期許國際市場的參與，提出中肯的建議與結論。 以實務結果與市場數據輔助論文之各立論點，以期達成金控通路保險行銷策略最具體的結論與其實際可行性！ 關鍵字：金融控股公司、銀行保險、跨業行銷、共同行銷、合作推廣、財富管理。 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | "第一章 緒論 1 第一節 研究背景及動機 1 第二節 研究目的與方法 2 第三節 研究流程與論文結構 3 第二章 台灣目前金控通路行銷現況 5 第一節 金控市場與結構分析 5 第二節 金控財富管理行銷實務與相關規定 11 第三節 金控交叉行銷相關法令的規範 15 第三章 金控通路保險行銷主流一之人員行銷策略 20 第一節 現今金控通路保險人員行銷模式 20 第二節 分潤制度與成本分析 28 第三節 人員配置及資源規模 34 第四節 運用之行銷策略 36 第五節 負面市場發展與正向目標引導 41 第四章 金控通路保險行銷主流二之電話行銷策略 49 第一節 市場實務運作模式 49 第二節 資料庫運用模式及種類 59 第三節 法令和實務間的落差與市場新發展 63 第五章 結論與建議 67 第一節 研究結論 67 第二節 結語及後續研究建議 77 參考文獻 81 圖 目 錄 圖1-1：研究流程及結構 4 圖2-1：英國系統銀行-子公司 6 圖2-2：德國綜合銀行制度 7 圖2-3：銀行控股公司 8 圖2-4：金融控股公司架構 8 圖3-1：銀行通路新契約保費及市佔率統計圖20 圖3-2：CRM基本結構圖 21 圖3-3：顧客忠誠度與利潤關係 22 圖3-4：區域保險商品偏好分析圖 24 圖3-5：壽險商品銷售演進圖 33 圖3-6：老年人口與經濟虛弱使社會安全系統被迫縮小範圍-1 45 圖3-7：老年人口與經濟虛弱使社會安全系統被迫縮小範圍-3 47 圖4-1：電話行銷行政作業流程-出單作業 50 圖4-2：電話行銷行政作業流程-扣款作業 51 圖4-3：產品配置策略 55 圖4-4：一般電銷模式 56 圖4-5：電話行銷策略 57 圖4-6：信用卡名單分析 66 圖4-7：2005年信用卡成交率分析 66 圖4-8：2006年信用卡成交率分析 66 圖5-1：日本第三部分保險市場分類 76 圖5-2：日本第三部分保險成長趨勢圖 76 表 目 錄 表2-1：台灣金控結構一覽表 10 表2-2：共同行銷與跨業合作差異分析表 15 表3-1：大量行銷策略與顧客關係行銷策略的比較 23 表3-2：申訴案件險種佔率統計 24 表3-3：申訴案件爭議類型分析 24 表3-4：保險行銷分潤分析表 28 表3-5：銀行保代-同業分析 30 表3-6：J保險代理人公司損益表 31 表3-7：歷年通路業務人力增減概況 32 表3-8：2005及2006年各險種新契約保費收入比較表 33 表3-9：歷年投資型新契約保費收入及佔率分析 33 表3-10：銀行資源產出比較表 34 表3-11：配件比重表 37 表3-12：老年人口與經濟虛弱使社會安全系統被迫縮小範圍-246 表4-1：J銀行客戶扣款失敗統計表 58 表4-2：人力配置對應資料庫名單排程表 60 表4-3：資料庫運用表 62 表5-1：危險保費適用級距表 79 | - |
| dc.description.tableofcontents | 第一章 緒論 1 第一節 研究背景及動機 1 第二節 研究目的與方法 2 第三節 研究流程與論文結構 3 第二章 台灣目前金控通路行銷現況 5 第一節 金控市場與結構分析 5 第二節 金控財富管理行銷實務與相關規定 11 第三節 金控交叉行銷相關法令的規範 15 第三章 金控通路保險行銷主流一之人員行銷策略 20 第一節 現今金控通路保險人員行銷模式 20 第二節 分潤制度與成本分析 28 第三節 人員配置及資源規模 34 第四節 運用之行銷策略 36 第五節 負面市場發展與正向目標引導 41 第四章 金控通路保險行銷主流二之電話行銷策略 49 第一節 市場實務運作模式 49 第二節 資料庫運用模式及種類 59 第三節 法令和實務間的落差與市場新發展 63 第五章 結論與建議 67 第一節 研究結論 67 第二節 結語及後續研究建議 77 參考文獻 81 圖 目 錄 圖1-1：研究流程及結構 4 圖2-1：英國系統銀行-子公司 6 圖2-2：德國綜合銀行制度 7 圖2-3：銀行控股公司 8 圖2-4：金融控股公司架構 8 圖3-1：銀行通路新契約保費及市佔率統計圖20 圖3-2：CRM基本結構圖 21 圖3-3：顧客忠誠度與利潤關係 22 圖3-4：區域保險商品偏好分析圖 24 圖3-5：壽險商品銷售演進圖 33 圖3-6：老年人口與經濟虛弱使社會安全系統被迫縮小範圍-1 45 圖3-7：老年人口與經濟虛弱使社會安全系統被迫縮小範圍-3 47 圖4-1：電話行銷行政作業流程-出單作業 