| dc.contributor.advisor | 于卓民 | zh_TW |
| dc.contributor.author (Authors) | 黃石松 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | 黃石松 | zh_TW |
| dc.date (日期) | 2006 | en_US |
| dc.date.accessioned | 12-Sep-2009 12:53:48 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 12-Sep-2009 12:53:48 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 12-Sep-2009 12:53:48 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (Other Identifiers) | G0929325051 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/30798 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 經營管理碩士學程(EMBA) | zh_TW |
| dc.description (描述) | 929325051 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 95 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 隨著社會經濟型態的發展，台灣的零售通路型態及消長也在快速地改變。十幾年前一般人大概很難想像，台灣的街頭會出現每幾百公尺就有一家24小時營業的便利商店，也不會猜測到竟然有這麼多的泡沫紅茶店及咖啡店如雨後春筍般地開立，更沒有想到自己與家人逛街休閒的場所竟然從百貨公司轉移到了量販店等大賣場；這些逐年變化的消費型態，更加深了每一個製造廠商通路管理的重要性。 台灣的飲料市場每年大約新台幣500億元，分別透過不同的零售通路販售到消費者手裡；每個消費者都有自己的偏好與特性，飲料廠商必須在這些相異的消費者中找到同質的需求，以進入此一區隔市場，並根據目標消費群的消費特性，擬定通路策略、做好組織規劃及通路劃分，並透過各種不同的行銷組合，在不同的消費時段提供不同的品類及包裝，以滿足該區隔市場的消費者對飲料的不同需求。本研究即是以個案為例，探討該公司在運作通路管理時，如何根據消費者的需求來區隔市場、通路如何定義及劃分、各種行銷組合如何與通路策略配合、通路行銷及客戶管理的架構及作業模式之規劃等；更由於該公司為預售直營體制，全省十個營業所之前端業務代表，如何劃分成專責不同通路之業務人員，以配合總公司通路組織之架構，如何按照總公司所訂定之通路策略，以系統化的作業模式每日按表操課，皆在本研究的探討之列。 要確保通路經理人及前端之業務代表的工作績效，除了標準作業模式的建立之外，還必須落實績效評估工作。本研究也詳細探討了個案公司內部所使用的一套“主要工作績效指標”系統，每年針對不同的職務列出其為了達成公司或部門目標的主要工作要項，並逐一量化後成為其個人的評估標準，依據此一標準加以查核並據實給予獎勵；由於個人目標與公司目標有一定程度的結合，不致造成公司策略無法落實到每一個零售通路，對於通路管理成效有很大的助益。 本研究中也以該公司在上市新產品酷兒果汁及香草可樂為執行案例，說明該公司如何從消費者需求中區隔出此一利基市場，各種行銷組合與通路策略的配合方式，如何規劃各零售通路的上市計畫，以及全省營業所如何根據公司整體的通路策略，確實執行各零售點的鋪貨、店內陳列及產品活化工作，以實際的案例來說明通路行銷及業務營運部門如何與品牌部門進行互動及配合。研究中還以飲料廠商的觀點來分析幾個主要通路的現況及未來的發展，也舉例說明了該公司為了因應此一趨勢，在通路管理策略上的修正方向供實務界參考。 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 第一章 緒論 第一節 研究動機與目的………………………………………10 第二節 研究問題………………………………………………15 第三節 研究限制………………………………………………17 第四節 研究流程與各章簡述…………………………………18 第二章 文獻探討 第一節 消費者需求導向與市場區隔理論……………………21 第二節 通路管理之定義與通路模式、通路類型……………29 第三節 通路策略………………………………………………35 第三章 研究方法 第一節 研究架構………………………………………………42 第二節 研究方法 ─ 個案研究法…….………..…………45 第四章 個案描述與整理 第一節 個案公司簡介…………………………………………47 第二節 個案公司業務組織……………………………………49 第三節 個案公司各通路劃分之準則…………………..….50 第四節 個案公司行銷組合之配合……………………………65 第五節 主要客戶經理人之工作職掌/與營業所之互動模式.71 第六節 一般客戶經理人之工作職掌/與營業所之互動模式.75 第七節 個案公司直營配制系統對通路管理的影響……..…78 第八節 銷售人員之作業模式與管理方法……………………84 第九節 通路管理之績效評估方法……………..……………88 第十節 執行案例………………………………………………94 第十一節 影響通路策略之關鍵因素…………………………111 第五章 結論 第一節 研究發現與結論.…………………..….…………..116 第二節 對實務界之建議…………………….…..…………123 第三節 後續研究建議……………………….…..…………131 參考文献.….…………………………………………………133 附錄一…………..………………………….….……………138 | - |
| dc.description.tableofcontents | 第一章 緒論 第一節 研究動機與目的………………………………………10 第二節 研究問題………………………………………………15 第三節 研究限制………………………………………………17 第四節 研究流程與各章簡述…………………………………18 第二章 文獻探討 第一節 消費者需求導向與市場區隔理論……………………21 第二節 通路管理之定義與通路模式、通路類型……………29 第三節 通路策略………………………………………………35 第三章 研究方法 第一節 研究架構………………………………………………42 第二節 研究方法 ─ 個案研究法…….………..…………45 第四章 個案描述與整理 第一節 個案公司簡介…………………………………………47 第二節 個案公司業務組織……………………………………49 第三節 個案公司各通路劃分之準則…………………..….50 第四節 個案公司行銷組合之配合……………………………65 第五節 主要客戶經理人之工作職掌/與營業所之互動模式.71 第六節 一般客戶經理人之工作職掌/與營業所之互動模式.75 第七節 個案公司直營配制系統對通路管理的影響……..…78 第八節 銷售人員之作業模式與管理方法……………………84 第九節 通路管理之績效評估方法……………..……………88 第十節 執行案例………………………………………………94 第十一節 影響通路策略之關鍵因素…………………………111 第五章 結論 第一節 研究發現與結論.…………………..….…………..116 第二節 對實務界之建議…………………….…..…………123 第三節 後續研究建議……………………….…..…………131 參考文献.….…………………………………………………133 附錄一…………..………………………….….……………138 | zh_TW |
