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題名 財富管理客戶個人屬性與利潤貢獻度相關性之研究
The Study of the Association Among Personal Attributes and Relationship Profitability Contributed by Wealth Management Customers
作者 薛淑梅
貢獻者 鄭宇庭博士
薛淑梅
關鍵詞 財富管理
個人屬性
客戶利潤貢獻度
日期 2012
上傳時間 3-Jun-2013 17:46:12 (UTC+8)
摘要 本文以個案銀行高淨值資產客戶作為研究對象，欲了解客戶個人屬性與客戶利潤貢獻度間的影響關係，進而探討高淨值資產客戶對個案銀行利益貢獻度影響因素為何，進行分析研究，研究期間自2010年1月至2010年12月為期一年。本研究採取描述性統計、變異數分析、相關分析、迴歸分析等統計方法，將客戶、商品和理專三個構面的資料進行分析比較，以了解影響客戶利潤獻度的影響因素，俾作為銀行制定財富管理行銷策略及分配行銷資源之參考。研究結果顯示如下：
1. 客戶學歷愈高，對市場與商品更有自己的看法，也愈能審視自己的資產配置，相對也能為個案銀行創造高利潤貢獻度。
2. 客戶交付銀行的資產規模愈大，為銀行帶來的利潤貢獻也會愈高。
3. 客戶與銀行往來期間愈長，為銀行帶來的利潤貢獻也會愈高。
4. 理專若能針對客戶投資屬性，提供適當的規劃，且能協助客戶定期檢視投資績效、作動態調整，則客戶為銀行帶來利潤貢獻度也會提高。
5. 理專若能落實執行KYC（瞭解你的客戶），針對不同客戶的風險屬性，提出不同的資產配置，則客戶為銀行帶來的利潤貢獻度也會提高。
6. 客戶的資產配置中若有較高比重的投資型商品，且投資得當的話，則客戶的報酬與資產規模會增加，為銀行帶來的利潤貢獻度也會提高。
7. 客戶帶給銀行利潤貢獻度的高低會受到理專影響，當理專的手續費收入目標愈高，為達成公司賦予的目標，銷售動能愈強，會為銀行創造更多的利潤。
8. 資深理專在專業知識和銷售技巧上較為純熟，比較能建立客戶對銀行的信賴感與忠誠度，對業績的拓展亦不完全仰賴價格戰，故理專的年資和客戶利潤貢獻度有顯著的正向關係。
參考文獻 參考文獻
一、 中文文獻
1. 任天一（2006），「商業銀行往來客戶利潤貢獻度之研究」，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。
2. 宋家瑜（2001），「顧客利潤影響因素之實地實證研究--某銀行法人授信戶為探討對象」，國立政治大學會計學系碩士論文。
3. 李昆正（2000），「資料庫行銷：以組合分析理論和行銷資訊作為顧客獲利性分析之實證研究」，國立中正大學企業管理所碩士論文。
4. 何雅婷（2012），「財富管理顧客忠誠度之研究-以台北富邦銀行台北地區為例」，國立成功大學經營管理碩士學位學程碩士論文。
5. 吳昌陽（2012），「顧客關係管理、企業形象與顧客忠誠度之關係研究－以銀行財富管理業務為例」，中國文化大學國際企業管理學系碩士論文。
6. 林元培（2004），「客戶關係管理模式下巿場區隔策略之研究--以財富管理為例」，長庚大學企業管理研究所碩士論文。
7. 林曉琪（2009），「私人財富管理顧客利潤貢獻度之研究」，國立東華大學國際企業學系碩士論文。
8. 周志杰（2012），「金融風暴後銀行財富管理業務服務品質之衡量與創新服務策略」，實踐大學企業管理學系碩士在職專班碩士論文。
9. 周筱玲（2007），「我國發展整合式跨業財富管理之研究」，臺灣大學財務金融組碩士論文。
10. 莊維立（2005），「銀行品牌認知對顧客關係行為的影響--以台新銀行消費金融與財富管理業務為例」，逢甲大學經營管理碩士在職專班碩士論文。
11. 陳宛麟（2004），「客戶獲利性影響因素之實地實證研究--以某銀行信用卡客戶為探討對象」，國立政治大學會計研究所碩士論文。
12. 黃滿美（2005），「資料挖掘在銀行顧客貢獻度與交易行為模型之研究」，逢甲大學資訊工程學系碩士論文。
13. 黃碧霞（2012），「金融機構經營財富管理業務的關鍵成功因素」，國立彰化師範大學商業教育學系碩士論文。
14. 黃曉翎（2012），「銀行財富管理客戶貢獻分群機制之建立」，國立臺北科技大學經營管理系碩士班碩士論文。
15. 張素菱（2005），「財富管理產業之實務探討」，中央大學財務金融學系碩士在職專班碩士論文。
16. 許明珠（2012），「銀行開發財富管理業務客群的行銷方式與成效探討-以台新銀行市府分行為例」，國立中興大學高階經理人碩士在職專班碩士論文。
17. 簡美玲（2004），「金融業關係行銷之研究-以財富管理為例」，東吳大學企業管理學系碩士論文。
18. 萬海洲（2004），「消費者財富管理之市場行銷組合重視因素探討」，淡江大學國際商學系碩士論文。
