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題名 潤滑油之客戶開發經營策略影響交易成效之研究
Research of the Business Strategies of the Lubricants Customer Prospecting affect the Trading effect
作者 胡晉誠
貢獻者 鄭宇庭
胡晉誠
關鍵詞 羅吉斯廻歸分析
客戶開發
Meter loop logistic regression analysis
customer development
trading results
日期 2013
上傳時間 1-May-2014 15:18:24 (UTC+8)
摘要 近年來，當國內工業為能適應整體經濟環境的衝擊，而提高自我的競爭力時，相對設備的良莠便成為不可忽視的要項。而在此同時，潤滑油的優劣也成為兵家必爭，因為當潤滑功能好，相對可以降低機械或機具的維修期程，更能提高生產能量，同時也可以提高企業的競爭力。因此，如何透過客戶開發來開啟潤滑油產業的經營成效，是值得潤滑油業者探討的方向。
本研究導入交叉分析及羅吉斯廻歸分析等統計方法，研究潤滑油壽命、每天使用次數、保養方式、關鍵問題、使用溫度等客戶開發問項變數對潤滑油訂單成立與否間的關係。研究分析發現如后：
一、 有近九成的訂單成立件數是來自潤滑油為一個月的使用壽命；
二、 近七成客戶認為潤滑油每天使用6次；
三、 Auto Grease 及Grease Gun等保養方式之訂單未成立的比例較高；
四、 屬於Leak之關鍵問題的訂單未成立的比例較高；
五、 訂單成立與否與保養方式、潤滑油每天使用次數、使用溫度有顯著影響。
In recent years , when the domestic industry is able to adapt to the impact of the overall economic environment, and improve the competitiveness of the self , the equipment has become relatively good and bad can not be ignored key elements . In the meantime, the merits of oil has become the battleground , as well as lubrication , machinery or equipment can be reduced relative to the maintenance of way , can increase the production of energy , but also can improve the competitiveness of enterprises. Therefore, how to open the operation by the customer to develop the effectiveness of the oil industry , oil industry is worth exploring direction .
This study proposes a cross analysis of statistical methods and logistic regression analysis meter loop , etc., oil life study , the number of daily use , maintenance mode , the key question to ask customers to develop the use of temperature and other variables on lubricants term relationship or not the order established between . Study found as following:
First, nearly nine-tenths of the order established number of pieces from the life of the lubricating oil for the month ;
Two that nearly 70% of customers believe that the use of lubricants six times a day ;
Third, a higher proportion of orders Auto Grease and Grease Gun by way of maintenance , etc. is not established ;
Fourth, a higher proportion are key issues Leak `s orders are not established ;
Five orders established or not and maintenance methods , the number of daily oil use , temperature has a significant effect .
參考文獻 一、 中文文獻
1. 三家英治，2003，經營策略的基礎知識，台北，財團法人中衛發展中心。
2. 司徒達賢，2005，策略管理新論：觀念架構與分析方法，台北，智勝文化。
3. 何文生，2010，知本溫泉區飯店經營策略之研究---以台東縣農會東遊季溫泉渡假村為例，國立臺東大學區域政策與發展研究所碩士論文。
4. 吳松德，2012，臺灣民宿產業之經營策略與經濟效益分析，玄奘大學國際企業學系碩士在職專班碩士論文。
5. 吳思華，1996，策略九說，台北，麥田出版社。
6. 呂銘進，2004，現金卡潛在客戶開發之研究-產品定位之分析，國立中興大學應用經濟學研究所碩士論文。
7. 李安東，2004，業務人員專業核心職能與新客戶開發之研究-以商用套裝軟體產業為例，國立交通大學管理學院碩士在職專班管理科學組碩士論文。
