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題名 打造輕資產化公司與4C策略之研究-以中國大陸C公司為例
Research of Building a Lightweight Asset-Based Company and 4C Strategy-Taking Mainland China C Company as an Example作者 簡淑華
Chien, Su-Hua貢獻者 巫立宇
Wu, Lei-Yu
簡淑華
Chien, Su-Hua關鍵詞 策略行銷4C架構分析
保險獨立代理人
輕資產化
O2O2O
互聯網保險
中國大陸保險中介行業
人工智能呼叫中心日期 2020 上傳時間 3-Aug-2020 17:42:17 (UTC+8) 摘要 中國大陸自從2001年正式加入WTO後，對外商投資開放政策陸續實施，外國公司大舉進入中國市場，儘管中國對加入WTO的承諾有許多並未兌現，但是中國加入WTO後，因為全球化浪潮對中國帶來的巨大利益，互聯網對中國市場也有重大的影響，互聯網就以爆炸性的速度在中國大陸全國境內快速成長。在這樣的背景下，中國大陸的消費者需求，互聯網平台在中國的發展有巨大空間與潛力與影響力，互聯網對每個人也產生巨大的吸引力與黏著度。從2012年以前的資訊互聯網時代，進化到2015年的消費互聯網時期，2015年再進行到現在移動互聯網的服務新模式，互聯網的深度運用與廣度發展，使得互聯網平台經濟在中國大陸無所不在。2015年，中國大陸的政府金融保險監管部門，明確給出『產銷分離』政策指標，即保險公司僅需專注於保險產品研發及最終承保，其他例如保單銷售、諮詢、鑑價等業務交給保險中介機構經營。中國大陸金融保險行業，近十年平均以20%在增長，是所有產業中增長最大的，其最大的增長原因皆與互聯網平台息息相關。本研究個案背景，乃在面臨新互聯網時代來臨，因應行銷渠道互聯網化趨勢，個案公司跨產業合作，以多產品、多渠道、多平臺共建合作項目，打造互聯網+健康產業+金融保險的服務圈，以交叉行銷、數據共享模式，發揮跨產業綜效的優勢。本個案研究以邱志聖 (2014)策略行銷分析架構與實務應用之4C行銷架構，為本個案研究理論基礎，依據外顯單位效益成本、買者資訊搜尋成本、買者道德危機成本、買者專屬陷入成本4C策略方向，分析個案公司如何降低與各個跨產業多元行銷模式合作方之間的外顯單位效益成本與內隱交換成本，彼此以優勢相乘效果為目標，使研究個案公司有效降低公司資本投入，提高資本回報率，達到輕資產化綜效。綜合本研究所探討，銀保監會在10年內持續出台法規改革保險業傳統價值鏈關係，保險中介行業『新服務價值鏈』是大勢所趨，價值鏈重構趨勢下，必定加速驅動專業中介產業發展﹔而借助互聯網化智能科技與展業模式不斷推新是中國大陸保險業未來的趨勢，互聯網化在一定程度上能有效降低獲客成本、提高銷售額與提升服務品質﹔個案公司以智能科技為核心，借助互聯網平台優化運營流程，與其合作群即以『大健康生態圈』為主軸，善用大數據庫管理，借助移動互聯網技術，提升服務水平，切進客戶實質需求，慢病人群、健康人群得以得到不同的服務，藉以挖掘長尾保險客戶族群，在競爭劇烈及平台經濟浪潮推湧下，專業中介機構得運用智能科技互聯網鏈接各種合作夥伴的能力，強強相加，升級核心競爭力。『渠道為王、順勢而為、致勝關鍵』。
Since Mainland China officially joined the WTO in 2001, the policy of opening up foreign investment has been implemented, Foreign companies have entered the Chinese market on a large scale, although many of China’s WTO commitments have not been fulfilled, however, after China`s accession to the WTO, because of the huge benefits that the wave of globalization has brought to China, the Internet has also had a significant impact on the Chinese market, and the Internet has grown rapidly throughout the mainland of China at an explosive rate.In this context, the needs of consumers in mainland China, the development of the Internet in China has huge space and potential and influence, the Internet also has a huge attraction and stickiness for everyone. From the era of information Internet before 2012, it evolved to the era of consumer Internet in 2015, and then to the new model of mobile Internet services in 2015. The deep use and development of the Internet have made the Internet ubiquitous in Mainland China.In 2015, the government financial and insurance supervision department in mainland China clearly stated the policy of "separation of production and sales", that is, insurance companies only need to focus on insurance product development and final underwriting, and other services such as policy sales, consulting, and valuation are handed over to insurance. The financial and insurance industry in mainland China has been growing at an average rate of 20% in the past decade. It is the largest growth among all industries, and its biggest growth reasons are closely related to the Internet.The case background of this research is in the face of the new Internet era. In response to the trend of Internet marketing channels, the case companies cross-industry cooperation, build