19. 歐湘寧（2007），「以隱喻抽取技術（ZMET）探討理想退休生活規劃之心智模式：應用於財富管理行銷策略分析」，世新大學管理學院財務金融學系碩士學位論文。
20. 鄭仰真（2005），「銀行業財富管理對顧客滿意度與顧客忠誠度之關聯性研究--以台南縣市中小企業主為例」，國立成功大學高階管理碩士在職專班碩士論文。


二、 英文文獻
1. Berger, P. D., & Nasr, I. (1998). Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applications, Journal of Interactive Marketing, 12(3), 17-30.
2. Bernstein, P., Lach, L., & Ainsworth, J. H. (2000). Financial Planning for CPAs, John Wiley & Sons, Inc.
3. Chen, J. T. (1998). Competition, Relationship and the Behavior of Bank, Journal of Financial Studies, 5(3), 61-90.
4. Chye, K. H., & Gerry, C. K. L.(2002). Data Mining and Customer Relationship Marketing in the Banking Industry,” Singapore Management Review, 24(2), 1-27.
5. Crosby, L.A., Evans, K.R., & Cowles, D. (1990). Relationship Quality in Services: An Interpersonal Influence Perspective, Journal of Marketing,54(2), 68-81.
6. Dubinsky, A. J. (1986). Customer Portfolio Analysis, Advances in Business Marketing, 1(2), 113-119.
7. Evans, K. R., & Beltramini, R. F. (1987). A Theoretical Model of Consumer Negotiated Pricing: An Orientation Perspective, Journal of Marketing, 51(4), 58-73.
8. Heggestad, A. A. (1997). Market Structure, Risk and Profitability in Commercial Banking, Journal of Finance, 32, 1207-1217.
9. Kahan (1998). Using Database Marketing Techniques to Enhance Your One-to-One Marketing Initiatives, Journal of Consumer Marketing, 15(5), 491-493.
10. Kang, J.K., & Stulz, R.M. (2002). Do Banking Shocks Affect Borrowing Firm Performance An Analysis of the Japanese Experience, Journal of Business, 73(1), 1-23.
11. Kleinbaum, D G., Kupper ,L. L., & Muller , K.E.(1988).Applied Regression Analysis and Other Multivariable Methods. Duxbury Press.
12. Koskosidis, Y. A. & A. M. Duarte (1997). A Scenario-Based Approach to Active Asset Allocation, The Journal of Portfolio Management, 74-85.
13. Lagace, Dahlstrom, & Gassenheimer (1991). The Relevance of Ethical Salesperson Behavior on Relationship Quality: The Pharmaceutical Industry, The Journal of Personal Selling and Sales Management, 11(4), 39-47.
