| dc.contributor.advisor | 巫立宇<br>彭朱如 | zh_TW |
| dc.contributor.author (Authors) | 郭維蓁 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | 郭維蓁 | zh_TW |
| dc.date (日期) | 2011 | en_US |
| dc.date.accessioned | 30-Oct-2012 10:10:10 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 30-Oct-2012 10:10:10 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 30-Oct-2012 10:10:10 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (Other Identifiers) | G0099355011 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/54154 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 企業管理研究所 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 99355011 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 100 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 全球最熱門的工作之一是業務工作，很多成功的名人與高階經理人都是業務出生，在台灣，不但有很多企業都在積極招攬業務人員，也紛紛設立獎項激勵公司內部的頂尖業務人才，所以不論是報章雜誌還是企管書籍，業務銷售一直都是熱門的議題之一。台灣的企管學生及一般民眾對於民生消費品的銷售手法比較瞭解，因為課堂的教學與生活中接觸的宣傳，大多是企業對個人(B2C)行銷，但是台灣交易市場中較重要的一環卻是企業對企業(B2B)行銷，從台灣知名企業的排行榜中就可得知，像是鴻海、台積電等企業，都是對企業行銷的公司，而這類型的企業也成就了台灣今日的經濟繁榮，所以本論文希望在探討業務銷售策略的同時，也將企業對企業行銷納入考量，更加符合台灣需求。 如果只是整理不同產業業務間的銷售技巧，內容會略顯分散與缺乏架構，所以本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷分析觀點，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持，歸納比較出不同產業業務處理四大成本的共通與相異點，再進一步導入時間軸概念，細分每個業務面對新舊客戶時的銷售流程，更能明確瞭解業務在不同時期面對不同客戶時，會有哪些不同的銷售策略。 | zh_TW |
| dc.description.tableofcontents | 第一章 緒論 4第一節 研究背景與動機 4第二節 研究目的 4第三節 研究流程 5第二章 文獻探討 6第一節 策略行銷4C理論 6第二節 企業對企業(B2B)行銷與企業對個人(B2C)行銷 8第三節 銷售技巧與流程 9第三章 業務訪談個案 12個案一 和記環球電訊公司 13個案二 光寶科技光電事業部 13個案三 Intel 22個案四 台灣通用磨坊(股)公司 30個案五 鴻沛電子股份有限公司 35個案六 國華人壽 41個案七 高都汽車股份有限公司 49第四章 策略行銷分析應用 53第一節 買者外顯單位效益成本之分析 53第二節 買者資訊搜尋成本之分析 55第三節 買者道德危機成本之分析 57第四節 買者專屬陷入成本之分析 59第五章 銷售流程分析 62第一節 企業對企業(B2B)行銷 62第二節 企業對個人(B2C)行銷 71第六章 結論與建議 74第一節 研究結論 74第二節 研究建議 80參考文獻 81附錄 82附錄一：訪談大綱 82 | zh_TW |
| dc.language.iso | en_US | - |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0099355011 | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | 企業對個人行銷 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 企業對企業行銷 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 業務銷售 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 策略行銷分析 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 銷售流程 | zh_TW |
| dc.title (題名) | 業務銷售之策略行銷分析 | zh_TW |
| dc.title (題名) | Strategic Marketing Analysis of Sales | en_US |
| dc.type (資料類型) | thesis | en |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 1. Brian Tracy(2006)，羅若蘋譯，超級業務都是這樣想的，台北市：高寶國際2. Chris Lytle(2005)，林幼琦譯，業務，這樣做就對了！，臺北市 : 經濟新潮社出版3. Daniel Michel, Pete Naudé, Robert Salle and Jean-Paul Valla(2003), “Business to Business Marketing, ” Palgrave Macmillan4. Global Advertising Research(2009), “Consumers Trust Real Friends and Virtual Strangers the Most,” Nielsen Companyhttp://blog.nielsen.com/nielsenwire/consumer/global-advertising-consumers-trust-real-friends-and-virtual-strangers-the-most/5. Ross R. Reck(1995)，楊嘉玲譯，如何成為推銷高手，台北市：絲路出版6. ROGERS, E.M.(1976), “New Product Adoption and Diffusion, ” Journal of Consumer Research7. Philip Kolter(2000), “Marketing Management,” Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey8. 邱志聖(2010)，策略行銷分析，台北市：智勝文化9. 洪順慶(2008)，行銷管理，台北市：新陸書局10. 廖孟秋(2000)，業績倍增法則，台北市：維德文化11. 天下雜誌線上PPT(2008)，你，就是金牌業務員！5大終極成功學，不景氣中逆勢突圍，第405期http://www.cw.com.tw/ppt/powerpoint.action?id=33 | zh_TW |