| dc.language.iso | en_US | - |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0929325051 | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | 通路管理 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 通路策略 | zh_TW |
| dc.title (題名) | 台灣飲料產業通路管理之研究 | zh_TW |
| dc.type (資料類型) | thesis | en |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 西文 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Bowersox, D. J. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Strategic marketing channel management, New York : McGraw-Hill, 1992. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Foster, J.R., Woodside, A.G. and Sims, J.T. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Cases in marketing channel strategy, New York : Harper & Row, 1977. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Hard, K. G. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Marketing channel management : strategic planning and tactics, Glenview, IL : Scott, Foresman, 1988. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Kotler P., Leong S.M., Ang S. H., and Tan C.T., Marketing Management-An Asian Perspective, 2nd ed., Englwood Cliffs, NJ：Prentice-Hall Inc., 1996. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Mallen, B. E. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | The marketing channel : a conceptual viewpoint, New York : Wiley, 1967. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Raaij, W. F. and Theo M.M.V., Domain-Specific Market Segmentation, European Journal of Marketing, vol.28, No.10, 1994, pp.49-66. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Ross, W. T. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Managing marketing channel relationship : report of conference cosponsored | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | by Marketing Science Institute and Duke University Cambridge, Mass : Marketing | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Science Institute, 1985. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Shiffman, L. G. and Kanuk, L. L. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Consumer behavior, Englewood Cliffs, NJ：Prentice-Hall Inc., 1983. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | Smith, W., Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies, Journal of Marketing, July, 1956, pp.3-18. | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 中文參考書目： | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 王素梅 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『便利商店飲品銷售現況與趨勢分析』, 食品工業發展研究所, 2006。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 王素梅 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『1996年飲料產業回顧與發展趨勢』, 食品市場資訊, 8512期, 1996, 頁24-35。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 王素梅、李河水與華傑 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『1995年我國不含酒精飲料產業之市場結構』, 台灣銀行季刊, 48卷3期, 1997, 頁 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 306-341。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 朱宜宏 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『統一、味全兩家公司通路發展之個案研究：組織學習觀點』, 輔仁大學管理學研究所碩士論文, 1992。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 呂錦珍譯, (原著Bucklin, Christine Devincentis, John&Levis) | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『通路管理,你夠強硬嗎?』,世界經理文摘, 124期, 1996, 頁88-101。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 江占民、桂琳、何美麗與吳春霞 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『現代企业营銷渠道』, 中国时代经済出版社, 2004。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 李淑美 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『便利品製造商因應連鎖通路之策略研究』, 國立台灣大學商學研究所碩士論文, 1994。