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題名 B2B的銷售管理與策略行銷分析： 以衛普實業為例
Sales Management & Strategic Marketing Analysis of B2B: A Case Study of Web-Pro Co.作者 龍君宜 貢獻者 巫立宇
龍君宜關鍵詞 策略行銷分析
銷售流程
銷售管理日期 2013 上傳時間 5-Jan-2015 11:18:11 (UTC+8) 摘要 傳統產業、中小企業和家族企業是過去曾是引領台灣經濟發展、邁向國際的重要基石。然而，面臨大環境的變遷，傳統產業、家族企業逐漸褪色，而昔日成功的模式有很多不再適用或者面臨知識經驗傳承不良問題。不織布產業在台灣發展了多年，隨著近年來人們對安全衛生的重視以及相應的技術不斷創新、結合不同的製成技術，未來的應用發展使人多了一份想像。利用本次研究機會，對既有傳統產業深耕經驗又有家族企業背景的企業進行深入訪談，瞭解在面臨大環境快速變遷、產品不斷推陳出新的過程中，個案公司如何透過銷售流程管理建立並維繫滿意的銷售關係，達到不斷獲利、永續經營的目的。不織布產業有著技術的進入門檻，尤其要中高端產品必須有著極高的技術、研發能量以及在廠房設備上投入大量的資本。銷售方面，成功關鍵首重於對產業產品的專業性、瞭解客戶需求、和建立良好名聲，為了使客戶交易的關係可以長久經營，建立銷售伙伴關係亦相當重要。研究發現，在不織布產業裡，資訊蒐集成本和外顯單位成本為首要吸引客戶的因素，因為涉入程度高，下游廠商也很重視產品的特色和品質。此外，下游廠商在選擇供應商時亦會考量廠商的信譽，在碰到意外的危機時，供應商有誠意和意願共同解決問題，降低道德危機成本。在不織布產業中，除了供應商和下游廠商機台配合的機器設備專屬陷入成本外，成為下由廠商的問題解決者、建立伙伴關係、在突發狀況和危機中能相互支援，這樣的關係才會緊密且持久，也才能建立對供應商最有價值的專屬陷入成本，形成長久合作關係。 參考文獻 一、英文部分：1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development",Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.2. Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.。3. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition.Thousand Oaks, CA: Sage. 4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.6. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043. 7. Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.8. Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism, The Free Press, New York9. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.二、中文部分1. 邱志聖（2010），策略行銷分析：架構與實務應用（三版），智勝文化。2. 巫立宇、邱志聖（2014，即將出版），銷售管理 。3. 洪順慶（2008），行銷管理，台北市：新陸書局。4. 南六2012年度財報（2013）。5. 郭維蓁，2012，業務銷售之策略行銷分析，國立政治大學企業管理研究所論文。 描述 碩士
國立政治大學
企業管理研究所
100355021
102資料來源 http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0100355021 資料類型 thesis dc.contributor.advisor 巫立宇 zh_TW dc.contributor.author (Authors) 龍君宜 zh_TW dc.creator (作者) 龍君宜 zh_TW dc.date (日期) 2013 en_US dc.date.accessioned 5-Jan-2015 11:18:11 (UTC+8) - dc.date.available 5-Jan-2015 11:18:11 (UTC+8) - dc.date.issued (上傳時間) 5-Jan-2015 11:18:11 (UTC+8) - dc.identifier (Other Identifiers) G0100355021 en_US dc.identifier.uri (URI) http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/72530 - dc.description (描述) 碩士 zh_TW dc.description (描述) 國立政治大學 zh_TW dc.description (描述) 企業管理研究所 zh_TW dc.description (描述) 100355021 zh_TW dc.description (描述) 102 zh_TW dc.description.abstract (摘要) 傳統產業、中小企業和家族企業是過去曾是引領台灣經濟發展、邁向國際的重要基石。然而，面臨大環境的變遷，傳統產業、家族企業逐漸褪色，而昔日成功的模式有很多不再適用或者面臨知識經驗傳承不良問題。不織布產業在台灣發展了多年，隨著近年來人們對安全衛生的重視以及相應的技術不斷創新、結合不同的製成技術，未來的應用發展使人多了一份想像。利用本次研究機會，對既有傳統產業深耕經驗又有家族企業背景的企業進行深入訪談，瞭解在面臨大環境快速變遷、產品不斷推陳出新的過程中，個案公司如何透過銷售流程管理建立並維繫滿意的銷售關係，達到不斷獲利、永續經營的目的。不織布產業有著技術的進入門檻，尤其要中高端產品必須有著極高的技術、研發能量以及在廠房設備上投入大量的資本。銷售方面，成功關鍵首重於對產業產品的專業性、瞭解客戶需求、和建立良好名聲，為了使客戶交易的關係可以長久經營，建立銷售伙伴關係亦相當重要。研究發現，在不織布產業裡，資訊蒐集成本和外顯單位成本為首要吸引客戶的因素，因為涉入程度高，下游廠商也很重視產品的特色和品質。此外，下游廠商在選擇供應商時亦會考量廠商的信譽，在碰到意外的危機時，供應商有誠意和意願共同解決問題，降低道德危機成本。在不織布產業中，除了供應商和下游廠商機台配合的機器設備專屬陷入成本外，成為下由廠商的問題解決者、建立伙伴關係、在突發狀況和危機中能相互支援，這樣的關係才會緊密且持久，也才能建立對供應商最有價值的專屬陷入成本，形成長久合作關係。 zh_TW dc.description.tableofcontents 摘要 I目錄 II第一章 緒論 1第一節 研究動機 2第二節 研究目的 2第二章 文獻探討 3第一節 銷售管理八大流程 3第二節 交易成本理論 5第三節 交易成本成因 6第四節 交易成本之分類 8第五節 策略行銷（4C）理論 9第三章 研究方法 16第一節 個案研究法 16第二節 個案選擇 18第四章 個案公司介紹及產業概況 19第一節 個案公司介紹 19第二節 產業概況 19第三節 個案實例 25第五章 個案分析 33第一節 不織布產業的銷售流程分析 33第二節 水針不織布產業的策略行銷分析 37第六章 結論 44第一節 研究結論 44第二節 研究限制 47參考文獻 50-51附錄- 訪談表 52-57 zh_TW dc.source.uri (資料來源) http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0100355021 en_US dc.subject (關鍵詞) 策略行銷分析 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 銷售流程 zh_TW dc.subject (關鍵詞) 銷售管理 zh_TW dc.title (題名) B2B的銷售管理與策略行銷分析： 以衛普實業為例 zh_TW dc.title (題名) Sales Management & Strategic Marketing Analysis of B2B: A Case Study of Web-Pro Co. en_US dc.type (資料類型) thesis en dc.relation.reference (參考文獻) 一、英文部分：1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development",Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.2. Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.。3. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition.Thousand Oaks, CA: Sage. 4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.6. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043. 7. Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.8. Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism, The Free Press, New York9. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.二、中文部分1. 邱志聖（2010），策略行銷分析：架構與實務應用（三版），智勝文化。2. 巫立宇、邱志聖（2014，即將出版），銷售管理 。3. 洪順慶（2008），行銷管理，台北市：新陸書局。4. 南六2012年度財報（2013）。5. 郭維蓁，2012，業務銷售之策略行銷分析，國立政治大學企業管理研究所論文。 zh_TW