8. 李陳國，2000，台灣電動機車產業發展與競爭策略之研究，私立中華大學工業工程與管理研究所碩士論文。
9. 李嘉慧，2012，中國大陸經濟型酒店經營策略之研究-以上海市為例，國立臺東大學健康促進與休閒管理碩士在職專班，碩士論文。
10. 周文賢，1999，行銷管理：市場分析與策略規劃，台北：智勝文化。
11. 周旭華，2010，競爭策略：產業環境及競爭者分析，天下文化出版。
12. 周岐玉，2011，四重溪溫泉區經營策略指標建構與分析，嘉南藥理科技大學溫泉產業研究所碩士論文。
13. 周家宏，2003，潛在客戶開發之研究-以汽車業為例，國立臺北大學企業管理學系碩士論文。
14. 招允昌，2006，跨國資訊服務業經營策略之研究－以某跨國資訊服務公司為例，國立政治大學經營管理碩士學程碩士論文。三家英治，2003，經營策略的基礎知-88項戰略用語攻城掠地（高德明譯），台北市：中衛發展中心。
15. 林鴻儀，2008，台灣民宿業經營策略關鍵成功因素之個案研究- 以墾丁地區某民宿為例，國立中山大學企業管理學系研究所碩士論文。
16. 林麗雪，2008，無店舖通路消費行為與客戶開發策略之研究 - 以A公司為例，中國文化大學資訊管理研究所碩士在職專班碩士論文。
17. 唐富藏，1988，企業政策與策略，台南：大行出版社。
18. 張又仁，2009，永續8步 : 企業獲利的永續策略，台北市 : 聯經。
19. 張逸民，2002，EMBA企業經營策略，台北：華泰文化。
20. 許士軍，1980，管理學，台北：東華書局。
21. 許泰源，2003，台灣3D CAD產品市場經營策略之個案研究，國立台灣科技大學管理研究所碩士論文。
22. 郭振鴻，2005，企業組織變革、核心能力、與經營策略之關係――三星科技公司個案研究，南台科技大學高階主管企管碩士班碩士論文。
23. 陳世明，2008，經營策略、顧客關係管理與組織績效關聯性之研究－以台灣機械業為例，國立成功大學高階管理碩士在職專班碩士論文。
24. 陳宏全，2009，金融風暴下證券商的經營策略定位，靜宜大學管理碩士在職專班碩士論文。
25. 陳玲瑛，2012，國際機場旅客消費行為與商業經營策略之研究－以桃園國際機場為例，開南大學商學院碩士在職專班碩士論文。
26. 陳震槐，2009，顧客導向為基之經營策略 - 以營造公司為例，逢甲大學經營管理碩士在職專班碩士論文。
27. 湯明哲，2011，策略精論-基礎篇，台北市：旗標出版股份有限公司。
28. 馮紹祥，2010，王品餐飲集團之創新經營策略－以金字塔經營策略架構檢視，實踐大學企業創新與創業管理研究所碩士論文。
29. 楊漢勇，2012，探討產品創新之經營策略 以 H 公司為例國立彰化師範大學，會計學系企業高階管理碩士論文。
30. 楊慧華，2002，企業文化、企業願景、經營策略與經營績效之關係研究--以台灣國際觀光旅館為實證，國立成功大學企業管理學系碩博士班碩士論文。
31. 蔡淙暉，2009，南科進駐對周邊旅館業經營策略影響之研究，崑山科技大學企業管理研究所碩士論文。
32. 鄭志輝，2003，墾丁地區休閒渡假旅館經營策略與經營績效關係之研究，長榮大學經營管理研究所碩士論文。
33. 賴宗成，2010，國際觀光旅館高階經理人經營策略思維歷程之研究，靜宜大學觀光事業學系研究所碩士論文。
34. 魏羽晨，2011，客戶集中度對經營策略及營運績效影響之研究－以台灣液晶電視代工產業為例，世新大學企業管理研究所(含碩專班)碩士論文。
35. 顧浚棠，2005，消費性電子產品代工廠商經營策略之個案研究，國立政治大學企業管理研究所碩士論文。
二、 英文文獻
1. Aaker D.A., 1998, Strategy Marker Management, 5th ed., New York：John Wiley & Sons. 4（6）,98-113.
2. Abell, D., 1980, Defining the business starting: The point of strategic planning, Englewood Clifis: Prentice Hall.
3. Agresti, A., 2002, An Introduction To Categorical Data Analysis, 2^nded. New York：Wiley.
4. Berry, M. J. A. & G. S. Linoff, 2000, Mastering Data Mining: The Art and Science of Customer Relationship Management. New York: John Wiley & Sons, Inc.
5. Chandler, A. D., 1962, Strategy and structure: Chapters in the history of the American enterprise. Cambridge, Mass: MIT Press.
6. Griffin, 1995. Customer Loyalty. Simon & Schuster Inc.
7. Hofer, C. & Schendel, D., 1978, Strategy Formulation: Analytical concepts, Minnsota, West.
8. Hughes, G.D., D. Mckee,& C.H. Singler,1999, Sales Management: A Career Path Approach, Cincinnati: South-Western.
9. Kalakota, R. & M. Robinson, 1999, e-Business: Roadmap for Success, 1st ed., New York: Mary T. O’Brien.
10. Kaplan, R. S.& Norton, D. P., 2001, The Strategy-Focused Organization: How Balanced Scorecard Companies Thrive in the New Business Environment, Harvard Business School Press.