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 吳曉芬 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『產銷通路協調之合約政策』, 國立中央大學工業管理研究所碩士論文, 2003。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 吳燦坤 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『零售連鎖通路產業整體競爭研究:供應鏈管理與賽局觀點』, 國立台灣大學國際企業研究所碩士論文, 2003。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 林福水 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『通路行銷教戰手冊：全國第一本通路行銷指導書』, 零售市場雜誌社, 1997。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 林隆儀 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『策略聯盟：創造新競爭優勢—清涼飲料產業突破傳統的策略』,經濟情勢評論, | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 5卷4期, 2000, 頁115-127。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 周世玉與張麗慧 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『台灣地區飲料產業策略群組分析與移動障礙之研究』,台灣經濟, 250期, 1997, 頁20-31。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 姚念周 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『茶飲料產業趨勢』,食品資訊, 201期, 2004, 頁53-55。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 高秀美 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『剖析通路管理主要應用功能與技術特性』,電子化企業：經理人報告, 33期, 2002, 頁40-48。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 高秀美 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『全球通路管理解決方案的市場商機』,電子化企業：經理人報告, 33期, 2002, 頁49-52。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 高秀美 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『全球通路管理解決方案領導廠商評析』,電子化企業：經理人報告, 33期, 2002, 頁 53-55。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 莊文發 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『飲料產品創新策略與資源配適對產品經營績效之影響：以統一食品公司為例』, 國立高雄第一科技大學行銷與流通管理系碩士論文, 1994。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 陳忠義 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『新世紀台灣飲料產業展望』,食品資訊, 148期, 1998, 頁14-17。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 陳瑜清與林宜萱譯 (原著Linda Gorchels, Edward Marien and Chuck West) | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『通路管理的第一本書』, 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司, 2004。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 游德祥 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『行銷通路組織型態選擇研究：以常溫清涼飲料業為例』, 東海大學企業管理研究所碩士論文, 1994。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 黃天中與洪英正 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『心理學』，桂冠, 1993。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 黃蕙璊 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『通路與促銷策略』, 社會大學文教基金會, 1998。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 黃秀媛譯, (原著麥金納McKenna, Regis) | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『完全通路行銷』, 天下遠見出版, 2003。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 張中秋 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『環境特質對行銷通路影響關係之研究』, 國立政治大學企業管理研究所碩士論文, 1990。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 張朝清 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『進口啤酒行銷通路發展之研究：三家領先品牌為例』, 靜宜大學企業管理研究所碩士論文, 1999。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 潘雅惠 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『論行銷通路組織行為之規制』, 輔仁大學法律學研究所碩士論文, 1996。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 劉水深 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『我國行銷通路系統之運作』, 行政院國科會科資中心, 1996。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 劉奕鐘 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『行銷通路管理初探』,台肥月刊, 45卷1期, 2004, 頁31-36。 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 賴榮春 | zh_TW |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 『通路管理策略之探討』, 國立政治大學企業管理研究所碩士論文, 2002。 | zh_TW |