multi-product, multi-channel, multi-platform cooperation projects to create Internet + health industry + financial insurance services Circle, with crossmarketing and data sharing models, to take advantage of cross-industry synergy.This case study uses Dr. Jyh-Shen Chiou, (2014) strategic marketing analysis framework and practical application of 4C marketing framework as the theoretical basis of this case study. according to the 4C strategy direction of explicit unit benefit cost, buyer information search cost, buyer moral crisis cost, and buyer-specific cost-in-cost, analyze how the case company reduces the explicit unit benefit cost with various cross-industry multi-market marketing model partners With implicit exchange cost, the goal of multiplying the advantages of each other is to make the research case company effectively reduce the company`s capital investment, improve the return on capital, and achieve asset-light comprehensive effect.Comprehensive Institute of Discussion, The CIRC will continue to introduce regulations to reform the traditional value chain relationship of the insurance industry within 10 years. The `new service value chain` in the insurance intermediary industry is the trend. Under the trend of value chain restructuring, must accelerate the development of professional intermediary industry; With the help of Internet-based intelligent technology and exhibition industry model continue to push the trend of China`s insurance industry in the future,Internetization can effectively reduce the cost of receiving customers, improve sales and improve service quality; ﹔Case companies focus on smart technology,Optimize your operations with the Internet platform,With its cooperation group is to the `big healthy ecosystem` as the main axis,Make good use of large database management,With mobile Internet technology,Improve service levels,Cut into the customer`s real needs,Slow patient population,Healthy people get different services,by tapping into the long tail insurance customer community,Under the high level of competition and the wave of platform economy,Professional intermediaries have to use the ability of smart technology Internet to link various partners,Strong and strong together,Upgrade core competencies.『Channel for the king,The trend is in order, Key to success』。參考文獻 邱志聖(2014)。策略行銷分析架構與實務應用。台北市：智勝文化。巫立宇‧邱志聖(2015)。銷售與顧客關係管理。台北市：新陸書局股份有限公司。Philip Kotler（2017），行銷4.0：新虛實融合時代贏得顧客的全思維，天下。Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan,(2016)，「Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital」，Wiley。中國大陸法規公布《關於改革完善保險營銷員管理體制的意見》的通知資料來源：中國銀行保險監督管理委員會，2010年10月21日http://www.cbirc.gov.cn/cn/view/pages/ItemDetail.html?docId=898184&itemId=915中國大陸法規公布《中國保監會關於深化保險中介市場改革的意見》資料來源：中國銀行保險監督管理委會，2015年9月23日https://www.cbirc.gov.cn/cn/view/pages/ItemDetail.html?docId=365121&itemId=928&generaltype=0中國大陸法規公布《保險代理人監管規定（徵求意見稿）》再次公開徵求意見資料來源：中國銀行保險監督管理委員會，2020年4月16日http://www.cbirc.gov.cn/cn/view/pages/ItemDetail.html?docId=898184&itemId=915中國大陸保險主管機關：中國銀行保險監督管理委員會http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/index/index、html中國大陸保險行業協會：中國保險行業協會http： //www、iachina、cn/中國大陸政府2020年對保險代理人監管規定公開徵求意見方向資料來源：中國銀行保險監督管理委員會 資料時間：2020年04月16日http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/ItemDetail、html?docId=898184&itemId=915中國大陸2019年度互聯網人身保險市場運行情況：資料來源：中國保險行業協會 資料時間：2020年03月26日http： //www、iachina、cn/art/2020/3/26/art_22_104430、html中國大陸保險代理人與保險經紀人相關的《保險法》條文資料來源：中國銀行保險監督管理委員會http://www.cbirc.gov.cn/cn/view/pages/ItemDetail.html?docId=879931&itemId=927 ，2019年12月29日 描述 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
