1. NCCU Academic Hub
  2. Publications
  3. College of Commerce
  4. Theses
  5. Item

Publications-Theses

Article View/Open

Publication Export

Google ScholarTM

NCCU Library

Citation Infomation

Related Publications in TAIR

題名 醫療器材公司業務銷售之策略行銷分析－以壯生公司為例
Strategic Marketing Analysis of Sales: A Case Study of Johnson & Johnson Medical
作者 林暐璁
Lin, Wei Tsung
貢獻者 巫立宇<br>彭朱如
林暐璁
Lin, Wei Tsung
關鍵詞 醫療器材
銷售管理
策略行銷分析
業務銷售
企業對企業行銷
日期 2013
上傳時間 12-Aug-2014 13:59:59 (UTC+8)
摘要 　　台灣近年來由於經濟發展快速以及醫療技術日趨進步，台灣在1993年的老年人口比率已達7%，已正式進入高齡化社會。根據聯合國定義，65歲以上做為老年人口比率作為衡量標準，若老年人口佔比為7%為「高齡化社會」，若提高到14%是「高齡社會」，從14%再提高到20%以上則被稱為「超高齡社會」。有建於此，再再顯示出醫療器材產業與政府相關健保政策之重要性。
　　嬌生集團成立於於西元1886年，以製造無菌外科手術敷料開啟在健康醫療用品的百年基業，是全球產品涵蓋範圍最廣的醫療保健用品公司。一百二十多年來，嬌生集團致力於推動全球醫療保健產業的發展，至今在全球57個國家，擁有超過250家分公司，約有11萬名員工。民國61年成立於台北市的壯生醫療器材，是嬌生集團深耕台灣的起點。壯生醫療器材持續與全球嬌生集團同步供應先進之醫療器材及服務，是台灣目前產品範圍最廣、最具規模的醫療器材公司之一。本研究透過以銷售管理之八大銷售步驟為主軸，加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣壯生公司(Johnson & Johnson Medical Taiwan)為研究個案，分析其業務銷售管理及策略，提供企業對企業(B2B)行銷的實務個案，思考如何降低各項交易成本，維持長期的客戶關係，進而創造企業的競爭優勢。
　　本研究發現壯生公司雖有屬於自己一套AIDINC銷售流程，不過大致之銷售流程與八大步驟類似。並發現業務人員之角色，在醫療器材產業特別重要；另外，由於醫療器材屬於需要用於人體上之產品，可說攸關人類生命與健康，所以在銷售流程上也有別於一般民生消費品的消費模式，透過試用以及讓利的做法降低買者的購買成本。這是本研究相較於一般的銷售流程比較不一樣的地方。
參考文獻 一、英文部分
1.Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development",Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.
2.Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.
3.Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition.Thousand Oaks, CA: Sage.
4.Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.
5.Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.
6.Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043.
7.Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.
8.Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism, The Free Press, New York.
9.Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.
10.Yin, R.K. (1994). Case Study Research: Design and Methods. Thousand Oaks, CA: sage.

