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題名 壽險新進業務員績效影響因素之探討
On the Performance Determinants of New Life Insurance Agents.
作者 林恒旭
貢獻者 蔡政憲
林恒旭
關鍵詞 新進業務員
績效
FYC
定著率
日期 2013
上傳時間 10-Feb-2014 14:48:56 (UTC+8)
摘要 在競爭激烈的壽險行銷通路中，壽險公司招募新進業務員需提供較高之教育訓練成本，以及擔負人員流動率高、績效表現差異很大的風險。為了因應此現象，許多保險公司皆有在人員招募時提供適性測驗，期望能作為篩選人才與未來培育方向之參考，降低培訓成本以及拓展未來業務發展機會。
本研究透過個案公司協助蒐集新進業務員之人口統計變數與適性測驗結果，並與其實際績效表現相互對照，進行各種統計分析，期望找出新進業務員未來績效表現之影響因素，讓保險公司在徵才時能依據不同的變數或指標，篩選出適合的對象，進而提升壽險業務從業人員之素質與績效，並降低業務人員流動率來提升保戶對公司的信任。經實證分析後結論如下：

一、人口統計變數：女性在前六個月的定著率顯著較高，月平均FYC量也較高；大學以上學歷之新進業務員，月平均FYC量較高，尤其是研究所的月平均FYC量更是遠高過其他組別，此外研究所也有較高機會成為月平均FYC優異的組別；有婚姻經驗者其月平均FYC較佳，且有較低的機會成為月平均FYC不佳的組別；直屬主管為襄理等級，其月平均FYC量較佳，且有較高機會成為月平均FYC優異的組別；年齡與工作經歷總和超過40的新進業務員，其定著率與月平均FYC量顯著較其他組別高；在七月和八月報聘進來的新進業務員，定著率與月平均FYC都較六月報聘進來的人高。

二、人格特質：社交潛能優異者，定著率較高，且月平均FYC量也較高；學習力愈高者，定著率也會較高。

本研究僅蒐集個案公司之資訊作為研究樣本，由於各壽險公司之企業文化、業務制度、教育訓練等客觀條件不同，故研究結果未必適用於其他壽險公司。
參考文獻 一、中文文獻

曲素娥，2004，壽險公司新進業務人員逆境商數、績效表現與離職意圖之關係，朝陽科技大學保險金融管理研究所碩士論文

朱志明，2005，壽險業務人員教育訓練與業務績效相關性之研究：以某壽險公司為例，佛光人文社會學院管理學研究所碩士論文。

李粵強，2001，團隊績效管理導向對組織信任及組織團隊績效影響之研究，朝陽科技大學企業管理所碩士論文。

李靜琪，2001，銷售才能與銷售績效關係之探討，國立中興大學企業管理研究所碩士論文。

李耀宗，1991，教育訓練與業務績效之相關性研究－以宜蘭地區壽險業從業人員為例，南華大學管理研究所碩士論文。

林士琛，2000，影響團隊績效之因素分析－以壽險業務單位為例，逢甲大學保險研究所碩士論文。

林財丁、高金豐、陳玄愷，1994，業務組織管理，書華出版社，台北。

林致宏，2010，壽險新進業務人員績效分析－以C公司為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。

林惠真，2007，壽險業務員人格特質與工作績效之關聯性研究－以國內個案壽險公司為例，國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文。

柯際雲，1995，企業員工個人特性、及其知覺工作特性與領導形態對組織承諾的影響，中興大學企業管理研究所碩士論文。

紀麗芳，2002，高績效壽險業務人員之分析-以台灣「龍獎」為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險研究所碩士論文。

許文奇，1994，需求、領導與業務員績效關係之研究，國立台灣大學國際企業學研究所碩士論文。

許雅棣，2000，主管領導型態、員工人格特質、組織激勵制度與員工工作績效之相關性--以保險業務員為例，國立東華大學企業管理研究所碩士論文。

張志峰，1997，壽險業務人員個人特質及其主管領導對其激勵認知之影響，國立台灣工業技術學院管理技術研究所碩士論文。

張舒涵，2004，大學院校約聘人員人格特質、工作滿意度及離職傾向之研究，國立中山大學人力資源管理研究所碩士論文。

張凱鈞與張美燕，2002，壽險業務人員對績效考核與酬賞制度的激勵效果認知之研究，保險專刊，18卷1期：93-111。

張福乾，1995，影響壽險業務員績效之因素分析，壽險季刊，96期：13-32。

張正義，2006，銷售人員特質與績效相關之研究 —以保險業務員和銀行行員為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。