106932008資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0106932008 資料類型 thesis dc.contributor.advisor 巫立宇 zh_TW dc.contributor.advisor Wu, Lei-Yu en_US dc.contributor.author (Authors) 簡淑華 zh_TW dc.contributor.author (Authors) Chien, Su-Hua en_US dc.creator (作者) 簡淑華 zh_TW dc.creator (作者) Chien, Su-Hua en_US dc.date (日期) 2020 en_US dc.date.accessioned 3-Aug-2020 17:42:17 (UTC+8) - dc.date.available 3-Aug-2020 17:42:17 (UTC+8) - dc.date.issued (上傳時間) 3-Aug-2020 17:42:17 (UTC+8) - dc.identifier (Other Identifiers) G0106932008 en_US dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/131014 - dc.description (描述) 碩士 zh_TW dc.description (描述) 國立政治大學 zh_TW dc.description (描述) 經營管理碩士學程(EMBA) zh_TW dc.description (描述) 106932008 zh_TW dc.description.abstract (摘要) 中國大陸自從2001年正式加入WTO後，對外商投資開放政策陸續實施，外國公司大舉進入中國市場，儘管中國對加入WTO的承諾有許多並未兌現，但是中國加入WTO後，因為全球化浪潮對中國帶來的巨大利益，互聯網對中國市場也有重大的影響，互聯網就以爆炸性的速度在中國大陸全國境內快速成長。在這樣的背景下，中國大陸的消費者需求，互聯網平台在中國的發展有巨大空間與潛力與影響力，互聯網對每個人也產生巨大的吸引力與黏著度。從2012年以前的資訊互聯網時代，進化到2015年的消費互聯網時期，2015年再進行到現在移動互聯網的服務新模式，互聯網的深度運用與廣度發展，使得互聯網平台經濟在中國大陸無所不在。2015年，中國大陸的政府金融保險監管部門，明確給出『產銷分離』政策指標，即保險公司僅需專注於保險產品研發及最終承保，其他例如保單銷售、諮詢、鑑價等業務交給保險中介機構經營。中國大陸金融保險行業，近十年平均以20%在增長，是所有產業中增長最大的，其最大的增長原因皆與互聯網平台息息相關。本研究個案背景，乃在面臨新互聯網時代來臨，因應行銷渠道互聯網化趨勢，個案公司跨產業合作，以多產品、多渠道、多平臺共建合作項目，打造互聯網+健康產業+金融保險的服務圈，以交叉行銷、數據共享模式，發揮跨產業綜效的優勢。本個案研究以邱志聖 (2014)策略行銷分析架構與實務應用之4C行銷架構，為本個案研究理論基礎，依據外顯單位效益成本、買者資訊搜尋成本、買者道德危機成本、買者專屬陷入成本4C策略方向，分析個案公司如何降低與各個跨產業多元行銷模式合作方之間的外顯單位效益成本與內隱交換成本，彼此以優勢相乘效果為目標，使研究個案公司有效降低公司資本投入，提高資本回報率，達到輕資產化綜效。綜合本研究所探討，銀保監會在10年內持續出台法規改革保險業傳統價值鏈關係，保險中介行業『新服務價值鏈』是大勢所趨，價值鏈重構趨勢下，必定加速驅動專業中介產業發展﹔而借助互聯網化智能科技與展業模式不斷推新是中國大陸保險業未來的趨勢，互聯網化在一定程度上能有效降低獲客成本、提高銷售額與提升服務品質﹔個案公司以智能科技為核心，借助互聯網平台優化運營流程，與其合作群即以『大健康生態圈』為主軸，善用大數據庫管理，借助移動互聯網技術，提升服務水平，切進客戶實質需求，慢病人群、健康人群得以得到不同的服務，藉以挖掘長尾保險客戶族群，在競爭劇烈及平台經濟浪潮推湧下，專業中介機構得運用智能科技互聯網鏈接各種合作夥伴的能力，強強相加，升級核心競爭力。『渠道為王、順勢而為、致勝關鍵』。 zh_TW dc.description.abstract (摘要) Since Mainland China officially joined the WTO in 2001, the policy of opening up foreign investment has been implemented, Foreign companies have entered the Chinese market on a large scale, although many of China’s WTO commitments have not been fulfilled, however, after China`s accession to the WTO, because of the huge benefits that the wave of globalization has brought to China, the Internet has also had a significant impact on the Chinese market, and the Internet has grown rapidly throughout the mainland of China at an explosive rate.In this context, the needs of consumers in mainland China, the development of the Internet in China has huge space and potential and influence, the Internet also has a huge attraction and stickiness for everyone. From the era of information Internet before 2012, it evolved to the era of consumer Internet in 2015, and then to the new model of mobile Internet services in 2015. The deep use and development of the Internet have made the Internet ubiquitous