11. Kotler, 2000, Marketing Management : Analysis, Planning, Implementation, and Control, 10th Edition, New Jesey: Prentice-Hill Conmpany.
12. Porter, M., 1985, Competitive Advantage, New York: Free Press .
13. Miles, R.E.& C.C. Snow, 1978 , Organizational Strategy、Structure and Process, McGraw-Hills.
14. Peppers, D. & M. Rogers,1999, Don’t Put Customer Relationships on, Hold, Sales and Marketing Management, Oct. 1999, pp.26-28.
15. Porter, M. E., 1980, Competitive Strategy-Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: Free Press.
16. Raphel, N. & M. Raphel, 1995, Loyalty Ladder, New York: Harper Collins.
17. Robert S. Kaplan & David P. Norton, 2001, Transforming The Balanced Scorecard From Performance Measurement To Strategic Management part I, American Accounting Association, March 87-104.
18. Rogers, D. C., 1977, Business policy and planning: Text and cases. New Jersey: Prentice-Hall, Inc.
19. Skinner, W., 1969, Manufacturing-missing link in corporate strategy. Howard Business Review, 47(3), 136-145.
20. Spengler, B., 1999, e Business Executive Report, November, ARC, 3, 9-15.
21. Swift, R.S., 2001, Accelerating Customer Relationships: Using CRM and Relationship Technologies, New York: Prentice Hall.
描述 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
101932055
102
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101932055
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 鄭宇庭zh_TW
dc.contributor.author (Authors) 胡晉誠zh_TW
dc.creator (作者) 胡晉誠zh_TW
dc.date (日期) 2013en_US
dc.date.accessioned 1-May-2014 15:18:24 (UTC+8)-
dc.date.available 1-May-2014 15:18:24 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 1-May-2014 15:18:24 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) G0101932055en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/65755-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 經營管理碩士學程(EMBA)zh_TW
dc.description (描述) 101932055zh_TW
dc.description (描述) 102zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 近年來，當國內工業為能適應整體經濟環境的衝擊，而提高自我的競爭力時，相對設備的良莠便成為不可忽視的要項。而在此同時，潤滑油的優劣也成為兵家必爭，因為當潤滑功能好，相對可以降低機械或機具的維修期程，更能提高生產能量，同時也可以提高企業的競爭力。因此，如何透過客戶開發來開啟潤滑油產業的經營成效，是值得潤滑油業者探討的方向。
本研究導入交叉分析及羅吉斯廻歸分析等統計方法，研究潤滑油壽命、每天使用次數、保養方式、關鍵問題、使用溫度等客戶開發問項變數對潤滑油訂單成立與否間的關係。研究分析發現如后：
一、 有近九成的訂單成立件數是來自潤滑油為一個月的使用壽命；
二、 近七成客戶認為潤滑油每天使用6次；
三、 Auto Grease 及Grease Gun等保養方式之訂單未成立的比例較高；
四、 屬於Leak之關鍵問題的訂單未成立的比例較高；
五、 訂單成立與否與保養方式、潤滑油每天使用次數、使用溫度有顯著影響。		zh_TW
dc.description.abstract (摘要) In recent years , when the domestic industry is able to adapt to the impact of the overall economic environment, and improve the competitiveness of the self , the equipment has become relatively good and bad can not be ignored key elements . In the meantime, the merits of oil has become the battleground , as well as lubrication , machinery or equipment can be reduced relative to the maintenance of way , can increase the production of energy , but also can improve the competitiveness of enterprises. Therefore, how to open the operation by the customer to develop the effectiveness of the oil industry , oil industry is worth exploring direction .