張耀人，2006，職業適性傾向性向與工作績效之關聯性研究-以壽險業務員為例，國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文。

莊順天，2000，工作特性、工作滿足、組織承諾與離職意願之探討-以高雄市公民營銀行為例，國立中山大學人力資源管理研究所碩士論文。

陳崇義，2007，壽險業新進業務員定著率之研究，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。

陳幼娟譯，2002，打造組織金字塔 II---增員選才，台北：保銷國際文化，譯自Jack and Garry Kinder。

黃英忠，1994，產業訓練論，台北：三民書局。

黃文彥，2006，壽險業務員之人格特質、金錢態度與工作滿足對離職傾向之影響，朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文

黃同圳，2000，人力資源管理策略，收錄於「人力資源管理的 12 堂課」，李誠等（編），39-41，天下遠見。

陸瑞瑾，2000，台灣壽險業外勤教育訓練對業務人員學習型態與自評成效之研究，逢甲大學保險研究所碩士論文。

鄭志凱，2002，人壽保險業業務人員績效與教育訓練成效之相關性研究—以某壽險公司為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險研究所碩士論文。

謝坤民，2011，台灣壽險業務員存活率之研究，商業現代化學刊，6卷1期。

蕭秀芬，2010，壽險傑出業務員之業務績效影響因素分析探討，樹德科技大學金融與風險管理研究所碩士論文。

潘韋汝，2006，影響壽險業務人員績效的因素探討，國立中央大學人利資源管理研究所碩士論文。

盧育嫺，2009，主管領導風格與壽險業務員個人特質對其業務績效影響之研究，逢甲大學風險管理與保險研究所碩士論文。

曹振華，2002，保險互動行銷中適性銷售與業務績效之研究，國立高雄第一科技大學行銷與流通管理所碩士論文。

魯祥中，2004，壽險外勤單位運作與業務人員定著關係之個案研究，逢甲大學保險學研究所碩士論文。

歐基成，2007，新進壽險業務員定著因素之分析-以C保險公司為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。

劉憲儒，2005，人壽保險公司業務員工作滿意度、人格特質、績效與離職意願之相關研究，國立中正大學企業管理研究所碩士論文。

劉盛光，2004，壽險業教育訓練對業務人員績效影響之相關性研究--以南山人壽保險公司中部地區為例，逢甲大學保險學研究所碩士論文。

虞憶東，2012，壽險新進業務員業績與件數影響因素之探討，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。

魏子雲，1994，壽險業務人員個人知覺及人格特質與績效間關係之探討，中原大學企業管理研究所碩士論文。

二、英文文獻

Churchill, G.A., Ford, N.M., Hartley, S.W., and Walker, O.C. 1985. The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis. Journal of Marketing Research, 22(May):103-118.

Goplan, R.S. 2000. Multiple Distribution Channel in Asia，LIMRA International worldwide，Summer。

Groysberg, B., Lee, L.E., Nohria, N. 2007.Employee Motivation：A Powerful New Model. Harvard Business Review﹐100-108.

Huggins, K., and Land, R.D. 1992. Operations of Life and Health Insurance Companies. Atlanta,GA: Life Management Institute, LOMA.

LIMRA, 1993. The High-Retention Agency, Hardford：Life Insurance Marketing and Research Association of Personal Selling & Sales Management, 16(4):33-52.

Mobley, W.H. 1977. Intermediate Linkages in the Relationship Between Job Satisfaction and Employee Turnover. Journal of Applied Psychology.

McCrae, R.R.﹐ Costa, P.T.﹐Busch, C.M., 1986. Evaluating Comprehensiveness in Personality Systems：The California Q-set and the Five-Factor Model. Journal of Personality﹐54(2):430-446.

Miller, H.E., Katerberg, K., and Hulin, C.L. 1979. Evaluation of the Mobley, Horner, and Hollingsworth model of Employee Turnover. Journal of Applied Psychology.

Pilling , B. K., Donthu, N. and Henson, S., 1999, Accounting for the Impact of Territory Characteristics on Sales performance; Relative Efficiency as a Measure of Salesperson Performance. Journal of Personal Selling and Sales Management, 19(2):35-45.

Skinner S. J., 2000. Peak performance in the Sales Force. Journal of Personal Selling and Sales Manageement, 20(1):9-19

Weitz, C.T., 1998, Selling--Building Partnerships, 3rd ed. New York: McGraw-Hill.