二、中文部分
1.余家琛(2013)，醫療器材公司之顧客關係、服務品質、認知價值與顧客滿意度、顧客忠誠度之行銷策略研究－以H公司為例，國立成功大學高階管理碩士在職專班論文。
2.邱志聖(2010)，策略行銷分析：架構與實務應用(三版)，智勝文化。
3.張慈映、池煥德、王榛驛、林淑綿、林怡欣、黃裕斌、蔡孟男、陳婉玲、張佳雯(2013)，2013醫療器材產業年鑑(初版)，財團法人工業技術研究院產業經濟與趨勢研究中心。
4.劉玓岡(2013)，以策略行銷分析架構探討命理業的商業模式，國立政治大學企業管理系碩士論文。
5.劉伊宏(2008)，醫療器材產業內關係行銷的探討，天主教輔仁大學國際創業與經營管理學程碩士在職專班論文。
描述 碩士
國立政治大學
企業管理研究所
101355004
102
資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101355004
資料類型 thesis
dc.contributor.advisor 巫立宇<br>彭朱如zh_TW
dc.contributor.author (Authors) 林暐璁zh_TW
dc.contributor.author (Authors) Lin, Wei Tsungen_US
dc.creator (作者) 林暐璁zh_TW
dc.creator (作者) Lin, Wei Tsungen_US
dc.date (日期) 2013en_US
dc.date.accessioned 12-Aug-2014 13:59:59 (UTC+8)-
dc.date.available 12-Aug-2014 13:59:59 (UTC+8)-
dc.date.issued (上傳時間) 12-Aug-2014 13:59:59 (UTC+8)-
dc.identifier (Other Identifiers) G0101355004en_US
dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/68516-
dc.description (描述) 碩士zh_TW
dc.description (描述) 國立政治大學zh_TW
dc.description (描述) 企業管理研究所zh_TW
dc.description (描述) 101355004zh_TW
dc.description (描述) 102zh_TW
dc.description.abstract (摘要) 　　台灣近年來由於經濟發展快速以及醫療技術日趨進步，台灣在1993年的老年人口比率已達7%，已正式進入高齡化社會。根據聯合國定義，65歲以上做為老年人口比率作為衡量標準，若老年人口佔比為7%為「高齡化社會」，若提高到14%是「高齡社會」，從14%再提高到20%以上則被稱為「超高齡社會」。有建於此，再再顯示出醫療器材產業與政府相關健保政策之重要性。
　　嬌生集團成立於於西元1886年，以製造無菌外科手術敷料開啟在健康醫療用品的百年基業，是全球產品涵蓋範圍最廣的醫療保健用品公司。一百二十多年來，嬌生集團致力於推動全球醫療保健產業的發展，至今在全球57個國家，擁有超過250家分公司，約有11萬名員工。民國61年成立於台北市的壯生醫療器材，是嬌生集團深耕台灣的起點。壯生醫療器材持續與全球嬌生集團同步供應先進之醫療器材及服務，是台灣目前產品範圍最廣、最具規模的醫療器材公司之一。本研究透過以銷售管理之八大銷售步驟為主軸，加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣壯生公司(Johnson & Johnson Medical Taiwan)為研究個案，分析其業務銷售管理及策略，提供企業對企業(B2B)行銷的實務個案，思考如何降低各項交易成本，維持長期的客戶關係，進而創造企業的競爭優勢。
　　本研究發現壯生公司雖有屬於自己一套AIDINC銷售流程，不過大致之銷售流程與八大步驟類似。並發現業務人員之角色，在醫療器材產業特別重要；另外，由於醫療器材屬於需要用於人體上之產品，可說攸關人類生命與健康，所以在銷售流程上也有別於一般民生消費品的消費模式，透過試用以及讓利的做法降低買者的購買成本。這是本研究相較於一般的銷售流程比較不一樣的地方。		zh_TW
dc.description.tableofcontents 摘要 III
目錄 IV
圖目錄 VI
表目錄 VI
第一章 緒論　7
第一節 研究背景　7
第二節 研究動機　9
第三節 研究目的 10
第四節 研究流程 10
第二章 文獻探討 12
第一節 交易成本理論　12
第二節 策略行銷分析架構 (4C分析架構)　16
第三節 銷售管理 21
第三章 研究方法 28
第一節 個案研究法　29
第四章 個案分析 33
第一節 個案背景描述　33
第二節 個案內容 33
第五章 銷售流程與策略行銷分析　48
第一節 壯生公司銷售流程分析　48
第二節 策略行銷分析　53
第六章 結論與建議　57
第一節 研究結果與建議　57
第二節 研究限制與後續研究建議　59
參考文獻　61
附錄　63
壯生公司訪談大綱　63		zh_TW
dc.language.iso en_US-
dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101355004en_US
dc.subject (關鍵詞) 醫療器材zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 銷售管理zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 策略行銷分析zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 業務銷售zh_TW
dc.subject (關鍵詞) 企業對企業行銷zh_TW
dc.title (題名) 醫療器材公司業務銷售之策略行銷分析－以壯生公司為例zh_TW
dc.title (題名) Strategic Marketing Analysis of Sales: A Case Study of Johnson & Johnson Medicalen_US
dc.type (資料類型) thesisen
dc.relation.reference (參考文獻) 一、英文部分
1.Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development",Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.
2.Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.
3.Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition.Thousand Oaks, CA: Sage.
4.Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.
5.Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.
6.Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043.
7.Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.
8.Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism, The Free Press, New York.
9.Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.
10.Yin, R.K. (1994). Case Study Research: Design and Methods. Thousand Oaks, CA: sage.

二、中文部分
1.余家琛(2013)，醫療器材公司之顧客關係、服務品質、認知價值與顧客滿意度、顧客忠誠度之行銷策略研究－以H公司為例，國立成功大學高階管理碩士在職專班論文。
2.邱志聖(2010)，策略行銷分析：架構與實務應用(三版)，智勝文化。
3.張慈映、池煥德、王榛驛、林淑綿、林怡欣、黃裕斌、蔡孟男、陳婉玲、張佳雯(2013)，2013醫療器材產業年鑑(初版)，財團法人工業技術研究院產業經濟與趨勢研究中心。
4.劉玓岡(2013)，以策略行銷分析架構探討命理業的商業模式，國立政治大學企業管理系碩士論文。
5.劉伊宏(2008)，醫療器材產業內關係行銷的探討，天主教輔仁大學國際創業與經營管理學程碩士在職專班論文。		zh_TW