14. McNeilly, K.M., & Russ, F.A. (2000). Does Relational Demography Matter in a Personal Selling Context, Journal of Personal Selling and Sales Management, 20, 279-288.
15. Miller, W. L. & Crabtree, B. F. (1992). Primary care research: a multi-method typology and qualitative road map, Doing qualitative research. Newbury Park CA: Sage.3-28.
16. Mulhern, F.(1999).Customer Profitability Analysis: Measurement, Concentration and Research Directions, Journal of Interactive Marketing, 13, 25-40.
17. Ness.J.A., M.J. Schroeck, R.A. Letendre & W.J.Douglas, (2001). The role of ABM in measuring customer value. Journal of Strategic Finance. March, 32-37.
18. Porter, M.E. (1985). Competitive Advantage, Free Press, New York, 1,11-15.
19. Saunders, A., Strock, E., & Travols, N.G. (2002). Ownership Structure, Deregulation, and Bank Risk Taking, Journal of Finance, 45(2), 643-645.
20. Smirlook, M.(1985). Evidence on Relationship between Concentration and Profitability in banking Journal of Money, Credit, and Banking, 17, 69-83.
21. Vasiliou, D. (1996). Linking Profits to Greek Bank Production Management, Journal Production Economics, 43, 67-73.
22. Verhoef, P.C., & Langerak, F. (2002). Eleven Misconceptions about Customers Relationship Management, Business Strategy Review, 13(4), 70-76.
描述 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
100932005
101
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0100932005
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 鄭宇庭博士zh_TW
dc.contributor.author (Authors) 薛淑梅zh_TW
dc.creator (作者) 薛淑梅zh_TW
dc.date (日期) 2012en_US
dc.date.accessioned 3-Jun-2013 17:46:12 (UTC+8)-
dc.date.available 3-Jun-2013 17:46:12 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 3-Jun-2013 17:46:12 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) G0100932005en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/58331-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 經營管理碩士學程(EMBA)zh_TW
dc.description (描述) 100932005zh_TW
dc.description (描述) 101zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 本文以個案銀行高淨值資產客戶作為研究對象，欲了解客戶個人屬性與客戶利潤貢獻度間的影響關係，進而探討高淨值資產客戶對個案銀行利益貢獻度影響因素為何，進行分析研究，研究期間自2010年1月至2010年12月為期一年。本研究採取描述性統計、變異數分析、相關分析、迴歸分析等統計方法，將客戶、商品和理專三個構面的資料進行分析比較，以了解影響客戶利潤獻度的影響因素，俾作為銀行制定財富管理行銷策略及分配行銷資源之參考。研究結果顯示如下：
1. 客戶學歷愈高，對市場與商品更有自己的看法，也愈能審視自己的資產配置，相對也能為個案銀行創造高利潤貢獻度。
2. 客戶交付銀行的資產規模愈大，為銀行帶來的利潤貢獻也會愈高。
3. 客戶與銀行往來期間愈長，為銀行帶來的利潤貢獻也會愈高。
4. 理專若能針對客戶投資屬性，提供適當的規劃，且能協助客戶定期檢視投資績效、作動態調整，則客戶為銀行帶來利潤貢獻度也會提高。
5. 理專若能落實執行KYC（瞭解你的客戶），針對不同客戶的風險屬性，提出不同的資產配置，則客戶為銀行帶來的利潤貢獻度也會提高。