Taylor, F.W., 1991, Principles of Scientific Management, NewYork: Harper Brothers Publishing.

Yukl, G.A., 1998, Leadership in Organization, Emglewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall.
描述 碩士
國立政治大學
風險管理與保險研究所
96358017
102
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0963580171
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 蔡政憲zh_TW
dc.contributor.author (Authors) 林恒旭zh_TW
dc.creator (作者) 林恒旭zh_TW
dc.date (日期) 2013en_US
dc.date.accessioned 10-Feb-2014 14:48:56 (UTC+8)-
dc.date.available 10-Feb-2014 14:48:56 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 10-Feb-2014 14:48:56 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) G0963580171en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/63655-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 風險管理與保險研究所zh_TW
dc.description (描述) 96358017zh_TW
dc.description (描述) 102zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 在競爭激烈的壽險行銷通路中，壽險公司招募新進業務員需提供較高之教育訓練成本，以及擔負人員流動率高、績效表現差異很大的風險。為了因應此現象，許多保險公司皆有在人員招募時提供適性測驗，期望能作為篩選人才與未來培育方向之參考，降低培訓成本以及拓展未來業務發展機會。
本研究透過個案公司協助蒐集新進業務員之人口統計變數與適性測驗結果，並與其實際績效表現相互對照，進行各種統計分析，期望找出新進業務員未來績效表現之影響因素，讓保險公司在徵才時能依據不同的變數或指標，篩選出適合的對象，進而提升壽險業務從業人員之素質與績效，並降低業務人員流動率來提升保戶對公司的信任。經實證分析後結論如下：

一、人口統計變數：女性在前六個月的定著率顯著較高，月平均FYC量也較高；大學以上學歷之新進業務員，月平均FYC量較高，尤其是研究所的月平均FYC量更是遠高過其他組別，此外研究所也有較高機會成為月平均FYC優異的組別；有婚姻經驗者其月平均FYC較佳，且有較低的機會成為月平均FYC不佳的組別；直屬主管為襄理等級，其月平均FYC量較佳，且有較高機會成為月平均FYC優異的組別；年齡與工作經歷總和超過40的新進業務員，其定著率與月平均FYC量顯著較其他組別高；在七月和八月報聘進來的新進業務員，定著率與月平均FYC都較六月報聘進來的人高。

二、人格特質：社交潛能優異者，定著率較高，且月平均FYC量也較高；學習力愈高者，定著率也會較高。

本研究僅蒐集個案公司之資訊作為研究樣本，由於各壽險公司之企業文化、業務制度、教育訓練等客觀條件不同，故研究結果未必適用於其他壽險公司。		zh_TW
dc.description.tableofcontents 第壹章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的與問題 4
第三節 研究範圍與限制 5
第四節 研究流程 6
第貳章 文獻探討 7
第一節 業務績效 7
第二節 業務績效影響因素探討 9
第三節 各變數與業務績效之實證研究 13
第參章 研究方法 19
第一節 研究架構 19
第二節 資料分析方法 21
第三節 變數介紹與定義 23
第四節 研究假設 27
第肆章 實證結果 29
第一節 資料說明 29
第二節 變數之相關性分析與因素分析 34
第三節 半年定著率之影響因素分析 42
第四節 月平均FYC量之影響因素分析 45
第五節 月平均FYC分組之影響因素分析 50
第伍章 結論與建議 52
第一節 研究結論 52
第二節 對個案公司之建議 53
第三節 對後續研究之建議 54
參考文獻 55		zh_TW
dc.language.iso en_US-
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0963580171en_US
dc.subject (關鍵詞) 新進業務員zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 績效zh_TW
dc.subject (關鍵詞) FYCzh_TW
dc.subject (關鍵詞) 定著率zh_TW
dc.title (題名) 壽險新進業務員績效影響因素之探討zh_TW
dc.title (題名) On the Performance Determinants of New Life Insurance Agents.en_US
dc.type (資料類型) thesisen
dc.relation.reference (參考文獻) 一、中文文獻

曲素娥，2004，壽險公司新進業務人員逆境商數、績效表現與離職意圖之關係，朝陽科技大學保險金融管理研究所碩士論文

朱志明，2005，壽險業務人員教育訓練與業務績效相關性之研究：以某壽險公司為例，佛光人文社會學院管理學研究所碩士論文。

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李靜琪，2001，銷售才能與銷售績效關係之探討，國立中興大學企業管理研究所碩士論文。

