| dc.contributor | 謝復生 | |
| dc.contributor | 外交研究所 | |
| dc.creator (作者) | 邱秉玲 | zh_TW |
| dc.date (日期) | 1988 | |
| dc.date.accessioned | 10-Mar-2016 16:47:31 (UTC+8) | - |
| dc.date.available | 10-Mar-2016 16:47:31 (UTC+8) | - |
| dc.date.issued (上傳時間) | 10-Mar-2016 16:47:31 (UTC+8) | - |
| dc.identifier.uri (URI) | http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/82344 | - |
| dc.description (描述) | 碩士 | |
| dc.description (描述) | 畢業學年度:76 | |
| dc.description.abstract (摘要) | 提要在「自由化」、「國際化」政策的推動下，我國與其他國家之間的經貿活動益趨頻繁，為規範彼此間的交換(交易)行為，就需要以談判所簽訂之協議，做為溝通與達成共識之基礎。因此若能掌握談判的重點，適當的運用策略，就有可能獲取更佳的協議成果。 本研究從社會－心理學的研究途徑出發，建構了一個談判分析模型，嘗試界定左右談判的前置變項(即談判系絡)，以及其對談判結構的影響，進而分析談判雙方所可能採取的策略。這些策略就是談判者用來改變談判系絡，創造有利情境以獲得較佳的談判地位，而其最終目的即在增加本身(或雙方)的利益，或者降低彼此間的衝突。 在此談判分析模型中，以目標/議題結構、權力/互賴關係及關聯交換關係三大變項，來代表談判系絡。以競爭式及合作式來區分談判結構。並且以協議類型、目標達成程度及雙方關係滿意程度，來衡量談判的績效。本研究採個案研究法，以上述分析模型來探討中美仿冒品談判(共三回合)，並進一步比較雙方所使用的策略及三回合間的演變過程。 透過個案的分析研究，結果發現此模式足可解釋談判的許多狀況與變化，證明此分析模型確有其基本的貢獻。本研究發現摘要如下: 一、此三回合之談判結構均屬競爭式談判結構，目標/議題之互斥性均高，而且除了第三回合擴充性明顯外，其他回合之分割性與擴充性均不顯著;再者，由於在權力/互賴面向上，我方為弱勢國，加以談判前美國國內之壓力一回合比一回合更大，使得雙方的競爭結構更強化了些;至於關聯交換關係，則幾乎固定，對三回合結構的演變情形沒有太大的影響。 二、第二回合時，我方的談判策略與另兩回合不同，由於目標/議題結構與第一回合相差不多，關聯交換關係沒有什麼變化，因此，權力/互賴關係之轉變即為關鍵所在:我方受了國內對第一回合談判激烈批評的影響，而一反第一回合軟弱之態度，改採強硬態度。至於第三回合則因美方壓力的擴增，我方又改採擴大目標、非特定補償之策略以影響(或改變)談判系絡，而最後仍採較溫和的立場式策略進行正式談判。 三、以協議類型、目標達成度及關係滿意度來衡量此三回合的談判績效時，除第二回合失敗而無績效可言外，第三回合之績效要比第一回合好，造成差異的關鍵在於第三回合目標達成度之績效比第一回合更佳。 由於績效衡量的標準性質不同，本研究並不整合各回合的談判績效，而僅分項列述，供其他研究談判者作參考，並且本研究以為，在競爭式談判結構之下，每個談判若只以協議類型或目標達成度來判定績效好壞是不公平的，因為在談判系絡上的差異(尤其是權力/互賴方面)對雙方談判的結果有很大的影響，先天上的缺失只有藉策略儘可能予以彌補，甚至轉敗為勝，卻無法要求其一定「贏」。 | |
| dc.description.abstract (摘要) | 目錄致謝詞………I提要………II目錄………IV表目錄………V圖目錄………V第壹章 導論………1第一節 研究動機與研究問題………1第二節 研究目的與觀念架構………6第三節 研究範圍………9第貳章 文獻探討及談判分析模型………17第一節 談判定義及目前研究取向………17第二節 目標/議題結構………22第三節 權力/互賴關係………27第四節 關聯交換關係………31第五節 談判結構、策略、過程與績效………35第六節 本研究談判分析模型………39第參章 中美仿冒品談判個案描述………50第一節 反仿冒之意義及國際趨勢………50第二節 第一回合的中美的冒品談判………51第三節 第二回合的中美仿冒品談判………58第四節 第三回合的中美仿冒品談判………64第肆章 中美仿冒品談判個案分析………73第一節 第一回合中美仿冒品談判分析………73第二節 第二回合中美仿冒品談判分析………81第三節 第三回合中美仿冒品談判分析………84第四節 三回合談判摘要………87第伍章 結論與建議………92第一節 結論………92第二節 建議………94參考書目………98資料索引………110人名索引………表目錄表1~1 美國重要經濟指標(1987年) ………3表1~2 歷年來我國享受美國GSP受益情形統計………4表2~1 權力類型、優缺點及其影嚮………29表2~2 交換關係的規範及其特性………34表4~1 我國與主要貿易夥伴的商品貿易(出口部份) ………76表4~2 我國與主要貿易夥伴的商品貿易(進口部份) ………77表4~3 1952-1986年中美雙邊商品貿易年成長率(%)………78表5~1 中美仿冒品談判個案分析摘要表………93圖目錄圖1~1 本研究觀念架構圖………8圖2~1 談判的影嚮因素及其過程………20圖2~2 與本研究有關之談判影嚮因素及其過程………21圖2~3 負向協議範圍圖例－買賣交易例………25 圖2~4 本研究之談判分析模型………40 | |
| dc.format.extent | 490 bytes | - |
| dc.format.mimetype | text/html | - |
| dc.title (題名) | 談判的理論與實質 : 以中美仿冒品談判?例 | zh_TW |
| dc.type (資料類型) | thesis | |
