| dc.contributor.advisor | 巫立宇 | zh_TW |
| dc.contributor.advisor | Wu, Li Yu | en_US |
| dc.contributor.author (Authors) | 陳皇璁 | zh_TW |
| dc.contributor.author (Authors) | Chen, Huang Tsung | en_US |
| dc.creator (作者) | 陳皇璁 | zh_TW |
| dc.creator (作者) | Chen, Huang Tsung | en_US |
| dc.date (日期) | 2013 | en_US |
| dc.date.accessioned | 6-Aug-2014 11:38:06 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 6-Aug-2014 11:38:06 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 6-Aug-2014 11:38:06 (UTC+8) | - |
| dc.identifier (Other Identifiers) | G0101355002 | en_US |
| dc.identifier.uri (URI) | http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/68211 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 國立政治大學 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 企業管理研究所 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 101355002 | zh_TW |
| dc.description (描述) | 102 | zh_TW |
| dc.description.abstract (摘要) | 中國大陸目前為全世界人口數最多的國家，總人口數高達十三億五千萬人，根據中國國家統計局統計結果，中國出生率近十年來平均為1.21%，而零到六歲人口則約有九千萬人。此外，中國實施一胎化的政策之下，孩童一出生後，家長便開始針對孩童的成長所需，購買各種營養品。在這樣的人口以及政策條件下，中國孩童營養品市場非常蓬勃興盛，於全年中國婴幼兒奶粉市場報告（2012）中顯示，在婴幼兒奶粉2012全年銷售額部分，高達人民幣三百八十五億元。因此，本研究透過個案研究法，探討一家台資企業如何在中國這蓬勃的嬰幼兒食品市場進行銷售，研究該食品加工業的銷售方法與過程，並輔以策略行銷架構分析此個案公司在交易中產生的各項成本，而針對此食品加工業給予銷售管理上的探討與建議。本研究在內容上，主要架構在於以八大銷售步驟為主軸，探討此食品加工業在針對個人(B2C)銷售，以及企業對企業(B2B)銷售方法上，分別會有哪些做法。同時，本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷觀點，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持，歸納出不同銷售模式下，所產生的四大交易成本的共通及相異之處。最後再次以策略行銷架構，在目前的公司條件以及產業現況下，給予個案公司在每個成本管理上，應該如何管理的策略建議。研究結果發現，企業在針對B2C銷售上，於每一個銷售步驟中都會注意到與本身的品牌是否契合，包括：銷售商家的挑選、品牌代言人的建立、品牌活動的舉辦等，因此如何降低買者的搜尋成本及道德危機成本將是B2C的銷售關鍵。相對地，B2B的銷售來說，如何建立第一筆交易，進一步讓商家來轉介其他商家來與我們合作，將有效降低道德危機成本，將會是B2B銷售的關鍵。 | zh_TW |
| dc.description.tableofcontents | 摘要 I目錄 II圖目錄 III表目錄 IV第一章 緒論 6第一節 研究背景與動機 6第二節 研究目的 7第三節 研究流程 8第二章 文獻探討 9第一節 交易成本理論 9第二節 交易成本之成因 10第三節 交易成本之分類 12第四節 策略行銷分析架構 (4C分析架構) 13第五節 銷售管理 18第三章 研究方法 25第一節 個案研究法 26第四章 個案分析 29第一節 個案公司背景分析 29第二節 銷售個案-拉引行銷（pull strategy） 52第三節 銷售個案-推動行銷（push strategy） 57第五章 銷售流程分析 62第一節 銷售個案-拉引行銷之策略行銷分析 62第二節 銷售個案-推動行銷之策略行銷分析 70第六章 研究結論與建議 78第一節 研究結論與建議 78第二節 研究限制與後續研究建議 83參考文獻 85附錄 86第一節 拉引行銷個案訪談稿 86第二節 推動行銷個案訪談稿 87 | zh_TW |
| dc.language.iso | en_US | - |
| dc.source.uri (資料來源) | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101355002 | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | 中國嬰幼兒營養品 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 銷售管理 | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | 策略行銷4C | zh_TW |
| dc.subject (關鍵詞) | sales | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | china baby food | en_US |
| dc.subject (關鍵詞) | strategic marketing analysis | en_US |
| dc.title (題名) | 以策略行銷分析架構探討中國嬰幼兒營養食品業之銷售模式-以味全生技食品公司為例 | zh_TW |
| dc.title (題名) | Strategic Marketing Analysis of Sales In China Baby Food | en_US |
| dc.type (資料類型) | thesis | en |
| dc.relation.reference (參考文獻) | 一、 英文部分1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development",Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.2. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition.Thousand Oaks, CA: Sage. 3. Daniel Michel, Pete Naudé, Robert Salle and Jean-Paul Valla(2003), “Business to Business Marketing, ” Palgrave Macmillan.4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.5. Philip Kolter(2000), “Marketing Management,” Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey.6. Stake, R. E.(1995), The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.7. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.二、 中文部分1. 李範亞（2011），中國嬰兒奶粉市場之策略行銷分析：以Y集團為例，國立政治大學企業管理研究所碩士論文。2. 邱志聖（2010），策略行銷分析:架構與實務應用（三版），智勝文化。3. 洪順慶（2008），行銷管理（四版），新陸書局。4. 陳燈財（2008），中國嬰幼兒奶粉廠商競爭策略與競爭優勢之研究，國立交通大學管理學院高階主管管理碩士論文。 | zh_TW |