李耀宗，1991，教育訓練與業務績效之相關性研究－以宜蘭地區壽險業從業人員為例，南華大學管理研究所碩士論文。

林士琛，2000，影響團隊績效之因素分析－以壽險業務單位為例，逢甲大學保險研究所碩士論文。

林財丁、高金豐、陳玄愷，1994，業務組織管理，書華出版社，台北。

林致宏，2010，壽險新進業務人員績效分析－以C公司為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。

林惠真，2007，壽險業務員人格特質與工作績效之關聯性研究－以國內個案壽險公司為例，國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文。

柯際雲，1995，企業員工個人特性、及其知覺工作特性與領導形態對組織承諾的影響，中興大學企業管理研究所碩士論文。

紀麗芳，2002，高績效壽險業務人員之分析-以台灣「龍獎」為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險研究所碩士論文。

許文奇，1994，需求、領導與業務員績效關係之研究，國立台灣大學國際企業學研究所碩士論文。

許雅棣，2000，主管領導型態、員工人格特質、組織激勵制度與員工工作績效之相關性--以保險業務員為例，國立東華大學企業管理研究所碩士論文。

張志峰，1997，壽險業務人員個人特質及其主管領導對其激勵認知之影響，國立台灣工業技術學院管理技術研究所碩士論文。

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莊順天，2000，工作特性、工作滿足、組織承諾與離職意願之探討-以高雄市公民營銀行為例，國立中山大學人力資源管理研究所碩士論文。

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盧育嫺，2009，主管領導風格與壽險業務員個人特質對其業務績效影響之研究，逢甲大學風險管理與保險研究所碩士論文。

曹振華，2002，保險互動行銷中適性銷售與業務績效之研究，國立高雄第一科技大學行銷與流通管理所碩士論文。

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歐基成，2007，新進壽險業務員定著因素之分析-以C保險公司為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。

劉憲儒，2005，人壽保險公司業務員工作滿意度、人格特質、績效與離職意願之相關研究，國立中正大學企業管理研究所碩士論文。

劉盛光，2004，壽險業教育訓練對業務人員績效影響之相關性研究--以南山人壽保險公司中部地區為例，逢甲大學保險學研究所碩士論文。

虞憶東，2012，壽險新進業務員業績與件數影響因素之探討，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。

魏子雲，1994，壽險業務人員個人知覺及人格特質與績效間關係之探討，中原大學企業管理研究所碩士論文。

二、英文文獻

Churchill, G.A., Ford, N.M., Hartley, S.W., and Walker, O.C. 1985. The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis. Journal of Marketing Research, 22(May):103-118.

Goplan, R.S. 2000. Multiple Distribution Channel in Asia，LIMRA International worldwide，Summer。

Groysberg, B., Lee, L.E., Nohria, N. 2007.Employee Motivation：A Powerful New Model. Harvard Business Review﹐100-108.

Huggins, K., and Land, R.D. 1992. Operations of Life and Health Insurance Companies. Atlanta,GA: Life Management Institute, LOMA.

LIMRA, 1993. The High-Retention Agency, Hardford：Life Insurance Marketing and Research Association of Personal Selling & Sales Management, 16(4):33-52.

Mobley, W.H. 1977. Intermediate Linkages in the Relationship Between Job Satisfaction and Employee Turnover. Journal of Applied Psychology.

McCrae, R.R.﹐ Costa, P.T.﹐Busch, C.M., 1986. Evaluating Comprehensiveness in Personality Systems：The California Q-set and the Five-Factor Model. Journal of Personality﹐54(2):430-446.

Miller, H.E., Katerberg, K., and Hulin, C.L. 1979. Evaluation of the Mobley, Horner, and Hollingsworth model of Employee Turnover. Journal of Applied Psychology.

Pilling , B. K., Donthu, N. and Henson, S., 1999, Accounting for the Impact of Territory Characteristics on Sales performance; Relative Efficiency as a Measure of Salesperson Performance. Journal of Personal Selling and Sales Management, 19(2):35-45.

Skinner S. J., 2000. Peak performance in the Sales Force. Journal of Personal Selling and Sales Manageement, 20(1):9-19

Weitz, C.T., 1998, Selling--Building Partnerships, 3rd ed. New York: McGraw-Hill.

Taylor, F.W., 1991, Principles of Scientific Management, NewYork: Harper Brothers Publishing.

Yukl, G.A., 1998, Leadership in Organization, Emglewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall.		zh_TW