This study proposes a cross analysis of statistical methods and logistic regression analysis meter loop , etc., oil life study , the number of daily use , maintenance mode , the key question to ask customers to develop the use of temperature and other variables on lubricants term relationship or not the order established between . Study found as following:
First, nearly nine-tenths of the order established number of pieces from the life of the lubricating oil for the month ;
Two that nearly 70% of customers believe that the use of lubricants six times a day ;
Third, a higher proportion of orders Auto Grease and Grease Gun by way of maintenance , etc. is not established ;
Fourth, a higher proportion are key issues Leak `s orders are not established ;
Five orders established or not and maintenance methods , the number of daily oil use , temperature has a significant effect .		en_US
dc.description.tableofcontents 目 錄 I
表目錄 II
圖目錄 III
第壹章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究流程 4
第貳章 文獻探討 6
第一節 經營策略之定義 6
第二節 經營策略之類型 8
第三節 經營策略之層級 10
第四節 客戶開發之概述 10
第五節 客戶開發與經營策略之相關文獻 16
第參章 研究方法 26
第一節 資料來源 26
第二節 研究假設 26
第三節 分析方法 26
第肆章 實證分析 32
第一節 探索性分析 32
第二節 交叉分析 36
第三節 羅吉斯廻歸模型建構 46
第伍章 結論與建議 54
第一節 結論 54
第二節 建議 55
參考文獻 57		zh_TW
dc.format.extent 956088 bytes-
dc.format.mimetype application/pdf-
dc.language.iso en_US-
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101932055en_US
dc.subject (關鍵詞) 羅吉斯廻歸分析zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 客戶開發zh_TW
dc.subject (關鍵詞) Meter loop logistic regression analysisen_US
dc.subject (關鍵詞) customer developmenten_US
dc.subject (關鍵詞) trading resultsen_US
dc.title (題名) 潤滑油之客戶開發經營策略影響交易成效之研究zh_TW
dc.title (題名) Research of the Business Strategies of the Lubricants Customer Prospecting affect the Trading effecten_US
dc.type (資料類型) thesisen
dc.relation.reference (參考文獻) 一、 中文文獻
1. 三家英治，2003，經營策略的基礎知識，台北，財團法人中衛發展中心。
2. 司徒達賢，2005，策略管理新論：觀念架構與分析方法，台北，智勝文化。
3. 何文生，2010，知本溫泉區飯店經營策略之研究---以台東縣農會東遊季溫泉渡假村為例，國立臺東大學區域政策與發展研究所碩士論文。
4. 吳松德，2012，臺灣民宿產業之經營策略與經濟效益分析，玄奘大學國際企業學系碩士在職專班碩士論文。
5. 吳思華，1996，策略九說，台北，麥田出版社。
6. 呂銘進，2004，現金卡潛在客戶開發之研究-產品定位之分析，國立中興大學應用經濟學研究所碩士論文。
7. 李安東，2004，業務人員專業核心職能與新客戶開發之研究-以商用套裝軟體產業為例，國立交通大學管理學院碩士在職專班管理科學組碩士論文。
8. 李陳國，2000，台灣電動機車產業發展與競爭策略之研究，私立中華大學工業工程與管理研究所碩士論文。
9. 李嘉慧，2012，中國大陸經濟型酒店經營策略之研究-以上海市為例，國立臺東大學健康促進與休閒管理碩士在職專班，碩士論文。
10. 周文賢，1999，行銷管理：市場分析與策略規劃，台北：智勝文化。
11. 周旭華，2010，競爭策略：產業環境及競爭者分析，天下文化出版。
12. 周岐玉，2011，四重溪溫泉區經營策略指標建構與分析，嘉南藥理科技大學溫泉產業研究所碩士論文。
13. 周家宏，2003，潛在客戶開發之研究-以汽車業為例，國立臺北大學企業管理學系碩士論文。
14. 招允昌，2006，跨國資訊服務業經營策略之研究－以某跨國資訊服務公司為例，國立政治大學經營管理碩士學程碩士論文。三家英治，2003，經營策略的基礎知-88項戰略用語攻城掠地（高德明譯），台北市：中衛發展中心。
15. 林鴻儀，2008，台灣民宿業經營策略關鍵成功因素之個案研究- 以墾丁地區某民宿為例，國立中山大學企業管理學系研究所碩士論文。
16. 林麗雪，2008，無店舖通路消費行為與客戶開發策略之研究 - 以A公司為例，中國文化大學資訊管理研究所碩士在職專班碩士論文。
17. 唐富藏，1988，企業政策與策略，台南：大行出版社。
18. 張又仁，2009，永續8步 : 企業獲利的永續策略，台北市 : 聯經。
19. 張逸民，2002，EMBA企業經營策略，台北：華泰文化。
20. 許士軍，1980，管理學，台北：東華書局。
21. 許泰源，2003，台灣3D CAD產品市場經營策略之個案研究，國立台灣科技大學管理研究所碩士論文。
22. 郭振鴻，2005，企業組織變革、核心能力、與經營策略之關係――三星科技公司個案研究，南台科技大學高階主管企管碩士班碩士論文。
23. 陳世明，2008，經營策略、顧客關係管理與組織績效關聯性之研究－以台灣機械業為例，國立成功大學高階管理碩士在職專班碩士論文。