in Mainland China.In 2015, the government financial and insurance supervision department in mainland China clearly stated the policy of "separation of production and sales", that is, insurance companies only need to focus on insurance product development and final underwriting, and other services such as policy sales, consulting, and valuation are handed over to insurance. The financial and insurance industry in mainland China has been growing at an average rate of 20% in the past decade. It is the largest growth among all industries, and its biggest growth reasons are closely related to the Internet.The case background of this research is in the face of the new Internet era. In response to the trend of Internet marketing channels, the case companies cross-industry cooperation, build multi-product, multi-channel, multi-platform cooperation projects to create Internet + health industry + financial insurance services Circle, with crossmarketing and data sharing models, to take advantage of cross-industry synergy.This case study uses Dr. Jyh-Shen Chiou, (2014) strategic marketing analysis framework and practical application of 4C marketing framework as the theoretical basis of this case study. according to the 4C strategy direction of explicit unit benefit cost, buyer information search cost, buyer moral crisis cost, and buyer-specific cost-in-cost, analyze how the case company reduces the explicit unit benefit cost with various cross-industry multi-market marketing model partners With implicit exchange cost, the goal of multiplying the advantages of each other is to make the research case company effectively reduce the company`s capital investment, improve the return on capital, and achieve asset-light comprehensive effect.Comprehensive Institute of Discussion, The CIRC will continue to introduce regulations to reform the traditional value chain relationship of the insurance industry within 10 years. The `new service value chain` in the insurance intermediary industry is the trend. Under the trend of value chain restructuring, must accelerate the development of professional intermediary industry; With the help of Internet-based intelligent technology and exhibition industry model continue to push the trend of China`s insurance industry in the future,Internetization can effectively reduce the cost of receiving customers, improve sales and improve service quality; ﹔Case companies focus on smart technology,Optimize your operations with the Internet platform,With its cooperation group is to the `big healthy ecosystem` as the main axis,Make good use of large database management,With mobile Internet technology,Improve service levels,Cut into the customer`s real needs,Slow patient population,Healthy people get different services,by tapping into the long tail insurance customer community,Under the high level of competition and the wave of platform economy,Professional intermediaries have to use the ability of smart technology Internet to link various partners,Strong and strong together,Upgrade core competencies.『Channel for the king,The trend is in order, Key to success』。 