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題名 以策略行銷架構分析台灣3M 之業務銷售流程
Strategic Marketing Analysis of Sales Management Procedure : A Case Study of Taiwan 3M作者 蕭筠樺 貢獻者 巫立宇
蕭筠樺關鍵詞 企業對企業行銷
業務銷售
銷售流程
策略行銷分析
八大銷售流程日期 2013 上傳時間 6-Aug-2014 11:38:36 (UTC+8) 摘要 「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色，一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外，而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現，銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力，創造永續發展的企業，因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商，其主要銷售對象為企業用戶，主要營收約有七成來自於B2B市場，可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司，個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商，由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務，個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶，使其可同時掌握經銷商與客戶，於交易關係中成功建立起議價能力。本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式，並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。 參考文獻 一、 英文部分1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development", Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.2. Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.。3. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition. Thousand Oaks, CA: Sage.4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.6. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043.7. Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage8. Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism, The Free Press, New York9. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.二、中文部分1. 邱志聖（2010）,策略行銷分析：架構與實務應用（三版）,智勝文化。2. 巫立宇、邱志聖(2014)，銷售管理(即將出版)。3. 劉玓岡（2013）,以策略行銷分析架構探討命理業的商業模式, 國立政治大學企業管理系碩士論文4. 郭維臻（2012）,業務銷售之策略行銷分析, 國立政治大學企業管理系碩士論文5. 張文馨（2012）,業務發展與通路管理之策略行銷分析－以消費性電子產品A公司在馬來西亞為例, 國立政治大學企業管理系碩士論文6. 彭芃萱（2010）, 你所不知道的3M, 商周出版 描述 碩士
國立政治大學
企業管理研究所
100355051
102資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G1003550512 資料類型 thesis dc.contributor.advisor 巫立宇 zh_TW dc.contributor.author (Authors) 蕭筠樺 zh_TW dc.creator (作者) 蕭筠樺 zh_TW dc.date (日期) 2013 en_US dc.date.accessioned 6-Aug-2014 11:38:36 (UTC+8) - dc.date.available 6-Aug-2014 11:38:36 (UTC+8) - dc.date.issued (上傳時間) 6-Aug-2014 11:38:36 (UTC+8) - dc.identifier (Other Identifiers) G1003550512 en_US dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/68220 - dc.description (描述) 碩士 zh_TW dc.description (描述) 國立政治大學 zh_TW dc.description (描述) 企業管理研究所 zh_TW dc.description (描述) 100355051 zh_TW dc.description (描述) 102 zh_TW dc.description.abstract (摘要) 「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色，一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外，而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現，銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力，創造永續發展的企業，因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商，其主要銷售對象為企業用戶，主要營收約有七成來自於B2B市場，可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司，個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商，由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務，個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶，使其可同時掌握經銷商與客戶，於交易關係中成功建立起議價能力。本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式，並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。 zh_TW dc.description.tableofcontents 摘要 I目錄 II圖目錄 IV表目錄 IV第一章 緒論 1第一節 研究背景與動機 1第二節 研究目的 2第二章 文獻探討 3第一節 交易成本理論 3第二節 交易成本之成因 5第三節 策略行銷4C理論 7第四節 企業對企業(B2B)市場特性 14第五節 銷售技巧與流程 16第三章 研究方法 22第一節 個案研究法(CASE STUDY METHOD) 22第二節 研究流程 25第四章個案背景 26第一節 公司簡介 26第二節 膠帶產業環境的現況與發展 36第三節 企業對企業（B2B）市場銷售個案 39第五章 個案分析 48第一節 銷售流程解構 50第二節 台灣3M業務與「經銷商」的關係 55第三節 台灣3M業務與客戶、最終用戶的關係 61第六章 研究結論與建議 67第一節 研究結論與建議 67第二節 研究限制與後續研究建議 69參考文獻 72附錄 74 zh_TW dc.language.iso en_US - dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G1003550512 en_US dc.subject (關鍵詞) 企業對企業行銷 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 業務銷售 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 銷售流程 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 策略行銷分析 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 八大銷售流程 zh_TW dc.title (題名) 以策略行銷架構分析台灣3M 之業務銷售流程 zh_TW dc.title (題名) Strategic Marketing Analysis of Sales Management Procedure : A Case Study of Taiwan 3M en_US dc.type (資料類型) thesis en dc.relation.reference (參考文獻) 一、 英文部分1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development", Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.2. Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.。3. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition. Thousand Oaks, CA: Sage.4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.6. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043.7. Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage8. Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism, The Free Press, New York9. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.二、中文部分1. 邱志聖（2010）,策略行銷分析：架構與實務應用（三版）,智勝文化。2. 巫立宇、邱志聖(2014)，銷售管理(即將出版)。3. 劉玓岡（2013）,以策略行銷分析架構探討命理業的商業模式, 國立政治大學企業管理系碩士論文4. 郭維臻（2012）,業務銷售之策略行銷分析, 國立政治大學企業管理系碩士論文5. 張文馨（2012）,業務發展與通路管理之策略行銷分析－以消費性電子產品A公司在馬來西亞為例, 國立政治大學企業管理系碩士論文6. 彭芃萱（2010）, 你所不知道的3M, 商周出版 zh_TW