24. 陳宏全，2009，金融風暴下證券商的經營策略定位，靜宜大學管理碩士在職專班碩士論文。
25. 陳玲瑛，2012，國際機場旅客消費行為與商業經營策略之研究－以桃園國際機場為例，開南大學商學院碩士在職專班碩士論文。
26. 陳震槐，2009，顧客導向為基之經營策略 - 以營造公司為例，逢甲大學經營管理碩士在職專班碩士論文。
27. 湯明哲，2011，策略精論-基礎篇，台北市：旗標出版股份有限公司。
28. 馮紹祥，2010，王品餐飲集團之創新經營策略－以金字塔經營策略架構檢視，實踐大學企業創新與創業管理研究所碩士論文。
29. 楊漢勇，2012，探討產品創新之經營策略 以 H 公司為例國立彰化師範大學，會計學系企業高階管理碩士論文。
30. 楊慧華，2002，企業文化、企業願景、經營策略與經營績效之關係研究--以台灣國際觀光旅館為實證，國立成功大學企業管理學系碩博士班碩士論文。
31. 蔡淙暉，2009，南科進駐對周邊旅館業經營策略影響之研究，崑山科技大學企業管理研究所碩士論文。
32. 鄭志輝，2003，墾丁地區休閒渡假旅館經營策略與經營績效關係之研究，長榮大學經營管理研究所碩士論文。
33. 賴宗成，2010，國際觀光旅館高階經理人經營策略思維歷程之研究，靜宜大學觀光事業學系研究所碩士論文。
34. 魏羽晨，2011，客戶集中度對經營策略及營運績效影響之研究－以台灣液晶電視代工產業為例，世新大學企業管理研究所(含碩專班)碩士論文。
35. 顧浚棠，2005，消費性電子產品代工廠商經營策略之個案研究，國立政治大學企業管理研究所碩士論文。
二、 英文文獻
1. Aaker D.A., 1998, Strategy Marker Management, 5th ed., New York：John Wiley & Sons. 4（6）,98-113.
2. Abell, D., 1980, Defining the business starting: The point of strategic planning, Englewood Clifis: Prentice Hall.
3. Agresti, A., 2002, An Introduction To Categorical Data Analysis, 2^nded. New York：Wiley.
4. Berry, M. J. A. & G. S. Linoff, 2000, Mastering Data Mining: The Art and Science of Customer Relationship Management. New York: John Wiley & Sons, Inc.
5. Chandler, A. D., 1962, Strategy and structure: Chapters in the history of the American enterprise. Cambridge, Mass: MIT Press.
6. Griffin, 1995. Customer Loyalty. Simon & Schuster Inc.
7. Hofer, C. & Schendel, D., 1978, Strategy Formulation: Analytical concepts, Minnsota, West.
8. Hughes, G.D., D. Mckee,& C.H. Singler,1999, Sales Management: A Career Path Approach, Cincinnati: South-Western.
9. Kalakota, R. & M. Robinson, 1999, e-Business: Roadmap for Success, 1st ed., New York: Mary T. O’Brien.
10. Kaplan, R. S.& Norton, D. P., 2001, The Strategy-Focused Organization: How Balanced Scorecard Companies Thrive in the New Business Environment, Harvard Business School Press.
11. Kotler, 2000, Marketing Management : Analysis, Planning, Implementation, and Control, 10th Edition, New Jesey: Prentice-Hill Conmpany.
12. Porter, M., 1985, Competitive Advantage, New York: Free Press .
13. Miles, R.E.& C.C. Snow, 1978 , Organizational Strategy、Structure and Process, McGraw-Hills.
14. Peppers, D. & M. Rogers,1999, Don’t Put Customer Relationships on, Hold, Sales and Marketing Management, Oct. 1999, pp.26-28.
15. Porter, M. E., 1980, Competitive Strategy-Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: Free Press.
16. Raphel, N. & M. Raphel, 1995, Loyalty Ladder, New York: Harper Collins.
17. Robert S. Kaplan & David P. Norton, 2001, Transforming The Balanced Scorecard From Performance Measurement To Strategic Management part I, American Accounting Association, March 87-104.
18. Rogers, D. C., 1977, Business policy and planning: Text and cases. New Jersey: Prentice-Hall, Inc.
19. Skinner, W., 1969, Manufacturing-missing link in corporate strategy. Howard Business Review, 47(3), 136-145.
20. Spengler, B., 1999, e Business Executive Report, November, ARC, 3, 9-15.
21. Swift, R.S., 2001, Accelerating Customer Relationships: Using CRM and Relationship Technologies, New York: Prentice Hall.		zh_TW