en_US dc.description.tableofcontents 第一章 緒論 1第一節 研究背景與動機 1第二節 研究目的 4第三節 研究流程 5第二章 文獻探討 6第一節 五A架構分析 6第二節 STP分析 7第三節 策略行銷4C架構分析 9第三章 中國大陸保險中介行業概述 17第一節 保險中介的定義與範疇 17第二節 保險中介市場格局 19第三節 保險仲介發展歷程 24第四章 個案公司背景與合作公司優勢探討 26第一節 個案公司經營背景說明 26第二節 保險獨立代理人制架構與功能說明 31第三節 互聯網保險商城合作 34第四節 郵政新媒體合作 37第五節 遠距健康服務公司合作 39第六節 美安大健康APP 42第七節 廣州國旅公司合作 42第八節 多平台O2O2O合作模型 44第五章 研究個案分析 46第一節 研究個案之外顯單位效益成本C1 46第二節 研究個案之買者資訊搜尋成本C2 47第三節 研究個案之買者道德危機成本C3 48第四節 研究個案之買者專屬陷入成本C4 50第六章 研究發現與結論 51第一節 研究發現 51第二節 研究結論 53參考文獻 55法規附件 57表次表 1 降低買者外顯單位效益成本的方法 10表 2 降低買者資訊搜尋成本的方法 10表 3 降低買者道德危機成本的方法 12表 4 業界常用建立資産專屬性的方法 13表 5 專屬資產各方面簡述 14表 6 4C架構分析表 15表 7 保險中介業之保險代理人與保險經紀人區別 19表 8 中國大陸保險中介業重要發展六個歷程 24表 9 個案公司重要發展歷程摘錄 30表 10 IAAI保險商品平台客戶數據品質統計表 35表 11 以4C策略行銷透析個案公司之合作案競爭 53圖次圖 1 全民運動之中國大陸互聯網 1圖 2 本研究個案之研究流程圖 5圖 3 五A架構分析 7圖 4 外顯單位效益成本之公式 9圖 5 消費者購買程序(AIETA) 11圖 6 銷售與顧客關係管理4C架構 16圖 7 傳統的保險中介範疇 18圖 8 2017年底專業中介機構地區分布 20圖 9 近十年代理人規模（2009-2019年） 21圖 10 營銷員(含代理人)流動率高的原因 21圖 11 營銷員(含代理人)薪酬狀況 22圖 12 中國大陸2010-2018年個人保險代理人渠道保費收入佔總保費比率22圖 13 中國大陸2014-2019年互聯網人身保險市場總體情況 23圖 14 中國大陸2019年互聯網人身保險情況表 24圖 15 個案公司組織架構圖 26圖 16 中國大陸2012年三大運營商號段佔比 27圖 17 中國大陸各省號段統計圖 28圖 18 人工智能呼叫中心的應用 29圖 19 保險獨立代理人架構與思維 32圖 20 獨立代理人俱樂部架構圖 33圖 21 個案公司客戶數據成交率、接觸率報表 35圖 22 互聯網保險商城共建模式 36圖 23 微信朋友圈廣告業務銷售案例 37圖 24 郵政新媒體閉環營銷鏈 38圖 25 健康服務公司的健康管理服務內容 40圖 26 輕資產化之點線面運用 44圖 27 多平台O2O2O合作模型 45圖 28 保險專業中介機構新價值鏈 52 zh_TW dc.format.extent 3432929 bytes - dc.format.mimetype application/pdf - dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0106932008 en_US dc.subject (關鍵詞) 策略行銷4C架構分析 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 保險獨立代理人 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 輕資產化 zh_TW dc.subject (關鍵詞) O2O2O zh_TW dc.subject (關鍵詞) 互聯網保險 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 中國大陸保險中介行業 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 人工智能呼叫中心 zh_TW dc.title (題名) 打造輕資產化公司與4C策略之研究-以中國大陸C公司為例 zh_TW dc.title (題名) Research of Building a Lightweight Asset-Based Company and 4C Strategy-Taking Mainland China C Company as an Example en_US dc.type (資料類型) thesis en_US dc.relation.reference (參考文獻) 邱志聖(2014)。策略行銷分析架構與實務應用。台北市：智勝文化。巫立宇‧邱志聖(2015)。銷售與顧客關係管理。台北市：新陸書局股份有限公司。Philip Kotler（2017），行銷4.0：新虛實融合時代贏得顧客的全思維，天下。Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan,(2016)，「Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital」，Wiley。中國大陸法規公布《關於改革完善保險營銷員管理體制的意見》的通知資料來源：中國銀行保險監督管理委員會，2010年10月21日http://www.cbirc.gov.cn/cn/view/pages/ItemDetail.html?docId=898184&itemId=915中國大陸法規公布《中國保監會關於深化保險中介市場改革的意見》資料來源：中國銀行保險監督管理委會，2015年9月23日https://www.cbirc.gov.cn/cn/view/pages/ItemDetail.html?docId=365121&itemId=928&generaltype=0中國大陸法規公布《保險代理人監管規定（徵求意見稿）》再次公開徵求意見資料來源：中國銀行保險監督管理委員會，2020年4月16日http://www.cbirc.gov.cn/cn/view/pages/ItemDetail.html?docId=898184&itemId=915中國大陸保險主管機關：中國銀行保險監督管理委員會http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/index/index、html中國大陸保險行業協會：中國保險行業協會http： //www、iachina、cn/中國大陸政府2020年對保險代理人監管規定公開徵求意見方向資料來源：中國銀行保險監督管理委員會 資料時間：2020年04月16日http： //www、cbirc、gov、cn/cn/view/pages/ItemDetail、html?docId=898184&itemId=915中國大陸2019年度互聯網人身保險市場運行情況：資料來源：中國保險行業協會 資料時間：2020年03月26日http： //www、iachina、cn/art/2020/3/26/art_22_104430、html中國大陸保險代理人與保險經紀人相關的《保險法》條文資料來源：中國銀行保險監督管理委員會http://www.cbirc.gov.cn/cn/view/pages/ItemDetail.html?docId=879931&itemId=927 ，2019年12月29日 zh_TW dc.identifier.doi (DOI) 10.6814/NCCU202000765 en_US