50 圖4-2：電話行銷行政作業流程-扣款作業 51 圖4-3：產品配置策略 55 圖4-4：一般電銷模式 56 圖4-5：電話行銷策略 57 圖4-6：信用卡名單分析 66 圖4-7：2005年信用卡成交率分析 66 圖4-8：2006年信用卡成交率分析 66 圖5-1：日本第三部分保險市場分類 76 圖5-2：日本第三部分保險成長趨勢圖 76 表 目 錄 表2-1：台灣金控結構一覽表 10 表2-2：共同行銷與跨業合作差異分析表 15 表3-1：大量行銷策略與顧客關係行銷策略的比較 23 表3-2：申訴案件險種佔率統計 24 表3-3：申訴案件爭議類型分析 24 表3-4：保險行銷分潤分析表 28 表3-5：銀行保代-同業分析 30 表3-6：J保險代理人公司損益表 31 表3-7：歷年通路業務人力增減概況 32 表3-8：2005及2006年各險種新契約保費收入比較表 33 表3-9：歷年投資型新契約保費收入及佔率分析 33 表3-10：銀行資源產出比較表 34 表3-11：配件比重表 37 表3-12：老年人口與經濟虛弱使社會安全系統被迫縮小範圍-246 表4-1：J銀行客戶扣款失敗統計表 58 表4-2：人力配置對應資料庫名單排程表 60 表4-3：資料庫運用表 62 表5-1：危險保費適用級距表 79 | zh_TW |
| dc.language.iso | en_US | - |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0094932255 | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | 金融控股公司 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 銀行保險 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 跨業行銷 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 共同行銷 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 合作推廣 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 財富管理 | zh_TW |
| dc.title (題名) | 金控通路之保險行銷策略 | zh_TW |
| dc.title (題名) | Bancassurance Marketing Strategy in Financial Holding Company. | en_US |
| dc.type (資料類型) | thesis | en |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 中文部份： | zh_TW |
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| dc.relation.reference (參考文獻) | 12.投資型商品資料提供，2006，法國巴黎人壽。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 英文部分： | zh_TW |
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| dc.relation.reference (參考文獻) | 2.Brown, S.A. “Channel Management and CRM,” in Customer Relationship Management-A Strategic Imperative in the World of E-Business, Brown, S.A.（ed.）, John Wiley & Sons, Canada, 2000, pp.129-142 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 3.Falque, E. “Using the Tools：Database Marketing, Data Warehousing and Data Mining,” in Customer Relationship Management-A Strategic Imperative in the World of E-Business, Brown, S.A.（ed.）, John Wiley & Sons, Canada, 2000. | zh_TW |
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