6. 客戶的資產配置中若有較高比重的投資型商品，且投資得當的話，則客戶的報酬與資產規模會增加，為銀行帶來的利潤貢獻度也會提高。
7. 客戶帶給銀行利潤貢獻度的高低會受到理專影響，當理專的手續費收入目標愈高，為達成公司賦予的目標，銷售動能愈強，會為銀行創造更多的利潤。
8. 資深理專在專業知識和銷售技巧上較為純熟，比較能建立客戶對銀行的信賴感與忠誠度，對業績的拓展亦不完全仰賴價格戰，故理專的年資和客戶利潤貢獻度有顯著的正向關係。		zh_TW
dc.description.tableofcontents 目 錄 I
表目錄 II
圖目錄 III
第壹章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究流程 3
第貳章 文獻探討 5
第一節 財富管理 5
第二節 利潤貢獻度 12
第三節 財富管理客戶利潤貢獻度分析 17
第參章 研究方法 22
第一節 研究架構 22
第二節 變數操作型定義 23
第三節 統計分析方法 25
第肆章 實證分析 32
第一節 描述性統計 32
第二節 變異數分析 34
第三節 相關分析 36
第四節 迴歸分析 39
第伍章 結論與建議 45
第一節 結論 45
第二節 建議 49
第三節 研究限制 52
參考文獻 54		zh_TW
dc.format.extent 802062 bytes-
dc.format.mimetype application/pdf-
dc.language.iso en_US-
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0100932005en_US
dc.subject (關鍵詞) 財富管理zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 個人屬性zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 客戶利潤貢獻度zh_TW
dc.title (題名) 財富管理客戶個人屬性與利潤貢獻度相關性之研究zh_TW
dc.title (題名) The Study of the Association Among Personal Attributes and Relationship Profitability Contributed by Wealth Management Customersen_US
dc.type (資料類型) thesisen
dc.relation.reference (參考文獻) 參考文獻
一、 中文文獻
1. 任天一（2006），「商業銀行往來客戶利潤貢獻度之研究」，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。
2. 宋家瑜（2001），「顧客利潤影響因素之實地實證研究--某銀行法人授信戶為探討對象」，國立政治大學會計學系碩士論文。
3. 李昆正（2000），「資料庫行銷：以組合分析理論和行銷資訊作為顧客獲利性分析之實證研究」，國立中正大學企業管理所碩士論文。
4. 何雅婷（2012），「財富管理顧客忠誠度之研究-以台北富邦銀行台北地區為例」，國立成功大學經營管理碩士學位學程碩士論文。
5. 吳昌陽（2012），「顧客關係管理、企業形象與顧客忠誠度之關係研究－以銀行財富管理業務為例」，中國文化大學國際企業管理學系碩士論文。
6. 林元培（2004），「客戶關係管理模式下巿場區隔策略之研究--以財富管理為例」，長庚大學企業管理研究所碩士論文。
7. 林曉琪（2009），「私人財富管理顧客利潤貢獻度之研究」，國立東華大學國際企業學系碩士論文。
8. 周志杰（2012），「金融風暴後銀行財富管理業務服務品質之衡量與創新服務策略」，實踐大學企業管理學系碩士在職專班碩士論文。
9. 周筱玲（2007），「我國發展整合式跨業財富管理之研究」，臺灣大學財務金融組碩士論文。
10. 莊維立（2005），「銀行品牌認知對顧客關係行為的影響--以台新銀行消費金融與財富管理業務為例」，逢甲大學經營管理碩士在職專班碩士論文。
11. 陳宛麟（2004），「客戶獲利性影響因素之實地實證研究--以某銀行信用卡客戶為探討對象」，國立政治大學會計研究所碩士論文。
12. 黃滿美（2005），「資料挖掘在銀行顧客貢獻度與交易行為模型之研究」，逢甲大學資訊工程學系碩士論文。
13. 黃碧霞（2012），「金融機構經營財富管理業務的關鍵成功因素」，國立彰化師範大學商業教育學系碩士論文。
14. 黃曉翎（2012），「銀行財富管理客戶貢獻分群機制之建立」，國立臺北科技大學經營管理系碩士班碩士論文。
15. 張素菱（2005），「財富管理產業之實務探討」，中央大學財務金融學系碩士在職專班碩士論文。
16. 許明珠（2012），「銀行開發財富管理業務客群的行銷方式與成效探討-以台新銀行市府分行為例」，國立中興大學高階經理人碩士在職專班碩士論文。
17. 簡美玲（2004），「金融業關係行銷之研究-以財富管理為例」，東吳大學企業管理學系碩士論文。
18. 萬海洲（2004），「消費者財富管理之市場行銷組合重視因素探討」，淡江大學國際商學系碩士論文。
19. 歐湘寧（2007），「以隱喻抽取技術（ZMET）探討理想退休生活規劃之心智模式：應用於財富管理行銷策略分析」，世新大學管理學院財務金融學系碩士學位論文。
20. 鄭仰真（2005），「銀行業財富管理對顧客滿意度與顧客忠誠度之關聯性研究--以台南縣市中小企業主為例」，國立成功大學高階管理碩士在職專班碩士論文。


二、 英文文獻
1. Berger, P. D., & Nasr, I. (1998). Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applications, Journal of Interactive Marketing, 12(3), 17-30.
2. Bernstein, P., Lach, L., & Ainsworth, J. H. (2000). Financial Planning for CPAs, John Wiley & Sons, Inc.
3. Chen, J. T. (1998). Competition, Relationship and the Behavior of Bank, Journal of Financial Studies, 5(3), 61-90.
4. Chye, K. H., & Gerry, C. K. L.(2002). Data Mining and Customer Relationship Marketing in the Banking Industry,” Singapore Management Review, 24(2), 1-27.
5. Crosby, L.A., Evans, K.R., & Cowles, D. (1990). Relationship Quality in Services: An Interpersonal Influence Perspective, Journal of Marketing,54(2), 68-81.
6. Dubinsky, A. J. (1986). Customer Portfolio Analysis, Advances in Business Marketing, 1(2), 113-119.
7. Evans, K. R., & Beltramini, R. F. (1987). A Theoretical Model of Consumer Negotiated Pricing: An Orientation Perspective, Journal of Marketing, 51(4), 58-73.
8. Heggestad, A. A. (1997). Market Structure, Risk and Profitability in Commercial Banking, Journal of Finance, 32, 1207-1217.
9. Kahan (1998). Using Database Marketing Techniques to Enhance Your One-to-One Marketing Initiatives, Journal of Consumer Marketing, 15(5), 491-493.
10. Kang, J.K., & Stulz, R.M. (2002). Do Banking Shocks Affect Borrowing Firm Performance An Analysis of the Japanese Experience, Journal of Business, 73(1), 1-23.
11. Kleinbaum, D G., Kupper ,L. L., & Muller , K.E.(1988).Applied Regression Analysis and Other Multivariable Methods. Duxbury Press.
12. Koskosidis, Y. A. & A. M. Duarte (1997). A Scenario-Based Approach to Active Asset Allocation, The Journal of Portfolio Management, 74-85.
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14. McNeilly, K.M., & Russ, F.A. (2000). Does Relational Demography Matter in a Personal Selling Context, Journal of Personal Selling and Sales Management, 20, 279-288.
15. Miller, W. L. & Crabtree, B. F. (1992). Primary care research: a multi-method typology and qualitative road map, Doing qualitative research. Newbury Park CA: Sage.3-28.
16. Mulhern, F.(1999).Customer Profitability Analysis: Measurement, Concentration and Research Directions, Journal of Interactive Marketing, 13, 25-40.
17. Ness.J.A., M.J. Schroeck, R.A. Letendre & W.J.Douglas, (2001). The role of ABM in measuring customer value. Journal of Strategic Finance. March, 32-37.
18. Porter, M.E. (1985). Competitive Advantage, Free Press, New York, 1,11-15.
19. Saunders, A., Strock, E., & Travols, N.G. (2002). Ownership Structure, Deregulation, and Bank Risk Taking, Journal of Finance, 45(2), 643-645.
20. Smirlook, M.(1985). Evidence on Relationship between Concentration and Profitability in banking Journal of Money, Credit, and Banking, 17, 69-83.
21. Vasiliou, D. (1996). Linking Profits to Greek Bank Production Management, Journal Production Economics, 43, 67-73.
22. Verhoef, P.C., & Langerak, F. (2002). Eleven Misconceptions about Customers Relationship Management, Business Strategy Review, 13(4), 70-76.		zh_TW